七步教你转白酒餐饮动销(一店一策全流程曝光)

2017-05-09 09:11  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

很多企业都有这样的一种困惑:经常一个新产品成功招商、铺货后,想着货如轮转、财源滚滚时,上市后突然发现,产品在餐饮终端走不动了!一时间,销售人员垂头丧气,终端老板失去信心,一个月后终端老板也纷纷要求退货……

为什么新产品到了餐饮终端就此打住?如何让它在餐饮终端动销起来?下面做者从“一店一策”的角度解读餐饮动销难?

何为“一店一策”?是指基于渠道的核心终端自身、消费者、竞争对手具体情况采用分类方法进行人员配置、产品投放、终端政策、客情公关、促销活动等手段进行组合,即一个核心终端店一种针对性策略,并最终形成优于竞争对手、适合该店、针对消费者的一套综合性竞争策略。

第一步:终端调研
 

第二步:终端分类
 

第三步:制定策略
 

第四步:一店一策具体执行

• 拜访频率

– 核心店:一个业务员负责5—6家,每天拜访一次。

– 重点店:一个业务员负责10—15家,每两天拜访一次。

• 拜访内容(一店一策拜访七步曲)

– 兑奖:核心店每天兑奖一次,重点店每两天兑奖一次,并填写兑奖报表。

– 活动:业务员负责与酒店做好沟通,寻求支持,按要求在核心酒店开展一店一策消费者品尝活动,促销员按活动要求向消费者赠送品尝酒,并做好相关登记,业务员每天对活动进行评估、报告,并提出合理化建议。

– 竞品信息:了解前三位竞品每日动销情况、促销员工作情况、促销活动情况、客情情况(关键人物关系情况)、陈列情况、兑奖情况及方式、暗销情况。

– 陈列情况:核心店每天检查产品陈列、促销物料摆放及价格标签明示,重点店每两天检查一次,并保证产品及物料最佳陈列位和陈列物品的清洁度。

– 本品动销及库存情况:核心店每天、重点酒店每两天了解本品销售数量及品种,客人及酒店评价,竞品抢走本品销售机会的原因及本品销售障碍,检查了解该店库存情况并建议是否补货,保证酒店1.5倍安全库存。

– 客情:核心酒店必须在一周内、重点酒店必须在半月内建立关键人物(服务员、大堂经理、老板)档案资料,促销员必须建立常客资料,要求每周常客一名(重点酒店每两周一名),并纳入核心店促销人员考核,业务员每天必须有特定的客情对象,并于日报表反映每天的客情进展,提出客情强化方案,按要求申请费用,选择客情方式。

– 互动:建立促销、业务互动制,每两天互动一次,通过促销例会,促销员、业务员将相关信息相互反馈,在信息收集、客情公关方面进行团队合作,协同工作。

关键词:酒类营销 餐饮渠道 营销技巧  来源:黑格咨询  徐涛
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