赊销货款无法安全收回的20种预警信号

2017-04-05 08:48  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

经销商和终端网点在经营过程中,最痛苦的一项工作就是赊销产品的货款回收问题。

赊销本身就存在极大的资金压力,何况还面临着欠款的客户,由于种种原因长期拖欠甚至倒闭、坏账的风险,往往一个客户出现问题,一年或几年都白干了。在此过程中,我们往往不是缺少回收欠款的手段和技巧,而是无法预知风险,从而有足够的反应时间来采取有效的对策。

本文就是为了提高我们对客户货款风险的预测能力,而提出的5个维度的20种预警信号。

一、 关注老板动态

作为欠款的主要责任人和付款的权利人,客户老板的状态对货款回收有着最直接的影响。因此,我们要保持对客户老板的经常性的观察和了解,掌握客户老板的动态和变化,对货款的安全有极重要的意义。

1、 客户涉及其他行业

关注度:★★★★★

客户以多元化发展寻求新的增长路径无可厚非,但很多客户由于投资分散,精力分散,导致其擅长的业务疏于管理,失去了核心竞争能力。

当大量资金被投入其他行业时,也会影响现有业务的经营发展。所以对于多元发展、投资分散的客户,需要重点关注资金流转情况。

资金抽调,现金流出现问题

2、 热衷炒股、期货、基金等投资行为

关注度:★★★★★

客户将大量资金投入到股市、期货上时,对货款的回收已经形成风险。如果客户资金一旦被套,那么货款风险将会更大,短时间内将无法实现回收。

同时股市的大涨大跌,也都会吸引客户投入或套牢资金,因此一旦发现客户资金流向发现异常或股市大变,都应加强货款催收工作。

3、 常常不在公司,很难约见面谈

关注度:★★★★☆

客户难以约见,一是会导致我们对客户的经营状况、个人情况不清楚,这本身就具有一定风险;二是客户不在公司无法签字,无论是货款还是对账周期都会被延长。

4、 过度追求政治地位与个人名誉

关注度:★★★★☆

有些客户感觉公司做大了,开始追求名利双收‘商而优则仕’的美好前景,又或者本身就在体制之中,这都会占用客户大量的时间、精力和资金来维持他的地位和名誉,导致经营收到影响,进一步影响支付能力。

5、 爱面子,过度追求与实际收入不匹配的消费

关注度:★★★☆☆

说他有钱吧,要个货款就如同挤牙膏一般;说他没钱吧,豪车、别墅样样不缺。让无数业务新手充满幻想,业务老手又爱又恨。

但当你看透他时,你会发现他是如此的‘单纯和可爱’。他只是想生活质量好一点有错么?对此类客户,在关注他的资金流时,更要了解他大金额的购买需求与计划。

6、 有不良嗜好(黄/赌/毒,你懂的)

关注度:★★★☆☆

常在河边走,哪有不湿鞋,一个不小心中招了、没钱了、上瘾了、进去了。别说是回款了,能坐在一起愉快的吃顿火锅都难。

7、 家庭不和或有家人长期生病需要照看

关注度:★★☆☆☆

家庭不和,会分散客户大量的精力,无法专注于产品销售。如果发生离婚情况时,那么夫妻之间的财产分割,将直接影响公司的生存。本来准备好100万的货款,离婚后成了50万。没在客户离婚前安排打款,怪我咯?

同样,家人长期病人需要照看,这也是需要大量的人力和财力去维持照看。

二、 关注员工动态

一家公司的经营状态发生变化,则首先感受到的是这家公司的员工,俗话说:“春江水暖鸭先知”,因此通过关注员工动态提前知晓你的货款状态很有必要。

8、 人员工资、报销费用发放不及时

关注度:★★★★★

根据工资发放情况,可以直观的了解客户的资金链是否异常,比如:当月工资发放延迟或不发,连续几个月不发等,这都说明该公司的经营状态发生了变化,现金流出现了问题。因此,一旦发现出现此类状况,你要赶紧催款,防止出现损失。

9、 骨干人员离开

关注度:★★★★★

骨干人员的离职不仅会带走公司的一些核心机密,也会带走一些客户资源。对于销售经理的离开,短期内会影响销量、回款及团队稳定,合伙人的离开则直接会带走公司资金和各项资源。

而财务经理的离开,导致后期货款的签批将无法完成,同时与新上任财务经理需要重新核对账目及核销流程,造成货款延期。如果因为上一任财务经理的货款不清,也容易造成部分货款难以追回的风险。

10、 组织机构发生变化

关注度:★★★★☆

客户内部组织发生变化,容易导致付款人和流程的改变。因此,当与货款相关人员或部门出现变动,需要重新对接财务流程时,这也会影响货款的回收,付款期延长甚至损失。

11、 正常开支减少、缩减费用项目及金额

关注度:★★★★☆

一般对公司经营的资金需求估计不足,同时在资金流转上已经出现问题时,客户多半采取控制成本、缩减费用来控制成本。所以可能会导致付款期限延长,甚至不付的风险。

关键词:酒类营销 经销商 消费者  来源:盛初咨询  程彪
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