曾经的消费者，只要喝酒大多选择从饭店拿，饭店老板对酒水利润是啧啧称奇，经销商对餐饮渠道是趋之若鹜，曾经的酒企，借助餐饮渠道发展平步青云;“双城记”里说，“这是最好的时代，也是最坏的时代”;餐饮白酒消费场景两重天，留给我们怎样的思考?行业进入了深度调整后的新常态，酒企将以什么样的态度去审视和操作?
“酒店盘中盘”过时了吗?
“盘中盘”模式，曾经风靡一时，由餐饮小盘带动整个销售的大盘，当然“盘中盘”的模式的成功是建立在特定时代背景下的，是在餐饮“低自带率”的背景下，在白酒即饮场所，对核心终端控制，对消费者推荐的模式，是一种自外而内的强迫式销售行为，如果按商品时代，广告时代，品牌时代来划分的话，这种模式在前两个时代，是可以成功复制的，消费者对产品的东西限于产品，所以给予餐饮核心终端足够推力就可以解决产品销售的问题，而现在已进入品牌时代，而且“盘中盘”模式同质化现象严重，资源投入大，跟风明显，而且投入回报率低，当然各区域不同，情况不一;“盘种盘”模式是一种战术，那么这样的战术，企业层次需要思考的问题是，这样的战术，逃不开三个层次方面的问题，一是这样的战术对我的战略发展的推进有多大作用帮助，也就是对我未来消费群体的培养有多大帮助;二是企业的投入产出比，整个操作需要多大的投入，能有什么样的产出;三是我们在实施这样的战术可操作性，比如说一个市场餐饮渠道自带率已经达到90%以上，或者竞争性品牌目前正在餐饮渠道疯狂的投入，或是整个“盘中盘”操作，无相应的系统性的配套服务去支撑;一般来说餐饮销量大于3成以上的，企业从来未对餐饮市场进行精耕的，整个餐饮市场无竞争性品牌重点操作的，我们就可以考虑进入。
“小盘时代”的消费习性培养，路在何方?
规模以上餐饮店的终端老板，背后的人脉资源和层次与白酒消费的配合度一般较高，原来操作的方式，可能是通过终端老板推荐就能解决产品动销问题，但在品牌决胜时代，我们一方面要借助这样关键人的推力，另外我们要思考的问题是，这样的推荐方式消费者怎么能接受的问题;我们需要转换思维，比如由核心终端老板牵头，邀请其店的核心客户在其店品鉴，企业出相应的资源，以及现场做本品的产品介绍和品牌演绎;企业把原来的消费者促销以及核心店门槛费，转换到消费者培育上;企业要的是消费者培育，终端要的是客情，生意，消费者要的是实惠，面子。
餐饮，白酒场景消费的新蓝海…
首先，渠道共振新蓝海。消费者抉择购趋于理性，产品价格透明，所以，从流通渠道购买产品，这样一来我们需要把流通核心大店把握住，特别是餐饮渠道附近的流通大店掌握好，营造好这些店的旺销氛围，让产品陈列最大化，给予终端足够的利润，解决产品推力问题，提升产品的价值感，在消费者购买的过程中，增加产品和品牌的介绍;其次，即兴消费新蓝海。消费者在流通购买产品不够喝，肯定会在餐饮渠道直接购买，所以还是要做好餐饮渠道的氛围，终端推力，让消费者更易饮用，我看一些酒企会直接在餐饮包厢做小酒柜，方便消费者不足时饮用拿取，也是一种品牌曝光;其三，光瓶酒新蓝海。消费者会根据产品价格选择性的选择购买渠道，比如笔者经过调研发现，对于低档位的光瓶酒，消费者大多数情况下还是会选择在即饮场所购买，所以企业可以根据市场需求，选择相应产品销售;其四，价格标杆新蓝海。逆向思维来看消费者习性，消费者选择非餐饮渠道购买产品，是认为餐饮渠道的产品销售价格高于其他渠道，那么我们可以改变消费者这种认知，比如我的产品在餐饮渠道还是起到价格标杆的作用，我在通过实实在在的促销优惠，把实际成交价拉到和流通同样的价格或者更低，比如喝我一瓶酒，我免多少菜金，长期持续不断的去做，去推广，改变消费者的认知，而且终端利润会有保障。
餐饮，宴席价值的再解读…
消费者认为餐饮产品售价高，所以会选在流通购买，特别是在宴席单次购买数量比较多的情况下，消费者会考虑更甚，而且消费者会选择市场畅销产品进行购买，那么企业要思考的问题是我们怎么能找到市场机会点，我围绕着市场机会点要的是什么东西，一是宴席市场的推广，二是宴席市场的销量，我们权衡的是这个过程投入的资源，这个过程产品的价格体系;那么另一个我们需要思考的问题是，这样的机会点终端怎么接受，消费者怎么接受，我的观点是简单直接，比如笔者最近围绕着核心A类店，开展宴席免费松活动，5桌以上免费送3桌(裸瓶)，10桌送6桌(裸瓶)等，这样的一个思维是和消费传播就是直接送，信息传达率高，而且是选择性选择核心大店联合开展，也能提升品牌价值，消费者在送的过程种，饮用数量不足部分，自然会在餐饮终端购买，我们在这个过程中权衡到底送多少消费者满意，又不够喝的程度，这样还不会对产品价盘有所影响，为了有销量保证，我们可以和终端签订协议，如每赠送多少个光瓶，需要进货多少;同步宴席现场人数多，为了扩大品牌的美誉度，我们可以摆桌时，同步摆放品牌宣传政策和台卡，也可以和司仪联合，现场和消费者做品牌抽奖助兴。
以上是笔者对餐饮“高自带率”思考的一些浅见，每个企业市场情况不一，具体系统性的操作也各异;但企业需要根据现实情况做出判断，根据判断，做出应有的改变，大胆的去实践，去尝试新的方法，去摸索，总结。
