在河南某地讲课时，我曾接触到这么一位经销商，他在采购某品牌白酒时，由于过于相信厂家，草签协议，造成拉回的白酒失真，等他去和厂家理论时，该白酒公司却一夜蒸发，最后落得欲哭无泪，真是“赔了夫人又折兵”。
其实，在采购产品当中，像这位经销商一样由于疏忽而造成损失的案例俯拾皆是。经销商们要提高识别厂家和产品的能力，只有这样，你才能把好“入市”的第一关，采购到自己“如意”而风险较小的产品。
一、新产品选择的五大原则
产品是经销商立身和发展之本，而选择新产品则是一门学问。借助好的产品，经销商可以快速构建网络，并能够获得最大化的经济收益与品牌收益。可见，如何选择新产品，是经销商们必须要慎重考虑的问题。
经销商在选择新产品时，首先应该注意以下五大原则。
1. 选择大众化的产品，降低风险
选择新产品是有风险的。一个新产品可以让经销商“鸡犬升天”，但同样也可能让其“伤痕累累”，那么，选择什么样的新产品，才能最大化降低风险呢?
很显然，选择大众消费品代理风险相对较小。所谓大众消费品，也就是吃的、喝的、用的，比如糖酒、食品、日化等产品。无论经济怎么衰退，人总要吃喝用的，因此，这些行业是永远的朝阳行业(朝阳行业指的是刚刚兴起，正处在发展阶段，而且有非常大的发展空间的行业)，产品自然有更大的增长潜力。
2. 选择有品牌的产品
随着人们生活水平的提高，消费者理性消费日益明显，同时，国家对于产品法律法规的健全，都对经销商选择产品提出了新的要求。在当前情况下，经销商选择一个新产品，首当其冲地要选择一个有品牌的产品。
所谓有品牌的产品，就是企业首先对品牌进行了注册;其次，有具体的品牌打造和提升措施。一个不注重品牌构建的企业是没有前途的，也注定行之不远，只有注重产品质量的提升，不断地提升品牌形象，经销商才能与厂家一道，劈荆斩浪，挺立潮头。
3. 选择差异化的产品
在产品日益同质化，利润空间越来越小的情况下，经销商选择产品时，就要讲究技巧了。这里需要坚持一个原则：选择卖点突出，有差异化的产品。
寻找具有明显差异化的产品，我们可以从下面几点入手：
(1)原产地。比如，法国品牌依云矿泉水，来自阿尔卑斯山脉积雪融水矿化而成。
(2)技术。比如，引进国外先进技术等，产品质量优良。
(3)功能。从功能上选择比竞品多的产品，以此作为价格高的支撑点。
(4)包装。经销商可以通过包装的不同，来寻觅差异化。
(5)规格。比如，在份量上，可以超过或者低于竞品，从而找到价格低或者高的理由。
经销商要想找到自己的蓝海战略，就一定要找到差异化的产品，只有差异化的东西，才有增值空间。
4. 产品选择要有梯次
很多经销商，在产品选择上，往往会走进一些误区。比如只卖对的(便宜的、好卖的)，不卖贵的(高价的、新产品)，结果造成产品结构不合理，低档产品份额较大，形成一头沉现象。
这种情况最大的弊端是市场较为脆弱，抵御市场风险的能力不强，一旦出现原材料价格上涨，产品价格也随之上涨的情况，本来就很少的那点利润，就会被挤压的一点不剩。因为对经销商来说，价格的上涨就意味着部分消费者的丢失。因此，经销商在选择产品时，要形成一定的梯次，完善产品的功能定位。
所谓形成梯次，就是产品的高中低档都有，合理产品结构，并给产品明确定位。低档产品应用来打击竞争对手，抢占市场份额;中档产品往往是企业的核心产品，或者说是拳头产品，定位上应是上量就有利，属于规模效益型;高档产品应用于塑品牌、树形象，占领高端消费群。经销商只有明晰了产品的梯次与定位，才能更好地找到匹配的渠道与方式，以便更好地切入市场，占领市场。
二、新产品选择的六个细节
新产品是经销商参与市场角逐的利器，是“枪支和弹药”，决定了其能否打赢市场这场战争。因此，在掌握上述新产品选择原则之外，经销商还需要注意以下细节。
1. 产品是不是你自己现在所需要的
经销商面对众多的产品，首先要看这个新产品是否是自己现在所需要的，如果不是自己所需要的，即使招商的政策再优惠，再诱人，都要坚定自己的立场和做法，否则，最终吃亏上当的肯定还是自己。
另外，新产品选购计划可以分为：紧急而重要的、紧急而不重要的、不紧急而重要的、不紧急也不重要的;同时也要遵循贮备一代、培育一代、成熟一代、淘汰一代的产品发展规划。如此归类后，经销商就可以知道何时以及如何去更好地选择新产品。
2. 产品的角色定位是否较明晰
经销商在选择新产品时，一定要洞察未来产品发展的方向，而不能不管未来产品发展的趋势，刻意为上新产品而上新产品，重要的是要看新产品角色定位与使命是否清晰。
通常来说，产品可分为三类：
(1)高档的树形象产品。它对于提升品牌形象，促进产品升级有很大的作用。
(2)中档的上量的利润产品。这是企业必须重点抓的产品，它以销量和规模来求得利润。
(3)低端的参与市场竞争的战略性产品。它的作用就是参与市场“厮杀”，一旦完成使命，往往就要作为“炮灰”而“牺牲掉”。
经销商在下决定前，一定要按照以上三类标准，来看一下产品的属性，因为一般的企业都是坚持“一高一低抓中间”的。
通过洞悉产品的战略使命，经销商就可以紧跟厂家以及市场潮流，以便与厂家处在统一推广战线上，并能够获得最大限度的厂方市场支持，有重点、有针对性地进行产品推广。否则，就有可能会出现与厂家的产品战略定位错位，正卖的热火的产品，比如低档产品，厂家却停止了供应这种尴尬的现象。
3. 产品的独特卖点是否很突出
产品是否有卖点，以及卖点是否突出，对于一个新产品的成功至关重要。
一般情况下，产品的卖点体现在如下几个方面：
(1)产品包装。即要看产品有没有“卖相”，是不是很“抓眼”，能否很好地吸引消费者的眼球。
(2)产品功效。即它能给消费者或顾客带来什么样的功能利益或好处，效果如何。
(3)产品概念。企业是否赋予产品一个清晰的概念，就象“怕上火，喝王老吉”、“农夫山泉，味道有点甜”。
(4)产品独特价值。比如，技术支持、星级售后服务、企业无条件退换货承诺等等。
通过选择有独特卖点的产品，经销商可以快速切入市场，最大限度地找到目标消费者甚至更多的边缘消费者。
4. 产品是否是市场上空档产品
作为一个有眼光的经销商，在选择新产品时，一定能够知晓哪些产品能为其带来较大的盈利空间，哪些产品是可以长期培育，成为自己发展源的。而具有差异化的空档产品可以帮经销商实现这一战略目的。
具有的差异化的空档产品一般符合以下特点：
(1)市场上没有此类规格;
(2)有此规格但没有此项功能;
(3)有此规格、有此功能但却有新的卖点或诉求点。
空档产品是经销商扩大产品盈利能力的有效支撑，也是经销商选择新产品所要重点考虑的方面。
5. 产品是否是企业的长线产品
在选择新产品时，经销商必须要明白或搞清楚以下两点：
(1)此产品是否是厂家的长线产品?即要明白产品的战略规划是什么?担负着什么产品重任?通过与厂家相关营销人员沟通，这些相关信息经销商是可以很好获得的。
(2)此产品能否支撑其长远发展?即经销商自身的资金、运力、人员、管理等等方面的能力能否支撑此产品的持续、健康、稳定发展。
6. 产品的渠道匹配程度是否高
在新产品推广中，有一些经销商完全不顾自己的渠道掌控现状和能力，而去做一些超出自己渠道范围的新产品，当然，这不排除厂家的一些责任和原因。
比如，一家经营流通渠道的酒类经销商，受高端产品高利润的刺激和诱惑，购进了一批啤酒厂家的高端新产品，在流通渠道进行推广。结果，凭借自己良好的客情关系，新产品是铺出去了，但经过一段时间推广，产品却不能实现“从商品到货币这惊险的一跳”，再后来，造成了渠道堵塞和产品滞销、退换货纷至沓来的严重后果。
后来分析原因才知道，在传统流通渠道，高档产品的市场是很小的，销售高档啤酒产品的合适场所是中高档餐饮酒店、夜场等。也就是说，选择一个与自己渠道相匹配的新产品，才是经销商成功推广新产品的前提与保证。
崔自三：经销商战略发展研究专家;著名营销实战培训专家;中国总裁培训网金牌讲师;《销售与市场》联合培训中心专家讲师;北京时代光华特约高级讲师;“营销OJT”现场实战训练模式创造者。
