四步：认可
现在无论哪个白酒厂家的都有首次合作打款要求，一般情况下县级10-20万，地市级30-50万。实际谈判中，经销商又不想多压货多打款，这个时候比较容易产生分歧、争执。
来分享个小窍门，要先与经销商沟通分销商数量、渠道数量、终端数量计算出首轮铺货的产品预计，首批打款金额一般情况下是首批铺货金额的3倍，不能压货也不能0库存，关键在于怎么保持合理库存，如果某些酒厂生产速度很慢、产能不足经常断货的产品就可以适当压货。
在谈判中还有一个很关键的问题就是费用投放模式的问题，这是一把双刃剑，用好了所向披靡。用不好伤人伤已。除开厂家直营的市场外费用投放模式都是打包制，一部分用于随货样品酒支持，一部分用于市场促销支持。
这一块一定要和经销商当面锣对面鼓的说清楚避免以后扯皮要尽量书面形式进行确认。为了费用，见过无数刚刚合作时好的和亲兄弟似的，在后期又打的头破血流的客户与业务，所以一定慎之又慎啊。
五步：信用
在经销商首次打款之后第一时间通知财务，并将业务底单上传公司，与公司仓库及物流运输部门沟通产品到货时间，电话或书面通知经销商，第一次合作到货时间最好是在一周之内，这个一定要把握好时间的节点，延期或者缺货都会让经销商产生不愉快的情绪进而导致影响合作。
在客户到货的第一时间内我们要赶到客户那里，为什么呢?第一次到货是不是会有产品破损?运输途中丢失?打款产品与发货产品是否一致?
这些都是会出现的情况，我们一定要第一时间内为客户与公司各个部门进行对接处理，有两点要注意客户打款不要打到个人账户，会有无尽的麻烦，第二不要贪污或截留。第一次到货要讲信用给客户留下一个好印象是良好合作关系的开端。
六步：信任
在市场推进了2-3个月的时候新的问题就会产生了，比如厂方业务与经销商业务团队磨合的问题?陈列搞了、促销做了费用什么时候核销回来的问题?终端对新品不接受，市场推进受阻的问题?等等，总之每一天都会有七七八八的事情搞出来。
这个阶段大家稳住气不要急，沟通市场存在问题时信任很重要，不要互相指责对方，我们要和经销商谈问题、答应费用，要必须本着吐个唾沫钉个钉的精神，不能答应的决不答应，可以争取的必须争取，沟通思路要清晰，表达意思完整不能含糊。
我身边就有一个这样的例子，本来这个业务经理与经销商处的还是比较好的，为了市场运作在没有书面文字约定的情况下，答应经销商开始铺市、买酒赠苹果8手机等等，经销商到时卯足了劲铺，费用迟迟报不下来。在已经砸下了200万的市场费用的时候，矛盾爆发了，最后走的是法律程序解决，合作关系一拍两散了，典型的出好心办坏事。
七步：信仰
经过一年的磨合之后，新客户就变成老客户了，合作关系基本上就成熟稳定了，现在仍是在行业低潮期，也只有厂商相互支持、一体化运作把品牌打造成当地市场占有率前三的品牌，经销商成长，品牌市场份额逐年增长，这样才是真正共赢的、牢不可破的钢铁般厂商关系，可惜现实中很少能够达到这种默契程度，正因如此我们还要努力了，也许成就江湖传奇的就是你了，小伙伴们。
马云说：今天很残酷，后天很美好，成功的路上并不拥挤，大多数人倒在了明天的路上。
我们白酒行业的每一个人要有站在“后天”看“今天”的长期眼光，否则我们靠什么带领自己的团队和经销商跨过残酷的“今天”、更加残酷的“明天”，达到美好的“后天”呢?
2018年，对你客户好点，大家活着都不容易。
