经销商掌握6招,新品何惧!

2015-03-22 08:45 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

现在,经销商观望得多,不敢轻易接新的产品。

一、达成丰厚的利润

经销商会按照行业惯例进行核算利润,主要看这个产品扮演什么角色,通常有几种情况:

一是品牌类产品,这样的产品渠道容易接受、量也大,这样产品经销商一般定义为维护渠道产品。主要是拉升公司的整体销售额,销售毛利可以支撑经销商日常运营费用。酒水经销商应该拥有两支或两支以上。

二是利润类产品,销售不大,利润可观,对于经销商来说怎么增大其销量,最终发展成主力产品是关键;可以通过重点培养,慢慢地让他变成公司中的核心产品。

三是发展类产品,这里主要是一些中小型企业产品或者是新兴企业的新产品,如果自己不经销,会被竞争对手代理,将变成自己的竞品,但是了解信息不多,甚至看不清未来的发展前景又不好下定论,建议经销商不要投入太多精力,与自己的品牌产品和利润产品进行观察,很大程度上取决于企业或者行业的发展机会。

四是补充类产品,人员、车辆、仓储或其他费用没有太大增加,不占有公司额外资源的前提下,又可以带来相应的利润,建议经销商顺其自然,等待行业发展,顺势借力。

二、实现价值最大化

对于经销商来说,一个好的品牌可以成就一家公司,合肥的百川公司前期一直主打代理五粮醇产品,一年有30多亿销售额。其他的产品也顺势找到了百川公司,也许厂家之前不知道经销商的公司,但是通过五粮醇的成功自然吸引厂家找到了经销商。经销要做公司品牌,自己的品牌,而不是做产品品牌。经销商有自己的团队和资金,就可以做自己的产品品牌。

三、争取支持最大化

合肥的经销商李总做白酒生意多年,多年来,他习惯对业务人员说:“代理此产品,你们给予什么支持。”业务人员会说:“我们有人员、车辆、会议、产品、渠道等支持。”李总又说:“怎么具体落实,或者你的支持太少了等”。这样通过几轮的讨价还价,李总会确定适合自己的市场费用、网络渠道支持。

李总早已炼就了根据自身的情况、市场的情况、竞品的情况,与企业谈市场支持的“十八般武艺”。对于经销商来说,企业的支持越大越好,而对于企业来说,以最少的投入赢得经销商和市场,本身之间就是博弈。

确保自己风险最低、投入最少,而且能把市场做起来,这是每位经销商的想法。市场投入可以按照横轴产品导入期、成长期、成熟期和衰退期,纵轴三个月、六个月、九个月、一年、两年和三年,进行分阶段运作。

四、实现资金快速周转

在一定的生产规模和销售收入的情况下,把资金周转率提高一倍,就可以节约一半的资金。

河南亿星集团酒水贸易公司按照“4321”的指标进行考核:利润占40%,现金流30%,销量流占20%,费用控制占10%。由此不难看出,亿星集团对商贸公司利润和现金流的要求远超过销量要求。

经销商要学会财务预算,怎么更好地利用资金,所选的产品也是关键,动销率越高,资金回笼越快,资金周转率就越高。如果经销的产品赊销铺货,动销慢,库存大,经销商的资金使用率就低,财务成本就高。一句话,怎么让您的钱转动快一点才是王道。

五、发展规划要持久

凡事预则立,不预则废。经销商对旗下的产品系列,一定要有细致明确的规划。

在酒水圈摸爬滚打多年的王总深谙产品线之道,他会在每季度、半年或年底时,梳理自己代理的产品,并设计一定的销量或利润标准予以考核。对于合乎利润标准的,王总会对产品予以保留,及时淘汰“鸡肋产品”。这样可以优化资源配置,让“好钢用在刀刃上”,而不是平均用力,避免高投入却少回报的囧状。

六、考察团队是否能征善战

经销商要选择一款新品,最先接触的是公司的基层人员。他们的言行举止直接反应公司的形象。

当然,经销商可能会直接见领导层面,这个时候呈现经销商更要考察好企业人员的精神面貌,他们之间配合的默契度以及专业水平等。另外,经销商要考虑好合作之后,企业的服务能力能否匹配自己所需。

    关键词:经销商来源:华夏酒报 程小步
    (责任编辑:程亚利)
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