四、经销商谈判过程中十大关注点及相关话术
1、首批款-占用多少资金
相关话术：企业要的是市场不断动销，从市场收钱，从消费者买单，我们都几千万，要是你的首批款我们都无法分销，我们也无法做外围市场，以后也不需要在做外围市场，况且我们能做市场就这几个，你都做不好，我更别提其他市场，要是别人给你电话，都是负面，企业也没法做周边市场。
2、 保证金-从没有交过保证金
相关话术：保证金必须交，这是游戏规则，万一你要是窜货了，哪怕比本地市场低1%，大量终端要接货。
3、 退出机制-是否安全
相关话术：你要是不做了，所有的货物我们全盘接受，你给我货，我给你钱，价格是产品生命线，你千万别窜货，要是我发现你窜货，那就不好意思。要是不多的话，你自己店内也能消化，所以你是没有风险的。
4、 投入方式-代垫资金
相关话术：每月公司财务会和你进行对账，该给你的一分不会少，不该给你的也不多。
5、 市场动作-产品动销动作(比如店招、婚宴、生动化)
相关话术：按照公司正常市场节奏走;我比你还在乎市场动销，因为我们要的是市场，不是你的款项，所以我们在动销方式方法一切以市场说了算，市场需要什么就给予什么，我们说了都不算，但是一个关键点，我么要多沟通，这个方式不行我们就换方式，最终目的要市场动销，所有市场节奏根据方案走。
6、 样板市场-信心来源
相关话术：你到我企业去看看，市场、经销商任意拜访询问，看我企业市场做的可好以前或多或少有些问题，但我们要向前看，现在xx市场都做到300万，一个乡镇销量基本都在200-300万之间，你算算光你自己的店各个品牌的酒卖了多少?你这个市场我做不好，我也没法做其他市场，你就是我做这个区域桥头堡。
7、 人员拜访-固定人员
相关话术：我们不同与其他企业的做法，他是一个办事处3-5个人负责所有区域，所以跑不勤，我是原则上1个人负责2个乡镇，而且我的考核方式不是提成制，所以我的业务稳定，一年365天都在这个乡镇磨，再笨的人也拿下了，何况你能卖酒，流通加餐饮不会超过50家，现在做业务都是笨方法，跑的多再加上厂里资源和经销商的辅助，没有拿不下的终端。
8、 产品利润-持续时间长短
相关话术：我的是固定利润，市场一定是越做越大的，你做生意做的是长期生意，要是一年赚30-50万，你都不会再做其他的。关键你是在乎短期还是长期，短期的话，我们就没有必要合作了。
9、 产品质量-消费者稳定(是否自己酿酒)
相关话术：组织终端大户提前到厂里观摩。
10、 年度销量-引导空间
相关话术：有目标才有动力，举例周边经销商例子，同时目标若是达不成，也不影响常规利润。
区域市场拓展是每个企业必须面对的问题，笔者相信只要“不为失败找理由，只为成功找方法，只要思想不滑坡，办法总比困难多”。
