世界那么大，都想去看看，都走了，你让经销商怎么办?
最近，经销商李老板特别烦，因为一向被他看好的五个业务骨干当中，四月份一下子就走掉了三个，这使李老板犹如失去了左膀右臂。不仅使一些销售渠道的业务工作受到影响，还动摇了“军心”，让留下来的业务人员也飘浮不定。
这使李老板非常纳闷，他一直认为自己开出的待遇不低，但为何却留不住人呢?自他成立商贸公司以来，这已经是核心业务人员第二次集体出走了，李老板现在非常困惑，他为什么留不住业务人员?
案例中李老板的遭遇想必很多经销商都碰到过，经销商留不住人以及核心骨干人员的流动性大是一个普遍现象。这种情况的大量出现，不仅影响了整个经销商团队快速发展的进程，而且还在一定程度上冲击了经销商用人机制的建立和完善，对于经销商的快速成长带来一定的阻力和危害，因此，我们需要重点探讨作为经销商应该如何留住下属员工，尤其是优秀的职业经理人。
一、经销商留不住职业经理人的主要诱因
1.老板个性原因
经销商与职业经理人不能够性格互补，比如有的经销商性格暴躁、动辄骂人、易动怒等，让人退避三舍，如果职业经理人也属于此类型，那则是冰火两重天，而水火不相容的。
2.老板做事风格
有的经销商自己一手把企业带大，企业做到一定规模后，仍然沿袭刚创业时的处事风范，往往一人大权独揽，凡事靠指挥、靠命令，一人高高在上，听不得职业经理人的意见，甚至知人不善任等。
3.企业发展速度
有的经销商企业，在度过了生存期、危险期后，因为个人眼光、自身定位、胸怀等诸多因素，不思进取，小富即安，结果造成企业发展较慢，“笼太小”，难以容纳发展较快的职业经理人。
4.企业用人环境
很多经销商企业都是家族企业，各部门很多都是自己的“亲友团”组成的，在这种工作环境下，很多“外来人”噤若寒蝉，工作起来畏首畏尾，也不敢轻易发表自己的言论，唯恐被打了“小报告”，工作环境非常压抑。
5.企业薪酬制度
一些经销商企业的薪酬制度不能及时调整和改变，表现在一是不能根据个人对企业的贡献度而取酬，存在同工不同酬、同岗不同酬等诸多不公平现象;二是职业经理人能力提升很快，而薪酬涨幅太慢，甚至一些老板自认为员工是自己培养和提拔的，工资给多给少影响不大等等。给员工留下了“老板太抠门”的印象。
当然，抛却职业经理人自身的因素，经销商胸无大志、品德修行等等，也是造成经销商与职业经理人不能“兼容”的原因。
二、经销商的自我修炼
那么，经销商如何才能留住优秀的职业经理人，从而让其能够死心塌地地跟着自己走呢?这里提几条建议，供经销商朋友参考：
1.经销商要进行自我修炼
很多经销商虽然通过自己的方式，掘取了第一桶金，并获得了发展，但随着市场环境的变化，经销商之间的竞争变为“软实力”的较量，这时的经销商必须要进行转型与自我修炼，包括如下方面：
(1)个人品德修炼。不管经销商原来是靠什么发家的，要想做强做大，就必须注重个人品德修炼，原来那些“大忽悠”之术必须摈弃，必须要让自己成为一个正直、诚实、守信、践诺的人，那种说了不做，做了不说的老板是做不大的，也是难以吸引优秀职业经理人归顺的。
(2)个人操行修炼。经销商要能够严于律己，言行一致，要明晰“己所不欲，勿施于人”的道理，要注重自身形象，要把原来一些不好的习惯改掉，比如，办事拖拖拉拉，衣着邋邋遢遢，言行鬼鬼祟祟，说粗话、脏话等等，要让自己成为一个文明、礼貌、务实、光明磊落、和善的老板。
2.要实现从个体户到商人的转变
很多经销商虽然注册了公司，名义上实施了公司化的运作，但很多骨子里仍然是个体户的思想和做法。比如，做事不讲原则，朝令夕改，夸夸其谈，斤斤计较，追求短期利益等。从个体户到商人的转变，包括如下内容：
(1)做事要讲究规则。个体户与商人最大的区别，一个单纯靠吃差价来获利，为了更大获利，甚至不择手段，不考虑长远利益;另一个是靠规则赚钱，通过遵循共同制定的游戏规则，来实现长久赚钱、赚大钱的目的，它注重可持续发展。
(2)善于捕捉更大商机。个体户更多追求蝇头小利，而商人则更热衷于捕捉更大的商机，个体户见利就钻，而商人则更注重时机，并懂得舍得的道理，懂得放弃，知道“大舍大得，小舍小得，不舍不得”的道理。经销商只有努力让自己成为一个优秀而出色的商人，才能众望所归，吸引更多的职业经理人来加盟。
3.经销商要有远大的抱负和理想
一些经销商之所以留不住“贤人”，跟其鼠目寸光，满足于现状，没有雄心壮志有关。优秀的职业经理人，都希望能够碰到一个有着宏伟抱负而充满“野心”的“贤主”，跟着这样的老板，往往自己也能够获得职业生涯的巅峰，就像牛根生之于蒙牛团队，吴向东之于金六福团队，什么样的老板造就什么样的员工，“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，职业经理人更希望“背靠大树好乘凉”。
(1)经销商要有宏伟的战略规划。优秀的经销商往往有自己的三年、五年、十年战略规划，知道自己未来想成为什么，自己能做什么，能做好什么?自己在未来一定时期内，要达到什么样的目标?行业地位、区域地位等等。
(2)经销商要有切实的市场行动。围绕自己的战略规划，能够有清晰的市场行动路径，
知道要通过哪些营销组合策略来实现自己的阶段性目标，并能够不折不扣地执行下去，就像当年的牛根生一样，改方法不改目标，促使团队努力达成既定的目标。
4.经销商要巧妙留人
《信陵君窃符救赵》的典故世人尽知，信陵君魏无忌周围之所以有那么多贤人志士来帮他做事，归结于“魏无忌为人仁爱宽厚，礼贤下士，士人因而争相前往归附于他”，以至各诸侯国连续十多年都不敢动兵侵犯魏国。
信陵君魏无忌成功之处最重要的一点就在于礼贤下士，因此，经销商要想留住优秀的职业经理人，就必须要用独特的留人方式。
(1)建立朋友加下属的关系。如果仅仅是下属关系，那这是不稳固的，或者说是脆弱的。但如果是建立了下属加朋友的关系，那么职业经理人就很难被别人挖走或者轻易跳槽了。因此，经销商要学会跟下属交朋友，交真心朋友，而非酒肉朋友，交志同道合，能够一起打天下的朋友。
(2)物质和精神双管齐下。留人，物质是第一位的，除了平时工资外，更进一步，经销商可以给优秀职业经理人一些股份、年终分红等，去“拴”他们的身;同时，作为经销商也别忘了精神抚慰，因此，定期在一起沟通与交流，多给下属一些关心、爱护，都可能会感动他们，从而能够牵住他们的“心”。
总之，经销商要想拥有一支高素质的职业经理人队伍，就必须要调整和改变自己的观念，通过多渠道、多角度改善，从而建立健全企业机制、体制，更好地留住优秀的人才，毕竟，未来市场的竞争，是人才的竞争，是人才多寡的竞争。
崔自三：经销商战略发展研究专家;著名营销实战培训专家;中国总裁培训网金牌讲师;《销售与市场》联合培训中心专家讲师;北京时代光华特约高级讲师;“营销OJT”现场实战训练模式创造者。
