“五月槐花香，宴席卖酒忙”。即将到来的五月迎来结婚旺季，宴席市场又来卖酒小高潮。对于如何做好、做透宴席市场，小编跟各位分享一个传统酒商靠主攻婚宴成为当地的“隐形富豪”的故事，这位富豪一向低调，更习惯人家喊他“老王”。老王的“婚宴”故事就此开始……
用嘴“抓人”，我们是认真的!
老王在很多场合都发现，新人筹办婚礼非常愿意听取糖果批发店店主的建议，因为糖果批发店的口碑更可信、拥有“实惠”的品牌印象。于是他首先选择了5家糖果批发店作为新渠道的撬动点。跟店老板签订代销合约，并设定梯级奖励政策：
意见领袖不只是糖果店店主，要网罗更多意见领袖，老王想到了一个“全民卖酒”的主意：选择有婚喜宴推荐能力的人做婚庆喜宴经纪人，利益刺激、开路：
效果
有了糖果批发店老板和各位婚宴经纪人的极力推荐，新人到批发市场上采购喜酒的时候，会更愿意参考从糖果店老板的意见，在发现卖酒利润比糖果丰厚后，更卖力地主推老王的喜酒。其他的“婚庆喜宴经纪人”也都不甘落后，让老王的喜宴生意刚起步就在小圈子里搞得风生水起!
“天网”在行动，婚宴一条龙
瞅着起步搞得不错，老王“野心”也越来越大，要将整个区域的婚宴用酒市场垄断在自己公司品牌的旗帜之下!无论选择什么时间节点结婚，只要是结婚用酒，第一时间想到老王公司提供的婚宴酒。因为他觉得：做大公司品牌才有未来。为此，他总结出推广“四大法”：
而且，老王还是个细心的人，“把活做到实处”一直是他的口头禅。
1、在所有公司有售的婚宴用酒上粘贴“XX商贸恭贺大喜”的标签，外加老王憨厚的靓照。这样不仅获得消费者的欢迎，而且老王的个人品牌力迅速提升，有更多的店老板来代卖。
2、咨询电话出奇效。一方面，他的婚宴用酒上都印有公司的热线电话，为消费者提供婚宴酒、甚至婚庆咨询。另一方面，专门招聘一个声音甜美的小姑娘专门接打联系电话。
3、一年举办两次“买婚酒、送婚庆”的消费者活动。通过沟通，老王的送婚庆活动的资金由厂家给出。
4、除了糖果店，老王的代卖渠道还扩张到婚庆公司、婚纱影楼、民政局结婚登记处，通过宣传展示、展销、代卖提成等方式与婚宴利益相关者建立了业务关系。
5、针对婚宴最重要的渠道——包席酒店，之前的分红、进场等费用高的吓人，现在看到老王婚宴酒卖得好，很多包席酒店主动上门，而且免除不少进场费，由此，老王形成了一整套婚宴用酒的“决策链条”。
效果
打造商贸公司形象、注重公司品牌的宣传，获得消费者更多信任。各路渠道也开始纷纷要求与老王结盟。通过塑造商贸品牌，不仅公司业绩从百万级跨入到了千万级别，在整个地区婚宴酒的渠道占有率达到了30%，而且老王经常上电视、报纸，进入到当地的“名流圈子”!
挑战不可能，转型品类渠道商
在经历一段快速发展期之后，遇到新问题：由于老王的经销商身份，一边厂家开始开始不放心，另一边下面分销商开始“眼红”。老王在自己做大了之后，开始受到上游厂家与下游分销商的双面夹击。
此时，老王选择由传统型经销商向品类渠道商转型，不仅要做精、做透传统婚庆渠道，还要跳出现有格局，从消费者服务商的思维去创造性解决消费者困难。
1、整合上游企业资源，定制开发一款专属婚宴酒。品牌规划、产品设计、价格体系和营销策略均由自家商贸公司负责，厂家提供酒水和灌装服务。老王对产品线的设计是这样的：
2、规范下游分销渠道，由于过去几年的超速发展，很多分销商在看到老王发家分外眼红，也开始做起了“品类专注”的生意。对此老王一方面清除了一些规则破坏者，另一方面加强分销商管理，一改原来混乱交叉的渠道，统一分类为品牌合作商与渠道分销商。
3、自建婚宴服务终端，为提高效率，同时强化“商贸公司”品牌，老王自建店铺，但不同于传统的烟酒店和糖果铺，而是精准定位于婚宴用酒——老王喜酒专卖，同时为消费者提供量身定制的婚宴服务，比如：
效果
经过自有产品打造、销售渠道梳理和自有终端建设这三大步，渠道的管理更加精细化，老王在当地稳坐婚宴用酒全渠道服务商的大哥地位。没几年，老王公司年营业额就突破了1个亿，按照老王的理想，他的目标起码是10个亿。
服务还需“制度”硬，坚持客户最中心!
虽然老王已经成功变身为人前的“王总”，但是他坚持卖给消费者的除了产品还有一颗服务的心!他用严格的内部规定保证了对消费者的服务质量：
同时，根据婚庆喜宴的关键动作制定质化考核指标，作为当月的重点工作考核，并与业务员的绩效考核挂钩。
效果
利用这一套完整的服务体系，老王为消费者提供了大大超出预期的服务，俘获了一批又一批消费者的心，不但回头客、转介绍客户层出不穷，老王和企业品牌的影响力越来越大，老王在本地宴席“扛把子”地位终是无可撼动!
