在团购资源的萎缩和beplay好玩吗 逐渐壮大的双重影响下,让一些烟酒店难以支撑,濒临倒闭。但这其中不乏有做得风生水起的烟酒店,郑州红福烟酒店的张经理经营着一家约100平米左右的店,笔者在采访中发现,在此之前此烟酒店的生意也不好,甚至出现了亏损,自去年进行了积极调整之后,才使烟酒店“起死回生”。那么,张老板到底采取了哪些措施,让自己的烟酒店重新获得了盈利呢?
1、提升消费者体验,拉拢新客源
张经理将店做了重新装修店改为了两层,一层为烟酒的销售区,另一层则是休闲区,把整个店铺打造成了集烟酒展示、销售和就餐娱乐为一体的综合区域。在休闲区有专业的厨师,消费者可以随时在休闲区点餐,自然而然也就带动了烟酒的销售。店内饭菜只收最低成本和厨师工钱,这样的举措不仅拉近了与消费者的距离,稳固了不少核心消费者,还吸引了新的消费者前来。
张经理认为,做顾客体验,有实力的经销商,可以单独去运作,但如果实力相对较弱,则可以选择与厂家进行合作。需要注意的是顾客体验一定是经常性、持续开展的,只有不断向顾客灌输酒知识和酒文化才能收到相应的效果。在这方面,可以主动和厂商进行合作,在寻求自身突破的同时,达到厂商共赢局面,。在店铺形象方面,可以将店铺进行功能划分,将酒品展示、销售、休闲结合在一起,为团购客户和核心消费者提供品尝、就餐和娱乐的场所。同时,在提高客户体验方面,也要有自己的原则和重点,在亮点和卖点当面多下功夫,让消费者记住!此外,还要为店内的核心消费者提供额外的服务,以此来扩大自己的人脉圈子。
2、从“圈子里”寻找团购客户
随着政务团购的锐减,不少经销商找不到团购的目标消费群,感觉团购越来越难做,其实团购客户大多隐藏在烟酒店核心消费群的“圈子里”。 而老顾客就是这些店的核心顾客群,他们贡献的力量很强大。因此,要对店内的核心消费群做好客情营销,让老顾客们紧紧围绕在自己店的消费圈子里,这时就需要你从圈子里去发觉意向客户,随之还能发展出一批新的团购客户。
发展团购客户是一步一步积累出来的,除了原有核心消费群之外,每天来店里买烟买酒的人都是自己的潜在客户,要将这些有限的资源做细,划分清楚,有效利用,在现有资源的基础上不断积累,就能挖掘出不少潜在的客户。比如,建立好客户档案,对客户的需求、特点进行细分、归纳,更加有利于提高成功的效率。
3、巧妙利用不同促销方式,实现销量最大化
张经理做促销讲究清晰,他根据不同产品的知名度和卖点划分适当的促销策略,通过对不同促销形式的巧妙利用,不仅可以实现销售最大化,还能增强与消费者之间的粘性。
首先,选好“进店礼”,从而拉动正在促销的产品销量。只要顾客进店,都会给其一些小礼品,而赠品并不是随意的,正在促销的品牌为最佳选择,这样不仅可以吸引更多的消费者入店,还能够为这些促销品牌进行宣传。
其次,搭配好日常买赠产品。比如,“买产品加xx送xx”是可以用来处理库存的,用在一些日常销售当中,消费者购买产品后就可以赠送一定金额的购物券,此外,如果顾客加钱还可以获赠相应礼品,这样能充分的实现赠品所带来的附加值。
再次,适时展开“限时抢购”的促销活动。主要针对一些有名气、顾客基础好且降价活动很少的品牌。最好设置在重大节日,因为此时客流量比较大,消费者前来采购时间比较集中,不仅产品的动销速度要比以往要快很多,还能借此机会招揽新顾客。
最后,增加促销活动的趣味性,提升消费者的参与感。去年五一期间,张经理借助厂家的支持,调整了自己的产品结构,做了一次“51有钱翻倍花”的产品促销,凡是100元人民币的号码尾数为51或者号码中含有“5”或者“1”的,就可以在该店当200元使用。如此以来,顾客纷纷取钱换钱购买产品,积极参与到这次促销活动中来,带来了一笔不小的收入。
4、做好“情感营销”,带来更多回头客
经营多年烟酒店,张经理对情感营销的感触颇深,他认为做生意就是做人情,人情做好了,生意就来了。一般烟酒店很少几瓶几瓶的送酒,但他大单小单都会接,即使是几瓶酒也会派人去送,为的是留住回头客。凭着自己性格或者说是情感上的优势,扎扎实实地拉住了零售回头客。除了对零售客户以外,对于团购客户也需得利用情感营销,除了用吃饭、娱乐、购物、休闲的形式之外,另外像培训课、午餐品酒会、家庭生活会,以及社会小公益等活动,邀请老顾客带上亲友群体一起参加。久而久之,在自己的小圈子,慢慢形成一个密度很高消费群体。如此一来,自己店内的产品也就不愁没有销路了。
点评
以上四步破解困局是张经理在行业调整期,针对本地行情和自己烟酒店的具体情况进行的一系列新的营销尝试,打破了传统的死板营销等着客户上门,主动营造新的动销氛围,看似跨界实则紧密相连。通过创新和圈层营销吸引到了更多的新客户,不断扩大自己的圈子,同时也就收获了更多的财富商机。这对烟酒店老板和经销商来说都是一种启发,不要为了卖货而去卖货,而是先学会去创造圈子、融入情感,打通社交,努力创新!