经销商为什么留不住职业经理人?

2015-04-21 09:05 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

世界那么大,都想去看看,都走了,你让经销商怎么办?

最近,经销商李老板特别烦,因为一向被他看好的五个业务骨干当中,四月份一下子就走掉了三个,这使李老板犹如失去了左膀右臂。不仅使一些销售渠道的业务工作受到影响,还动摇了“军心”,让留下来的业务人员也飘浮不定。

这使李老板非常纳闷,他一直认为自己开出的待遇不低,但为何却留不住人呢?自他成立商贸公司以来,这已经是核心业务人员第二次集体出走了,李老板现在非常困惑,他为什么留不住业务人员?

案例中李老板的遭遇想必很多经销商都碰到过,经销商留不住人以及核心骨干人员的流动性大是一个普遍现象。这种情况的大量出现,不仅影响了整个经销商团队快速发展的进程,而且还在一定程度上冲击了经销商用人机制的建立和完善,对于经销商的快速成长带来一定的阻力和危害,因此,我们需要重点探讨作为经销商应该如何留住下属员工,尤其是优秀的职业经理人。

一、经销商留不住职业经理人的主要诱因

1.老板个性原因

经销商与职业经理人不能够性格互补,比如有的经销商性格暴躁、动辄骂人、易动怒等,让人退避三舍,如果职业经理人也属于此类型,那则是冰火两重天,而水火不相容的。

2.老板做事风格

有的经销商自己一手把企业带大,企业做到一定规模后,仍然沿袭刚创业时的处事风范,往往一人大权独揽,凡事靠指挥、靠命令,一人高高在上,听不得职业经理人的意见,甚至知人不善任等。

3.企业发展速度

有的经销商企业,在度过了生存期、危险期后,因为个人眼光、自身定位、胸怀等诸多因素,不思进取,小富即安,结果造成企业发展较慢,“笼太小”,难以容纳发展较快的职业经理人。

4.企业用人环境

很多经销商企业都是家族企业,各部门很多都是自己的“亲友团”组成的,在这种工作环境下,很多“外来人”噤若寒蝉,工作起来畏首畏尾,也不敢轻易发表自己的言论,唯恐被打了“小报告”,工作环境非常压抑。

5.企业薪酬制度

一些经销商企业的薪酬制度不能及时调整和改变,表现在一是不能根据个人对企业的贡献度而取酬,存在同工不同酬、同岗不同酬等诸多不公平现象;二是职业经理人能力提升很快,而薪酬涨幅太慢,甚至一些老板自认为员工是自己培养和提拔的,工资给多给少影响不大等等。给员工留下了“老板太抠门”的印象。

当然,抛却职业经理人自身的因素,经销商胸无大志、品德修行等等,也是造成经销商与职业经理人不能“兼容”的原因。

二、经销商的自我修炼

那么,经销商如何才能留住优秀的职业经理人,从而让其能够死心塌地地跟着自己走呢?这里提几条建议,供经销商朋友参考:

1.经销商要进行自我修炼

很多经销商虽然通过自己的方式,掘取了第一桶金,并获得了发展,但随着市场环境的变化,经销商之间的竞争变为“软实力”的较量,这时的经销商必须要进行转型与自我修炼,包括如下方面:

(1)个人品德修炼。不管经销商原来是靠什么发家的,要想做强做大,就必须注重个人品德修炼,原来那些“大忽悠”之术必须摈弃,必须要让自己成为一个正直、诚实、守信、践诺的人,那种说了不做,做了不说的老板是做不大的,也是难以吸引优秀职业经理人归顺的。

(2)个人操行修炼。经销商要能够严于律己,言行一致,要明晰“己所不欲,勿施于人”的道理,要注重自身形象,要把原来一些不好的习惯改掉,比如,办事拖拖拉拉,衣着邋邋遢遢,言行鬼鬼祟祟,说粗话、脏话等等,要让自己成为一个文明、礼貌、务实、光明磊落、和善的老板。

2.要实现从个体户到商人的转变

很多经销商虽然注册了公司,名义上实施了公司化的运作,但很多骨子里仍然是个体户的思想和做法。比如,做事不讲原则,朝令夕改,夸夸其谈,斤斤计较,追求短期利益等。从个体户到商人的转变,包括如下内容:

(1)做事要讲究规则。个体户与商人最大的区别,一个单纯靠吃差价来获利,为了更大获利,甚至不择手段,不考虑长远利益;另一个是靠规则赚钱,通过遵循共同制定的游戏规则,来实现长久赚钱、赚大钱的目的,它注重可持续发展。

(2)善于捕捉更大商机。个体户更多追求蝇头小利,而商人则更热衷于捕捉更大的商机,个体户见利就钻,而商人则更注重时机,并懂得舍得的道理,懂得放弃,知道“大舍大得,小舍小得,不舍不得”的道理。经销商只有努力让自己成为一个优秀而出色的商人,才能众望所归,吸引更多的职业经理人来加盟。

3.经销商要有远大的抱负和理想

一些经销商之所以留不住“贤人”,跟其鼠目寸光,满足于现状,没有雄心壮志有关。优秀的职业经理人,都希望能够碰到一个有着宏伟抱负而充满“野心”的“贤主”,跟着这样的老板,往往自己也能够获得职业生涯的巅峰,就像牛根生之于蒙牛团队,吴向东之于金六福团队,什么样的老板造就什么样的员工,“兵熊熊一个,将熊熊一窝”,职业经理人更希望“背靠大树好乘凉”。

(1)经销商要有宏伟的战略规划。优秀的经销商往往有自己的三年、五年、十年战略规划,知道自己未来想成为什么,自己能做什么,能做好什么?自己在未来一定时期内,要达到什么样的目标?行业地位、区域地位等等。

(2)经销商要有切实的市场行动。围绕自己的战略规划,能够有清晰的市场行动路径,

知道要通过哪些营销组合策略来实现自己的阶段性目标,并能够不折不扣地执行下去,就像当年的牛根生一样,改方法不改目标,促使团队努力达成既定的目标。

4.经销商要巧妙留人

《信陵君窃符救赵》的典故世人尽知,信陵君魏无忌周围之所以有那么多贤人志士来帮他做事,归结于“魏无忌为人仁爱宽厚,礼贤下士,士人因而争相前往归附于他”,以至各诸侯国连续十多年都不敢动兵侵犯魏国。

信陵君魏无忌成功之处最重要的一点就在于礼贤下士,因此,经销商要想留住优秀的职业经理人,就必须要用独特的留人方式。

(1)建立朋友加下属的关系。如果仅仅是下属关系,那这是不稳固的,或者说是脆弱的。但如果是建立了下属加朋友的关系,那么职业经理人就很难被别人挖走或者轻易跳槽了。因此,经销商要学会跟下属交朋友,交真心朋友,而非酒肉朋友,交志同道合,能够一起打天下的朋友。

(2)物质和精神双管齐下。留人,物质是第一位的,除了平时工资外,更进一步,经销商可以给优秀职业经理人一些股份、年终分红等,去“拴”他们的身;同时,作为经销商也别忘了精神抚慰,因此,定期在一起沟通与交流,多给下属一些关心、爱护,都可能会感动他们,从而能够牵住他们的“心”。

总之,经销商要想拥有一支高素质的职业经理人队伍,就必须要调整和改变自己的观念,通过多渠道、多角度改善,从而建立健全企业机制、体制,更好地留住优秀的人才,毕竟,未来市场的竞争,是人才的竞争,是人才多寡的竞争。

崔自三:经销商战略发展研究专家;著名营销实战培训专家;中国总裁培训网金牌讲师;《销售与市场》联合培训中心专家讲师;北京时代光华特约高级讲师;“营销OJT”现场实战训练模式创造者。

    关键词:经销商来源:白酒经销商学院 崔自三
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