随着现代渠道的风起云涌，一些KA卖场不可遏制地横亘在经销商的面前，如何与这些渠道打交道，从而获取有利于自己的地位，便提上了经销商的日程。
但在与卖场的交往中，经销商的营销人员却经常出现一些心理障碍，这些“心魔”不解除，就会影响与卖场的平等合作，因此，需要探讨一下这些心理障碍。
一、面对卖场的五种心理障碍
1.自卑心理
有些营销人员在与卖场打交道的过程中，往往会存在胆怯、沮丧、失望、脆弱、萎靡不振、退缩等诸多的自卑心理。
比如，有的营销员一见到卖场人员就会感到紧张和害怕，一见到卖场领导，就害怕话说不好，担心出丑;再次，还担心他们以强凌弱‘敲竹杠’：要这费用，要那赞助;最后，最担心的还是害怕他们会通知我们的产品‘下架’。
与卖场运营人员打交道真的这么难吗?在什么样的情况下会导致营销人员有如此的自卑心理呢?
(1)缺乏运作卖场的经验。由于大型零售卖场是新兴渠道，很多经销商往往缺乏系统运作大卖场、KA店的经验，因此，面对训练有素，咄咄逼人的卖场运营人员，他们往往自叹弗如。
(2)对自己产品没信心。总认为卖场里卖的都是名牌货，而自己的产品却属于二流、三流，甚至不入流，面对着每月都有可能被下架的产品，他们往往忐忑不安，异常焦虑。
(3)过于高看竞品或其他产品。看到别的厂家大规模地做促销活动等，而自己负责的品牌“囊中羞涩”，不敢面对卖场运营人员提出的一些要求，导致他们谈卖场色变。
(4)过于高估卖场及运营课长，也是导致厂家人员自卑的原因。他们习惯把卖场及运营课长当“神”敬，时时仰望卖场，造成与卖场不在一个层级的灰暗心理。
此外，负责卖场人员的性格缺陷，即由于自身先天性自信心不足，自我感觉差距大，也导致他们自己瞧不起自己，心里落差大，使他们恻恻应对卖场人员。因此，在上述自卑心理的作崇下，他们往往感到无所适从。
2.过于依赖
一些经销商的营销人员在与卖场采购签订了进场协议后，往往就认为可以“高枕无忧”，而长长松一口气了。很多经销商表示，我们进入这个卖场，投入了几万元，打点采购和运营人员也花了不少‘银子’，现在产品终于摆上了货架，我们也可以轻松一下了，产品销售以及卖的好坏，主要是看卖场运营课长给不给我们帮忙了。
很明显，他们把产品销售的希望过多地寄托在卖场及其运营人员身上。
的确，在与卖场运营课长打交道的过程中，很多负责卖场的人员都存在着这种过于依赖卖场的现象，分析起来，不外乎以下几种：
(1)心理失衡。做卖场，就象找老婆。花了那么多的“彩礼”，陪送了那么多的“嫁妆”终于“迎娶进门”，现在总该回报我们了吧。在这种畸形心理下，他们把销售的“宝”押在了卖场，尤其是运营人员身上。
(2)过于相信卖场人员。谈判时，被卖场里暂时的“销售假象”及其采购、运营人员给“忽悠”了，进了卖场，就有如“刘姥姥进了大观园”的感觉，让他们对卖场充满信心，殊不知，这极有可能是个“美丽的陷阱”。
(3)把销售提升寄托在节假日。比如，把销售目标的达成希望寄托在诸如春节、五一、十一、中秋等销售黄金季节，这其实是“望梅止渴”，这种依赖，最后大多会让经销商很失望。
此外，营销人员自身的懒惰等，也是造成他们过于依赖卖场的重要原因。
3.急功近利
很多经销商在与卖场运营课长合作过程中，总是暴露出急功近利的思想，表现在以下几个方面：一是卖场尽拣“大”的挑，小商超看不到眼里;二是投入就要立马见效益，过于急于求成;三是患得患失，一见短期内没有效益，立马就想撤。
以上现象，其实说白了，都是急功近利而浮躁的心理表现，之所以会出现以上的状况，其原因大致如下：
(1)过于阔摆，相信大投入才有大回报。总是认为大卖场、大投入，也肯定会带来大回报。
(2)太注重眼前利益。今天播种，明天就想收获。过于注重与卖场交易的实惠，一旦出现销量不好，就会悲观失望、怨天尤人，与卖场运营人员的关系也会从一落千丈。
(3)压力过大。企业投入过大，下达的销售目标过高，也是导致经销商“拔苗助长”操盘卖场的关键原因。
4.攀比心理
“张课长，为啥你们让A产品做陈列，而却不让我们做?”;
“李主管，为啥给我们的产品结帐档期那么长，而B厂家却那么短?”;
“赵经理，为什么给C产品设个专柜而却不给我们设?”。
以上都是经销商在与卖场运营负责人合作当中，经常出现的争执和问题，攀比心理的出现，让经销商与卖场运营课长冲突四起。
以上攀比心理的出现是什么造成的?为什么会出现以上的攀比心理呢?
(1)总希望能与别的厂家一样。不同的厂家，其资源配置能力是不同的，对于卖场的投入也是不同的，作为厂商的人员操作水平也有差异，因此，其在卖场以及运营人员眼中的地位也是不一样的，渴望全卖场“大一统”是不现实的，也是做不到的，过多的攀比只能自寻烦恼。
(2)感觉自己也投入了。认为对卖场既然进行投入，就应该能够得到大伙儿都能够得到的待遇，殊不知，投入也有大有小，没有充分地估计对手以及卖场里的内部运营状况，尤其是一些“暗箱操作”，导致对卖场以及运营人员的错误理解。
(3)过于厚爱自己的产品。“孩子都是自家的好”，认为自己的产品也不错。往往以“自我”为中心，总认为自己的产品大好特好，论品质、包装、服务等，一点也不比其他厂家的产品差。
5.自视过高心理
与自卑心理相反，自视过高，其实就是一种盲目自信或者孤傲清高，往往是认为自己的能力超群，或者自己的产品是“香饽饽”，是“皇帝的女儿不愁嫁”，因此，不担心产品卖不出去，在这种心理优势下，往往以一种盛气凌人的姿态来与卖场交往。
(1)产品是畅销品牌。由于所代理的产品是著名品牌或产品非常畅销，从而给经销商及其人员一种优越感，在此情况下，对卖场“颐指气使”甚至威胁便也不在话下了。
(2)经销商实力雄厚，与卖场合作风格较为强势。有的经销商，尤其是“大牌”，往往具有“强势”文化基因，他们不论是找下游客户，还是与卖场谈判与合作，都表现得较为强势，是典型的“铁血政策”。
(3)经销商人员过于清高。由于负责卖场的人员自身性格原因，往往恃才傲物，过于清高，以致“孤芳自赏”，对卖场人员不冷不热，表现得很不合群。
总之，对于经销商来说，对于卖场的态度，是“既爱且恨”的。其实，在与卖场运营人员打交道的过程中，只有克服了自卑、过于依赖、攀比、急功近利、自视清高等心理障碍，才能在与卖场人员打交道的过程中，抛却短视，放眼未来，才能在双赢的目标下，友好地进行持续合作。
二、五招搞定卖场人员
在摈弃了与卖场交往的“心理疾病”之后，那么，作为经销商，如何利用一些策略与技巧，来与卖场人员处好关系，从而争取更好的销售条件，以提高产品销量呢?以下五种连环招式可供大家参考。
招式一：借渠浇水，“摆平”对方。
人人都有被尊重的需要，作为在卖场有着较大目标压力下的运营人员也是如此。
某饼干经销商老板定期拜访某大型卖场运营课长，经常请他们到一些咖啡馆、西餐厅小坐，让卖场运营人员感觉到对他们的重视，也便于他们打开话匣子，倾吐他们工作中的心声。
采取这种方式，老板在不违反原则，遵循利益为先的前提下，理解他们、支持他们，从而也让他们不好意思回绝在卖场举办促销专场、搞堆头、借用空地搞“陈列屋”或“包柱”等宣传自己的产品的要求，最终扩大了产品销量，也增加了卖场的利润，双方也皆大欢喜。
招式二：引君入瓮，进行“洗脑”。
卖场运营人员的工作往往是单调的，除了盘点、评比和“宣判”各厂家的产品表现，裁定哪个厂家可以做促销活动，哪个厂家的产品应该“下架”外，他们很少能走出自己的“活动”范围。因此，通过邀请他们以及他们的家属到企业现场“采风”参观，开阔他们的眼界，或邀请他们参加企业年会，象征性地发放一些纪念品等方式，能够让他们更好地认识厂家以及产品包括经销商自身的“神通广大”，增加对厂商好感与印象，有助于他们在工作当中，更好地“偏袒”自身的产品，让厂商与运营人员的沟通潜移默化，不显山，不露水，从而达到加深与卖场的关系，进而能够左右卖场的目的。
这里需要注意的是，邀请对方来企业参观时，作为经销商或其营销人员一定要全程参与和陪同，另外，要尽量安排企业相关领导出面接见，让卖场人员也“受宠若惊”一回，最后，此次安排一定要善始善终，不可“虎头蛇尾”，不能来时热情满怀，走时不冷不热。
招式三：跳出生意，先交朋友。
很多经销商在与卖场人员打交道的过程中，往往手段单一，做法生硬，以致功夫花了，“礼”也到了，但彼此关系，仍然如隔着一层冰，难以实现心理上的互通与共融。
某白酒经销商一直与大卖场的人员关系生疏，产品促销、陈列、堆头等得不到卖场的大力支持，眼看着竞品“耀武扬威”地大做促销、宣传活动，而自己却只能“望洋兴叹”，这让他感到非常郁闷和难以释怀。
后来，厂家做人事调整，让一位擅长与人沟通的女主管走马上任。该主管到任后，了解到了与卖场关系不是很顺的事实和原因。于是，她决定寻找机会，来改善这种尴尬局面。
后来，她听说卖场运营课长的老母亲病了住进医院，该主管马上采取行动，她跟经销商一起，买了很多保健品、滋补品前去看望，虽然那天运营课长并不在，但他还是通过他的母亲了解到了这家企业及其经销商的关心行为。
于是，自那以后，这位卖场运营课长就格外关心和照顾这家白酒企业，产品销量自然很快就有了较大的提升，厂商也因此与卖场建立了很好的客情关系，获得了更多的信息与方便。
招式四：转变角色，充当顾问。
在与卖场人员打交道的过程中，如果能够转变身份，巧妙地扮演顾问的角色，有时也会起到“桃李不言，下自成蹊”的效果。
转变角色，充当顾问要做好如下方面：
1.一定要善于谋划，要能够不显山不露水不伤及对方自尊的情况下，从卖场的角度设计出符合卖场与自身利益的系统解决方案。比如，阶段性促销活动策划方案、卖场宣传方案等，从而在助人的同时达己。
2.对于提供的解决方案，作为负责卖场的人员一定要能够贴身服务，注重过程引导与帮扶，不致于在计划执行当中，方向偏离或走调。
3.经销商或其人员一定要“居高临下”，从专业的角度，用未来的眼光，来系统设计方案，不能让对方有“做秀”的感觉，从而树立“专家”以及“顾问”的权威性、公信力，让卖场运营人员俯首贴耳，言听计从，进而能够顺着自己的思路走。
招式五：深层同化，安插内线。
有的经销商，为了改善与卖场人员的关系，很多都采取隐性“商业贿赂”的明扣、暗扣方式，其实，在市场日益规范的今天与明天，这些合情合理但不合法的方式，应该通过一种较为“阳光”的方式来转化和改变，而通过对卖场运营人员深层同化，即将其发展为厂商“名誉员工”这种方式，巧妙安插内线，可以起到意想不到的效果。
比如，某饮料厂商定期邀集卖场运营人员到企业开茶话会、联谊会等，听取他们对厂商产品的看法，以及有关产品线梳理、品类管理、定价设计、促销设定等等方面的好的建议。同时，通过他们的报告式的讲解，作为厂商还了解到了其他企业所不能了解到的有关卖场采购、运营方面的信息。
此外，对于一些核心合作卖场，还通过颁发“荣誉员工”、“卖场辅导员”等名衔，让他们得到心理上的满足。对于这些卖场运营人员，还根据卖场的销量与盈利水平，发放金额不等的“顾问费”，“辅导费”，以此来奖励他们对于自己的贡献。
如此，通过这种另外一种意义上的“交往”方式，把运营人员发展成为了“企业员工”，达到了卖场人员“内部化”的良好效果，从而为企业安插了“内线”和“眼睛”，方便了厂商获取信息以及灵活采取措施，最终实现了改善和提升客情关系，以及提升卖场销量的目的。
崔自三：经销商战略发展研究专家;著名营销实战培训专家;中国总裁培训网金牌讲师;《销售与市场》联合培训中心专家讲师;北京时代光华特约高级讲师;“营销OJT”现场实战训练模式创造者。
