客观来说，在大多数情况下，许多厂家的产品优势也不是那么明显，厂家老板也没法一下子拿出一大笔钱来进行前期市场投入，也没有足够的时间来慢慢做工作。那么，在这个背景下，厂家还能怎么面对经销商呢?
能卖产品的人是最重要因素
所有生意的目的核心是利润，而运行核心自然是人了，什么样的生意，也得靠人来运作。厂家老板不是亲自卖货的，真正工作在市场一线，天天面对经销商和消费者的，自然是厂家的业务人员了，也就是说，厂家的业务团队才是真正代表厂家在运作生意的。若是厂家的产品本身没法迅速吸引客户，前期市场投入也没那么庞大，那可以考虑下这个方向——从厂家业务人员自身的素质来进行突破。就是先把人卖给经销商，然后再来卖产品。
这里所说的人的优势，既是业务人员自身的质量，具体来说就是业务人员自身的素质，仪容仪表的整理、优秀的沟通水平、良好的受教育水平和专业基础、优良的职业素养、对市场及经销商的了解等，把这些优质业务人员当成厂家的新品牌来打造，来推向市场推向经销商，让经销商一提起某某厂家，首先想起来该厂家的高素质业务人员团队。
这里所要提醒的是，这些优质业务人员不是直接招聘或是自行培养的，而是“挖”过来的。要想挖动这些优质人才，前提是老板的人才观、福利待遇以及企业的内部环境……关键点就在厂家老板的人才观上。
嘴里都说人才很重要，在骨头里却是看不起这些业务人员，总觉得他们只是打工的，追求短期利益的，不可能有我老板这么聪明，并且，还非得要业务人员先做出成绩，然后再给予一些回报，这样的老板，即使优秀的业务员来了也会很快离开。
产品没有明显优势、品牌也不够大、客情不够熟，如何打动经销商?
厂家老板若是能从心底里尊重员工，具备前期投入的薪酬待遇体系，宽松的内部环境，优质业务人员还是不难找的，并且，也是可以在短期内组建成队的。至少，这个招优秀员工的时间，比培育产品，或是等待优秀经销商上门合作的时间要短得多。
厂家的产品也好，市场投入也好，营销模式也好，业务团队也好，都是面向经销商的，毕竟，经销商是厂家产品的第一消费者。那么，经销商又是怎么看待这个问题的呢?
在经销商看来，没有卖不掉的商品，关键是怎么卖，谁来卖的问题。商业运行的核心在于人，当前的经销商，最不缺的就是商品，新厂家太多，新商品太多，关键是缺能卖掉商品的方法和人。现在，越来越多的经销商开始以厂家的人为首要选择点，第二步才到具体的商品和合作政策问题，也就是，经销商们更多的是在选人而非单纯的选商品。
从表面上看来，带些江湖气的业务人员，似乎更能与经销商老板打成一片，其实，这只是表面上的，或者说，是经销商老板的应酬而已。从经销商老板自身发展的角度来说，当然希望自己的公司能朝着正规化规范化建设的方向前进，甚至，老板们可以让自己身上有江湖气，但不想看到自己员工身上也有这么多的江湖气，而是希望员工身上能拥有一定的个人修养和职业素养，也希望厂家的业务人员能起到表率作用。
从这个角度来说，经销商老板很欢迎那些自身素质和职业水平较高的厂家业务人员经常出现在自己的公司里。
对于厂家说，要想真正打动经销商，达成合作，有几个问题是要考虑的：
先卖“人”，再卖货
绝大多数的销售工作可以简化成三部曲：建立关系-发现需求-进行销售。首要工作就是与经销商建立关系，也就是建立人与人之间的沟通体系，只有厂家业务和经销商老板之间的个人沟通顺畅且有成效，才能为后期的合作打下良好的基础。
尤其是在产品优势短期内难以体现的当前阶段，强化业务人员的人际沟通能力，在产品品牌地位建立起来之前，先在经销商老板面前建立业务人员的良好个人品牌形象。
突出差异化
从理论上来说，现在做市场，差异化一定要有，例如在产品和营销模式方面，都要有一定的差异化。从产品的角度来说，即便产品本身就具备一定的差异化，但再好的产品、差异化再大的产品，也需要传播出去。
传播是需要花费成本的，尤其是建立在传统传播平台上(媒体、活动等)的传播行为，若是把传播平台建立在业务人员身上呢?若是业务人员自身的素质较好，与经销商的沟通成效显著，以这个作为前提，再来针对经销商进行产品的传播宣传时，首先对人认可，接下来对产品的认可程度、成效自然要好很多。最为关键的是，通过业务团队来作为传播载体，其成本要远低于传统的产品宣传模式。
区别于竞争对手
在面对经销商时，厂家之间自然也少不了竞争，这里面既有品牌的竞争、产品的竞争、营销策略的竞争，也有业务团队的竞争。在市场启动初期，厂家进行大规模市场投入的可能性不大，也不太可能在大范围内实施营销策略的创新，且产品本身的特性，还需要一定的时间来让经销商了解。
那么，在当前，厂家完全可以把业务团队作为竞争优势，把高素质的业务团队展现在经销商面前，引导经销商以此来对比其他厂家的业务人员，从这个角度来突出厂家的正面形象和优势。同时，通过第三方的侧面工作，促进经销商进一步强化，以员工素质看待厂家素质的思路，确定先选人，再定产品的思路。在这个层面上，引导经销商将该厂家的业务人员和其他厂家业务员进行横向对比。
