B企业3天内就组织了50名业务员(加上10辆送货车)，各自分组奔向根据提前制定的目标终端，抢占了市场终端，和店内陈列空间，短时间内实现铺货率最大化，避免后期与强势品牌线路消耗战的泥潭。在短时间内获得阵地，也有可能在日后双方的拼抢中丢失掉，或者线路拉锯战中苦不堪言。
因此终端维护是否到位关系短期的机会能否转化长期的竞争优势和防守阵地。B企业实施推进精细化终端拜访，理货、POP陈列、库存管理、促销执行、客情推进等，通过一系列的手段将对手赶出货架，让竞品难以落地生根。
主动寻找机会策反竞品大户
寻找缝隙不常有，所以小品牌还是需要通过主动进攻寻求至高点，策反强敌分销网络。利用大品牌产品价格透明造成渠道利润微薄(特别是进入市场时间较长)，进而导致分销商犹豫徘徊，通过本埠地理和资源优势策反竞品分销商，是对手的大户终端转化为自身的堡垒阵地。
对于有易帜意向的分销商，承诺签订协议，在终端服务、价格维护、促销执行、月底返扣、年底奖励等方面详细约定，保证渠道利润。B企业采取“打+拉”结合的方式，先快速覆盖和控制分销商的终端网络，然后业务员一个一个拿下，边打边谈，迫使该目标分销商加入本方阵营，使得对手出现局部“断档”。
建立厂家与终端的捆绑联盟
B企业根据攻防结合的思路，精准聚焦大众消费档位：30～50元，利用企业地理优势和渠道优势，深化和捆绑核心流通终端和大众餐饮场所，建立厂家和终端的“合伙经营制度”。
消费阻击、渠道阻击绝不是一招制敌，是精细管理和快速反应的组合手段，需要根据时间和阶段制定多样化的执行方案，同时两者也是紧密结合的，消费端和渠道端的相辅相成，才能有效形成防守阵地。最切记的就是防守态势下的被动防御机制，虽然可以阶段跟随，但是最后会陷入对手的竞争模式和市场“套路”里面。
价位阻击
以“稳固大众+聚焦主流”建立
“一攻一防“产品架构
建立防御态势后，这时候我们就需要一支进攻的武器来转变企业的市场地位。竞争对手的区域市场的进攻策略往往是“一步一定”式的渗透策略，先站稳主流价格带，在深入拓展其他价格档位。
外来品牌的产品明显不足就是价格带的不完全覆盖，作为本地企业，我们的重点任务就是牢牢抓住大众的消费价位(30-50元价格带)、主流价格带(60-100元)。根据洋河、泸州的经销商代理产品分析，目前60-80元、100-120元的价格带锁定和竞争激烈，B企业根据对L市场的调研得出：目前大众消费价位尚属于企业自身，但是主流消费价位市场份额被蚕食较多。
B企业相继开发了经典老窖、传世老窖升级版——传世老窖1717，利用新产品，避免B企业的大众价位产品收到外来品牌下延产品造成的市场冲击，稳固市场基础盘量。主流价位开发升级产品，加入市场竞争，利用新品采取进攻策略，抵挡外来品牌进一步蚕食B企业的市场份额。
价位策略的实施依托于产品的梳理和开发，也更依赖与渠道和促销的贯彻推进，只有渠道、消费者、价位的三位一体推进，才能有序的建立内区防御机制，B企业在精细化的指导和搞笑的执行过程中，快速有效的建立起市场防御壁垒，稳固了大本营市场，2017年元旦订货会，终端参与人数达1130家，1540人。累计订货金额达到3090万，比去年同期增长9%。
本文所提出的营销组合模式，是依据目前B企业所在市场的竞争态势以及考虑企业盘量下滑的基础上，建议从根本上建立以攻为守的基本策略，并不一定适合所有企业，仅供参考。
