手把手教你如何进军乡镇市场(2)

2018-04-28 08:43  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

2、标准很重要,制定标准尤为重要,“水无定形、市无定势”,为了制定乡镇市场运作标准,走访了所有的薄弱县乡市场,然后制定了具有纲领性的、典型的《县乡市场开发8要点》,给该市场乡镇开发指明了方向,该经销商的老板和业务员通过对本方案的学习信心百倍、斗志昂扬。现有专有顺口溜一篇:

考核专车专人办,不然开发难实现

老板看看是关键,你不看看它就乱

产品建设六一O,差异产品最赚钱

样板市场三个三,构建网络不容缓

市场铺货八步骤,诚信经营才长远

专用货架进门见,长期坚持才算难

产品新鲜价不乱,一个不行罚一千

自建渠道要重视,一年以后尽开颜

注:产品建设六一O,即乡镇市场终端店1间门店的至少进6个品种,2间门店的至少进10个品种。样板市场三个三,即县级市场至少做30%的样板乡镇、每个乡镇做3家样板超市、3个样板批发。

3、业务人员严格贯彻落实办事处制定的《客户业务员市场铺货8步骤》,即:1看2商3压4出货,5摆6收7记8结帐,乡镇市场实现了终端品种多元化、牌面最大化、价格统一化、日期新鲜化、客情和谐化的新局面。

一看:业务员每进入一家店,与老板问好后首先看产品的排面,检查产品是否摆放整洁、是否缺货、是否有临期、过期产品等。

二商:和终端老板商量新品进店、补充货源等事宜,同时让老板现场品尝新产品并征求建议。

三压:若本终端客户经营的有竞品或是销量大户,就要考虑怎么样让老板多进产品,目的是抢占终端库存,挤压竞品。

四出货:和终端老板沟通好以后可以开始下货,下货时一定注意轻搬轻放,以免损坏产品,造成损失。

五摆:摆放产品时要遵循产品陈列原则,新品在前,双排陈列;袋装在上,单支在下,纵向陈列。

六收:清点、回收有质量产品或临期、过期产品。

七记:准备一个笔记本详细记录好终端老板的意见、其他细节问题等。

八结帐:最后一个步骤才是开单结帐,然后和终端老板告别,完成一个终端店的铺货工作。

三、 树样板:“榜样的力量是无穷的”

该市场有20个乡镇,每个乡镇面积或销量相对较大的终端有1-3家,做好这1-3家终端店,将会给本乡镇的其他终端树一个学习的榜样。所以做好样板店尤为重要,在做乡镇市场样板店的时候,我们遵循的是3个原则。

1、整改要有改观。整改后一定要把标准拔高,无论是品种、牌面、形象等要高到竞品无法逾越的标准,让竞品望而止步,丧失竞品信心。

2、整改要有投入。每个形象店要投入至少一个货架,产品全部都由陈列盒摆放。

3、整改要有固化。形象店整改好后要长期坚持,严防三天打鱼两天晒网。

四、 抓落实 ,强有力的执行,县乡开发的有力武器

抓落实就是落实执行力,所谓执行力,就是把想法变成行动,把行动变成结果,从而保质保量完成任务的能力。作为一个企业,再伟大的目标与构想,再完美的操作方案,如果不能强有力地执行,最终也只能是纸上谈兵。该市场为了落实好办事处的县乡开发方案,采用了以下4个方法进行监督、执行。

1、每天上午业务员给经理汇报前一天乡镇市场开发落实情况,取得了哪些成果、存在哪些问题等。

2、每5天集体召开一次业务员会议,大家集中群策群力讨论解决乡镇市场开发的难题。

3、每10天出一次乡镇市场开发进度表,使每个业务员都清楚自己的工作进度,营造“比、学、赶、帮、超”的良好竞争氛围。

4、每个月底通报本月乡镇市场开发进度考核,奖励先进、鞭策落后。

最后共享此商贸公司的“五做”精神和大家共勉

简单的工作重复做,重复的工作坚持做;做不愿做到的事情叫突破,做不敢做的事情叫创新,做不能做到的事情叫改变。

关键词:酒类营销 经销商 乡镇市场  来源:酒商说  
商业信息
Baidu
map