经济形势好时，哪类企业喝酒多?银行!整天投资、放贷的，业务往来多，需要应酬的也多，酒跟票据单一样，是银行批量采购的常用物料;经济形势不好时，哪类企业喝酒多?银行!消费、投资都在放缓，拉不到存款和业务直接影响收入水平。为了拉存款、谈业务，请客喝酒的频率也不低，酒跟打印纸一样，是经营必须品。而且，银行背后还有那么多资源丰富的优质客户，包含了大企业和众多中小企业，这些正是商务团购的精准客户!银行，这个永恒的喝酒大户，要怎样才能搞定它以及它背后的客户呢?
案例再现
组织银行客户联谊会
银行系统是当前团购消费的大客户，同时，银行人员还是引导白酒消费的“领袖”。因此，我将银行作为产品宣传和销售的突破口。通过了解，银行每年都会通过举行客户联谊会来加强客户的客情关系。如何能够通过赞助银行客户联谊会与银行进行合作呢?
第一，寻找最佳切入点：
我通过关系找到某银行的分管信贷的副行长，希望他与我们合作，共同来承办客户联谊会，实现共赢。同时告知银行，我们能够提供如下的支持：
1、免费为联谊会提供酒水。
2、免费为联谊会提供烘托现场气氛的相关物料，如气球、宣传条幅、抽奖的礼品(我们经销的白酒)以及印有银行及我们产品的促销活动的宣传单页等。(我们所提供的物料上都印有我们产品的logo)
3、我们公司会邀请一些有实力、守信用、有资金需求的优质客户参加联谊会，也为银行提荐优质的客户资源。
一般来说，银行平时也需要用酒，对酒商的赞助他们也是欢迎的。其次，我们免费提供的物料和人力支持，相当于节省了他们的人力和物力。而且，我们提供抽奖的奖品，给他们的客户带来了乐趣，相当于提供了增值服务。更关键的是，我们为银行推荐了优质客户，这对于有考核压力的银行来说，很具吸引力。于是，很快与银行达成的合作意向。
第二，寻求厂方的支持：
在和银行确定了合作关系之后，我就向厂方申请团购品鉴活动的支持。通常来说，厂家都会支持经销商开展品鉴活动，因为这是当前较为有效的传播品牌和培养消费者的方式。
第三，联谊会现场策划：
1、营造浓烈的品牌氛围：在酒店门口的显示屏上、大堂内的展架上都展示出“今世缘酒业热烈欢迎参加XX银行客户联谊会的嘉宾”，同时在餐桌上放置品鉴用酒、产品的宣传单页、签到簿等。
2、设计欢乐的抽奖环节：参加联谊会的客户，凭产品宣传单页上的抽奖券参与兑奖(这样安排是为了客户不会随意丢弃产品宣传单页)。首先开出三等奖：共10名，奖柔雅国缘礼盒酒一份;二等奖共5名，奖港澳6日游;一等奖2名，奖苹果手机一部，三个奖项分三个时间段分开进行，在每个奖项颁布之后由主持人对赞助单位表示感谢，同时对产品进行简短的推介，借着开心的时刻增加客户对品牌的好感。获得一等奖的客户需上台发表获奖感言并喝酒一大杯。
3、赠送参会客户礼品：在品鉴会结束后，安排业务人员赠送给参会客户一份(两瓶或一箱)品鉴酒和购酒优惠券。品鉴酒为了进一步了解产品的优良的品质与口感;购酒优惠券则是为了鼓励客户二次消费，一般设定为零售价格的6-7折。通常来说，客户要么自己二次购买，要么转送给自己的亲戚朋友，这样都能实现销售增量。
4、跟踪目标客户：活动结束后2-3天，对客户进行跟踪拜访。业务人员一方面获取客户对产品的评价，另一方面进一步了解客户的情况与需求，与客户交朋友，为了更好地促进销售。
5、安排银行人员与有资金需求(或储蓄)的客户一对一服务。
这次联谊会，收到了十分可喜的成果：许多客户现场就表现出对我们产品的兴趣，在随后的回访过程中，共收获近50万元的订单，银行也购买了10多万元我们的产品。
三方互动共赢
在与银行领导的交流中，我对银行系统有了一些了解，发现他们也有很大的业绩压力，他们迫切需要有实力、信誉良好的借贷客户与之合作。而我在不断调研市场的过程中，发现二批商，特别是以分销为主的大二批也都有资金上的需求。特别是到了销售旺季，资金问题更加显现。然后我就在思考，是否可以为两方做一个资源的整合与对接，并在这个过程中加强二批商和银行的合作。为此，我就组织了一个小型茶话会(每次15人左右)，给二批商、终端商和银行创造了一个交流的平台，相当于我为银行介绍客户。具体我是这么操作的：
第一，调选有实力、有信誉、有资金需求的客户二批商客户。然后把他们和银行负责人邀请到我公司(也可以在银行)，简要说明目的之后，先由银行客户经理介绍本银行的产品;然后由二批商就银行的产品提问，说出自己的资金需求及其借贷形式，银行再作解释并给出最佳融资方案，实现互动。
第二、存款购酒互动，实现双方共赢。我们在资金富余的情况下，与银行合作，将富余资金存入银行，银行向我们购买一定数量的酒水：
1、银行向我购买10万元的酒水，我就在该银行存入100万元3-6个月定期存款。
2、再将存入的100万元定期存单，作为保证金质押给银行，开具200万元的银行承兑汇票(敞口银票)，然后用承兑汇票到酒厂进货。
这样既能体现对银行工作的支持，也增加资金的流通。而且能够得到不菲的定期利息(200万元6个月的银行利息约为32000元)。
第三、锁定二批商所借的资金，实现销售的增长：由于我是该活动的平台撘建者，特要求二批商所借资金通过与我公司签订合同的形式，直接由银行划转到我公司账上(或将银行一卡通卡、密码交财务保管)在进货时直接使用，资金用完到账后，银行不再收取利息，方便了二批商。
