涨价、窜货、压货、不促不销...这些都是区域酒企与大企业身上共有的病症，底子薄弱的区域酒企到底拿什么跟全国化名酒来一争高低?这是摆在区域酒企面前，必须要正视和解决的一个问题。
卧榻之侧，强敌入侵
酒水行业自专营制度被打破以来，已经历至少可被重新定义的三个营销模式版本：分别是大流通时代1.0版本、渠道专业化分工时代+大单品时代2.0版本以及目前的系统营销+多个精品时代3.0版本。版本越高，对企业的考验也越大，因为对企业综合管理水平要求越来越高。那些稳步跟随行业营销趋势走到现在的都是逐步迭代升级后的综合管理能力强的企业，所以他们成为了赢家，他们逐渐从全价格带去抢占各区域酒企的份额，行业集中度逐步提高的果实也大部分由他们“摘取”。
对区域酒企来讲，当下进入“家门口”大本营市场的全国化品牌越来越多，低价位的牛栏山二锅头+东北光瓶酒、中档价位的以泸州为代表的头曲和各省级强势品牌、中高档价位的泸州系、洋河系和古井系等，高端价位则早已是国内一二线品牌的“嘴中肉”。所以对于区域酒企来讲，一个摆在眼前的现实就是家门口市场已经被全国化品牌和省级品牌们站稳脚跟甚至是部分市场彻底丢失。区域酒企近几年已经大批量出现增长停滞和利润水平下滑，照此形势，未来不仅难以增长甚至连下滑的速度也会逐渐加快。
区域酒企怎么办?
区域酒企在资源有限、综合管理能力弱的情况下如果还在沿用当下流行打法，比如做细节管理、只知道让员工拿出执行力、压缩成熟产品的渠道费用、大力投入一场宴席促销、一年跟风涨两次价格;还有那些喜欢强调做微观管理的区域企业，每天填不完的报表“逼着”业务员作假(有几个营销老总不是心知肚明的?)，这种跟风大企业、根本不知道为什么这么干的“片面管理行为”只是浪费时间、浪费资源。也许这些工作可能会给你挤出来一点暂时的收入，但你正在输掉未来，因为你仍然在和一二线品牌或省级强势品牌们走在一个赛道上、沿用同一套打法，和他们争抢短期的市场份额。
所以当我们把时间拉长来看的话，你已经进入了和洋河泸州比拼资源投入的方式方法中去，而比拼资源对区域酒企来讲正是“用鸡蛋碰石头”，所以这场战争你玩不起，必将慢慢丢掉仅剩的一席之地。当你以为你的实干(其实是傻干)一定能够带来回报的时候，未来已经慢慢离你远去。所以我们要导入新的办法，聪明地干才是区域酒企正确的选择。
怎样才是“聪明地干”?
一个显而易见的答案是，——成为对本地消费者承担社会责任的企业。
1、和名酒比“真”而不是“名”
全国品牌和省级品牌为什么能够成功进入区域酒企家门口市场?本质上是消费者对于产品知名度的更高认可，消费者在心目中对酒水品牌的认知是以价格为标准形成“品牌金字塔”，消费越高价位的产品品牌在社交中会更有满足感。但消费者对酒水认知不仅只有“品牌金字塔”，还有追求平等真实的“品牌真善美”的认知。举例来说：女人觉得嫁给马云可以带来无限荣光，但马云一年到头出差在外，女人会觉得连逛商超都无人陪伴，所以她同时也需要有身边时刻陪伴着的“真实感”，这一点马云们无法做到。所以全国化品牌和省级品牌卖的是“名”，因为它满足了消费者对于面子的需求，但消费者和真心朋友在一起、和家人在一起饮酒时，则需要“好酒”和“真酒”，而区域酒企就可以填补上消费者对“真”的需求。所以先成为消费者的“陪伴”，后才能“拥有”消费者。
怎样做到“真”?做好两点——真材实料酿美酒、真心实意不劝酒。
真材实料酿美酒：——产品品质层面(产品真)
让消费者成规模地参观企业酿酒全流程甚至是亲自参与到某一个或某几个酿酒环节中，营销真实感。实际操作中，企业还可以创新多种形式，但必须紧紧围绕产品全酿酒过程进行全开放式体验。最终凡是参与体验的消费者可以直接成为厂家产品的“宣传使者”，宣扬我们的真材实料酿美酒。
