近年来，业内一直流传着“做酒店找死，不做酒店等死”的说法。找死之因，源于酒店高额费用与加价率，造成做酒店者入不敷出;等死，源于酒店是白酒消费主要场所，不选择匹配性酒店进行操作，产品快速畅销缺失火候。所以，餐饮终端对于白酒来说，尤其大众白酒，不是做不做的问题，而是必须做，关键在于如何做。
一、 餐饮终端的工作已经从资源制胜走向效率制胜，精准化运作成为关键。
餐饮终端运作，在多数人眼中，应该是资本或者资源换取销量的一种运作模式，造成大家对酒店的操作存在着爱恨交织的情绪。如，终端盘中盘模式的畸形操作，企业凭借强大的资本进行垄断经营，采取买断促销权或直接买断终端采购权等激进的手段，来阻隔竞争。 这种模式有的企业，有的区域，取得了巨大成功，也有的企业，有的区域，却是失败。
故此，餐饮终端的工作已经从过去的“资源制胜”走向“效率制胜”。同样是做酒店，如何做得更接地气、更精细、更有效，渠道费用投入产出比更高，这是当前企业除酒店渠道基本运作(终端生动化建设;良好的客情公关;系统、整合的消费者推广)之外，着重需要考虑的问题，甚至是决定酒店渠道是否运作成功的核心所在。
下面我们分享下，餐饮终端精准运作的核心七步：
一找：找出自己的匹配适销餐饮终端，建立终端资料;
二分：终端分类、分析，先易后难，制定铺货推进排期;
三谈：谁去谈?怎么谈?和谁谈?
四诱：用钱砸的事情谁都会，铺货率诱惑，店内活动诱惑，联合促销诱惑等等;
五打：“牛逼店”瓦解方案，酒店也怕客户。功夫在店外，对酒店常客、熟客、大客户的店外公关等;
六锁：找出流转好的形象店，签陈列、做包量、签专卖等一店一策。
七定：固定维护人员，定期拜访。
一个众所周知的道理，即一款酒在一个地区中不能够适合所有的酒店。而要找到适合自己的酒店，需从产品自身的市场定位、目标市场环境、竞争状况、企业资金实力、人员管理等几方面来有效地规划，这是一款酒品进入一个市场之前所必须要做的工作之一。
企业的资金实力也是影响酒店渠道运作的重中之重，由于酒店是分散式集中且数量众多。因此，是全盘跟进还是先进哪一个区?在一个区中是先进哪一条街等都是规划之时必需的考虑。
二、 餐饮导入需知己知彼，有针对性的调研方为王道
通常我们进攻餐饮渠道的时候，企业都会派人去进行相关调研，希望做到知己知彼。这种做法的出发点是好的，为企业进行市场操作提供了不少的信息依据，但有时候，企业为了更详细地了解市场各种情况，寻求稳扎稳打的方式时，会浪费大量的人力和物力进行市场调研，有的企业等调研完成之后，却发现贻误了战机。
笔者认为，餐饮店的前期排查和目标餐饮终端的划定，需要快速地推行。那如何快速推行?这就需要企业依据自身的综合情况虚拟定位产品，让员工带着目标去进行调研。从这个角度出发，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位。很多企业在没有虚拟定位产品情况下去盲目摸排市场，往往发现到处都是机会，每个机会都不想放过 ，到最后遍地开发，结果可想而知，竞品稍微狙击一下，便毫无出路。笔者为企业提供一下步骤：
1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设(虚拟)，将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。
2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出餐饮终端有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手(不超过两个，最好是两个)。然后对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。在此基础上就可以对自己假设的主导产品进行准定位了，然后对目标市场的餐饮范围进行绝对值的界定。所谓餐饮范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效餐饮营销不可分割的有机组成部分。
三、餐饮店运作需有效地规划运作，环节把控是关键!
如果要说餐饮店怎么做，大家都能说出自己的一二三来，各有各的想法和新奇观点，这些都是不错的。但真正落实到实践中，就会遇到各种问题，活动如何执行，什么时候进店，什么时候做促销，什么时候做客情，这些环节的节奏如何把控，都是需要灵活掌握的。许多中小白酒品牌做餐饮终端的时候往往掌握了环节，却忽略了节奏把控，最终惨败而归。
1、关于进店
在进行了酒店规划之后，进店是企业进行目标酒店渠道管理正式实施的开始。
在这里，笔者要提醒读者：很多企业和营销人都说进店之前要调查清楚酒店的资本背景、运作模式、组织架构、内部主要人员关系、其它酒品的生存情况等，我认为这是不必要的，只有没实战过的人才会这么说。进店就是你进店，需要的是快速地推行下去。前期对酒店的判断主要是看适不适合卖我们的产品，这在网点的统计过程中已经做完了，在后期的维护过程中，才能有时间去发现酒店的内部情况，所以工作安排一定要切合实际。
紧接着就是进店工作的执行。首先面临的是进店的谈判由谁来谈，这很重要，是企业亲自谈，还是由区域经销商来谈，相比较而言，肯定不同，这直接关系到企业进店的成本及进店后的店方待遇。有的区域经销商在当地人脉、网络资源丰富，新产品可直接导入，在极短时间内，就可以做到新产品终端全覆盖。如果是企业自己做的话，某些市场可能就要多费事、费力了。其次，安排好相关铺货事项，如铺货人员、路线方式(集中还是分散)、铺货物料准备、铺货档案、铺货总结，做好这些系统工作之后，有条件的可以集中给业务人员做铺货前相关培训，做到有的放矢。
