独家揭秘一店一策实战攻略技巧(2)

2017-05-15 09:09 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

第五步:客情管理

? 客情管理原则:

– 分散客情与集中客情相结合

– 利益与情感相结合

– 常规与差异相结合

? 客情目标:服务员、大堂经理、酒店老板或消费者(常客计划)。

? 客情对象:确立关键客情人物,采用资源集中原则对关键人物展开客情公关。

? 客情档案:建立服务员、大堂经理、酒店老板、常客资料档案。档案资料包括姓名、电话、地址、职务、作用、娱乐爱好、礼品偏好、特殊纪念日、关心的人和事件、近期面临的困扰、客情公关记录。

? 客情要求:要求相关人员与客情对象建立起朋友式的合作关系。

? 客情分类:业务员主要客情对象为服务员、大堂经理、仓管、财务;促销员主要客情对象为服务员、消费者;业务主管或经理主要客情对象为大堂经理。

? 客情标准(客情资源配置):适当的费用投入,比如宴请、礼赠等。

? 客情方式:一人一策,根据实际需求进行攻关。

分散客情:由业务人员或业务主管针对酒店具体情况开展单一的客情公关,按客情标准执行,分散客情无法解决可转向集中客情。

集中客情:每月统一开展一次主题客情公关活动,即“XX之夜”,分类分次邀请关键客情公关对象与公司业务、促销联谊互动,以集体娱乐、聚餐、酒会等形式集中强化酒店客情。

第六步:日常管理

? 效率:

– 路线管理:核心店业务员每天必须绘制合理有效的拜访路线图。

– 时间管理:把每天的工作时间合理分配,并标明交通时间、拜访时间。

? 问题(所有要做的事情均可视为问题):

– 一般性问题(常规拜访):明确每天要处理的问题、问题处理的对象、采用的方法及沟通的内容、处理的结果、回访建议,并标明各问题处理的时间段。

– 紧急问题:遇到酒店紧急情况,通过电话向经理沟通处理方案,并请示授权按方案处理。

? 目标管理:

– 酒店目标:明确每家酒店的月度销售目标,并细化到每周。建议核心酒店每天2-3瓶,重点酒店每天1-2瓶。

– 人员目标:明确业务员所要完成的销售目标、客情目标;明确促销员所要完成的促销目标、常客发展目标及客情目标。

– 时间目标:核心店目标细化到每三天,重点店目标细化到每周,以时间目标为评估调整周期。

– 操作过程(执行):明确每家酒店的负责业务员、促销员,明确业务员每天的工作内容、周工作计划,明确促销员常客发展计划,并填写日报表(促销日报表)、周报表。

– 建立快速反应机制,核心店每三天、重点店每七天由负责的业务主管、业务员、促销员组成酒店动销小组,对阻碍销售的原因进行分析解决,并提出提升方案。

第七步:评估

? 思想:一店一策主要是针对竞争对手、消费者、酒店,因变化因素,所以一店一策也必须在运动中执行,在分析中评估,在变化中调整,才能保证其发挥强大的功效。

? 评估制度:以一个月为周期,对一店一策执行情况进行分析评估,为一店一策调整提供依据。

? 评估内容:酒店分类评估、人员配置评估、手段组合评估。

? 评估方式:比较式绩效评估。

通过评估手段检测各阶段一店一策的实施效果,并依照评估结果为依据,对一店一策进行完善、修正、提升。确保一店一策的针对性、灵活性、变化性、适应性。

关键词:酒类营销终端店烟酒店来源:黑格咨询 徐涛
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