区域酒商如何快速做大做强?(2)

2017-03-28 08:05 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

(三)、合作企业运营实力的分析

包含准备合作的企业运营是否健康稳定,是否有自己的工厂或者贴牌生产,企业自身的生产能力如何,产品质量是否过硬,产品的研发能力强不强,企业是为了打造品牌长期发展还是鼠目寸光,甚至只是为了短期圈钱,企业是否有较为先进的营销模式与理念;企业的产品在当地有无知名度与美誉度等等。

三、市场精耕细作,实施渠道动态管理

任何一个时期,决定市场变化的有三个因素:需求、竞争及商业模式。需求的变化、竞争的加剧、行业模式的改变,推动着市场的变化与发展。由于信息环境、消费环境、供应环境、商业环境的变化,21世纪的市场环境已经发生巨大变化,今天,不管是厂家还是经销商,强化市场的过程管理,实施各级渠道的动态管理与精耕工作,是赢取市场胜利,对抗行业巨头的坚强利器。

那么,区域型白酒经销商如何实现市场精耕与渠道的动态化管理呢?

首先,应针对不同类型的市场,实施不同的精耕策略。

市场精耕的前提是计划、规划、标准化和流程化。精耕策略本质上即是深度分销策略,即把大片划小,分片管理,分片运作,分片精耕,把一个片区做到第一,而后将这个片区的成功经验再复制到另一个片区,最终将另一个片区也做成第一。

对于区域型空白市场,在渠道开发策略上,应抓两头促整体。即抓终端,抓大户,促进整体。在产品突破策略上,应做策略性的单品突破。同时,对于区域型空白市场,软客情应大于硬促销。

对于薄弱市场,要分析其市场薄弱的真正原因,以寻求破局的市场机会。从经营的角度,要做到先投入后收益。从工作的角度,要做好产品规划、网点规划及人员奖励措施。

对于样板市场,要强化核心渠道,打造“增长率”和“占有率”双高区域,丰富样板区域的产品组合,将样板区域变成铁桶一块,不给竞品以可乘之机。

其次,经销商要建立渠道动态管理体系,实施渠道的动态管理。

渠道管理包括渠道结构、产品流向、动态指标三个方面。经销商要想真正在自己的公司实施渠道的动态管理,就要从以上三个方面下功夫。动态管理体系的核心是报表系统,也就是通过报表数字,分析渠道运营动态。经销商常用且重要的报表包含:渠道铺货补货周报表、月度销量排名表、月度销量对比表、渠道商销售季度报表等。

经销商要利用报表发现渠道商的发展动态,理性分析市场与产品的运营状态,通过报表显示的问题,制订相应的管理措施与考核策略。同时,利用报表体系,实施目标任务增长规划、促销计划及目标任务规划分解计划。

渠道的动态管理,还包括经销商要建立核心大客户的专项服务体系,核心大客户由老板亲自抓,常拜访,多走动,确保建立牢固的客户关系。

四、配合厂家,做好终端动销工作

动销问题是一切营销工作的“原点”与“核心”问题。厂家与经销商所有工作的出发点,都是出于解决产品的动销困局。产品在终端不动销的表现,一是终端零售商不愿意卖,二是消费者不愿意买。要解决产品在终端的动销问题,不能急,急也没用。

首先,经销商要最终解决动销问题,首先要学会配合厂家工作,利用厂家提供的市场资源,撬开终端与消费者的钱包。许多经销商一味将动销问题推向厂家,认为产品动不动销,其根本责任在于厂方,这种意识会促成经销商主观能动性的下降,也会造成厂家各市场资源死在终端的“最后一公里”上。

其次,经销商要做好几件事。一是产品与渠道的匹配度问题,找到动销的渠道商是第一要务;二是经销商要教会渠道用1分种的标准化语言表达产品卖点;三是经销商要学会发挥大户的引领作用;四是通过多种推广形式营造销售氛围;五是对终端及时回访;六是关于讲品牌与利润的故事。

综上所述,行业新常态下,“选好品牌,精耕渠道,做好动销,强抓管理”应是区域型白酒经销商的生存和发展之根本。

关键词:酒类营销区域酒企来源:谏策咨询 王德军
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