酒商做强做大需要解决这些问题

2016-04-27 10:43  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

当前,整个酒水行业市场竞争日益严峻,真正的薄利时代正在逼近。开支正增长,收益负增长,经销商的日子越来越难过。而且,每天处理繁杂的工作,经销商难免会遇到各种各样的经营管理的难点,如何才能真正地解决这些问题呢?

NO.1 做产品专家,还是做渠道专家?

经销商如何充分利用自己的资源优势,将其转化成竞争优势。每一位经销商都在承受着市场的积压,同行的竞争。与厂家、同行、零售终端、分销商之间存在着利益的搏弈。在每一轮回的搏弈之中,都在拷问着经销商你手上有多少张牌让你取得最终的胜利。这就要求经销商必须在行业中建立起自己的区域优势。

经销商取得行业内的优势,基本方式有二:一是成为某一品项的专业户,产品专家。就如我们平时在市场上常常见到的:饮料大王、名酒经销商等。这种经营模式为许多经销商所推从。二是专做某一类渠道。如专做餐饮渠道、专做商超渠道或专做流通渠道。把一类渠道做专做透,形成自己的渠道优势,成为渠道专家。

 

NO.2 以利取胜还是以量取胜?

经销商们都有一个深刻的体会:“畅销的产品不赚钱,赚钱的产品不畅销”。既赚钱又畅销的产品少之又少。这是市场竞争,产品流转速度快所造成的。这让经销商分成两大门派:一类是毛利率低于10%的产品我不做。另一类是我经销的产品,只赚5个点。多了不赚。这两种门派态度截然相反,但各有各的道理。第一类经销商的想法是:“无利不起早”。不赚钱的鸡肋产品做它干什么?毛利率低于10%,再扣出储运,人工,损耗,利税等,就是一个搬运工。第二类经销商的想法是:“薄利畅销”。利小但量大一样赚钱。

经销商们就会问:企业发展是以利取胜还是以量取胜。经销商更应该保持合适的经营利润基础上,把量做大。但如何做到这一点呢?经销商要学会把握时机,赚一切可赚的钱。经销商应该将所经营的产品分为三大类:

 

NO.3 家族型管理如何转变?

第一代的经销商大多起源于家族型夫妻老婆店的模式。男主外,女主内,小姨子做财务,老丈人管仓库。这种家族型的管理模式在企业起步,发展阶段起了重要的作用。亲情化的管理体现出的合力,让第一代经销商完成了原始积累。但随着企业的发展和规模的扩大,家族型的企业的弊端暴露无遗。第一企业内部的管理制度兴同虚设,家族内部的矛盾,直接影响到企业的发展。第二人才的压制。公司内部员工之间形成两大部落。一是与老板有亲属关系的特殊阶层,二是非亲非故的普通员工。这两大部落的争斗,会导致主干人员的流失。第三家族型的企业会引起利益上的纷争。公司起步时,尚能同心协力。规模大了,亲属间免不了会为利益二发生矛盾。

经销商要想让自己的企业做大做强,就必须改变现行的家族管理模式。向制度化,系统化管理模式过渡。家族化企业如何转变?重点应做好以下几点:

 

NO.4 如何建立有效的绩效考核机制?

经销商对业务人员的考核大多比较的简单。一般都采用基本工作加销售提成的模式。这种模式比较简单和粗放。在实际操作过程中,会遇到以下三点问题:一是产品什么好销,业务人员就销售什么,不利于新品的推广。二是产品销售进入淡季阶段,会引起业务人员的惰性心理甚至优秀人员的流失。三能力较强的业务人员,离职后单干,增加了竞争对手。

应该说:大部分经销商出的工资有限,比较难以招聘到优秀的人才。而手下用的业务人员大多是一手培养出来的。做得时间长的老业务员都掌握着公司的客户资源。一旦流失对经销商一很大的影响。在这种情况之下,经销商建立起有效的绩效考核和管理制度,尤为重要。

经销商如何建立其有效的绩效管理机制呢?

应该作以下几点的改变:

一、将个人独立运作的模式转变成团队协助模式。根据业务人员的工作能力和性格特点,依据销售工作的各个环节,各负责工作的一个部分。分设网络拓展专员,市场维护人员,专职收款员等。业务人员相互支撑,相互协助。发挥各自的特长。以提高工作效率。

二、依据各自的工作内容,分别制定考核标准,制定奖惩措施。

三、按所经营的产品在公司中的地位以及利润率来制定提成标准。

四、制定月度销售指标时,不但要制定总销售目标,同时也需要按品类制定分项目标。

五、定期的例会制度和培训制度。

六、让骨干业务人员参股,按公司利润每年分红,增强其对公司的归宿感。

NO.5 面对厂家不合理的压货,怎么破?

厂家的业务人员为完成每月的销售指标,或者厂家为加速资金的回笼。往往会要求经销商不合理的压库。给经销商增添了经营风险,影响到企业资金的正常回转。厂家对经销商强行压货,主要有以下几种手段:一是以利诱导。经销商一次性回款多少,公司多给几个点的返利。二是以增开经销商相威胁。本月经销商的销售量完不成公司的指标,就新增经销商。三是虚构远大的市场前景。告诉经销商本月公司如何加大广告投入,如何增加促销力度。诱导经销商压货。

经销商在保持合理库存的基础上,不合理的压货,利大于弊。但厂家的销售人员不好得罪。

经销商如何应对厂家不合理的压货呢?

可以用以下几种方法去应对:

 

经销商在抵制厂家不合理压货时,既要据理力争;同时也避免与厂家发生冲突。尽量婉转地去化解。处理这类问题时圆滑地冷处理为上策。

关键词:酒商 营销  来源:格瑞特营销  佚名
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