在多年的经销商管理当中，我发现这样一种现象，有些经销商总是无端被“炒”或被“毙”。经过进一步探究原因，却发现此类经销商往往忠诚度很高，但抱怨或埋怨也最多。
我们知道，人人都喜欢心平气和的交流与沟通，讨厌絮絮叨叨、无休无止的指责与抱怨，时间久了，即使是厂家派来再好的营销员，其忍耐性也有限度，而其忍耐性一旦“把持”不住，或其缺乏应有的责任心，于是，在时机成熟的条件下，以一个“莫须有”的“罪名”炒掉经销商便也在所谓的情理之中了。
一、如何来向厂家倾诉抱怨和不满
在“优胜劣汰”的今天，炒掉一个不合格的经销商是无须大惊小怪的，但“毙”掉了一个忠诚度高、增长潜力大而仅仅“爱发牢骚”而已的经销商却是让人痛心和惋惜的。这既是厂家的不幸，但更是经销商的不幸。
因此，经销商如何巧妙地向厂家倾诉抱怨，如何在抱怨中“化干戈为玉帛”，从而赢得厂家更大的支持，便不得不成为经销商关注的话题。
那么，经销商应该如何来向厂家倾诉抱怨和不满呢?
1. 无论厂家的行为多么令人讨厌，在沟通时都要“先扬后抑”和讲求互动，除非你决定要“炒掉”厂家。也就是说，作为经销商在抱怨和指责厂家之前，首先要懂得贬抑的技巧与学问，要学会揣摩人的心理，懂得先表扬后批评的好处。
其次，经销商在使用“糖衣炮弹”将抱怨、牢骚发射给厂家的时候，经销商还要注意倾听和互动沟通的技巧，比如，针对自己的抱怨和提出的问题，察言观色厂家代表的反应，如有不明白的地方或其他异议，要及时给予重述或合理的解释等等。
2. 对事不对人，抱怨要具体，切忌无中生有，无凭无据。很多经销商抱怨厂家总爱把“陈谷子、烂芝麻”，一股脑地说出来。不仅以事论事，而且还以事论人，不仅把事情夸张或“描述”的非常严重，以至让人望而生畏，而且还往往“指桑骂槐”，把当事人骂得“狗血喷头”，“一无是处”。
其实，正确的做法应该是，首先投诉或抱怨要具体，要详细地说出事情的来龙去脉，指出事情发生的时间、地点、背景、经过、结果等等。
此外，还要对事不对人，不要说哪个哪个营销员没有能力，连政策都争取不过来等等，这样说的话，会给别人“怨天尤人”，光会等、靠、要，不会做市场的不良印象。
最后，抱怨切忌无中生有，不论这个营销人员是新人还是老人，都不要去“杜撰”一些“故事”，或“添油加醋”式的渲染，以此来博得厂家的同情或支持。这样做的后果是，让营销员感觉这样的经销商难于对付，不诚信，不如一换了之。
3. 抱怨或投诉讲究时间和场合，不要逢人便说。在现实当中，很多经销商是“老婆嘴”，不管在什么场合，哪怕二批商在场，他都照样喋喋不休地说个没完没了。让厂家人员感觉很难为情，很没面子，以至心生厌烦，敌对情绪顿生。
正确的做法应是：时间不对不说;场合不对不说;不要逢人便说。真正聪明的经销商是讲究策略的，是知道何时该说，何时该闭嘴的。
4. 不仅抱怨，更要提出可行性的建议，表明你的立场和决心。无论经销商的怨气再深，都一定要让厂家明白经销商的“苦衷”，明白经销商是“醉翁之意不在酒”，不是“苦大仇深”，而是想通过摆问题、找差距，共同找出解决问题的办法。
因此，经销商不仅要学会巧妙地向厂家倾诉，更要提出合理化的、可行性的改良建议，比如，厂家的促销不到位、产品策划力不强，是你抱怨的对象，但你更要提出，如果厂家促销支持及策划力达到后，所能给市场带来的各项改观，诸如铺市率的提高，产品结构的完善，品牌力的提升等等。
同时，还要向厂家倾诉你的“衷情”，即你抱怨的出发点，是为了想把市场做大、做强，是与厂家的目的一致的。通过显示你的坚定立场，表达你的必胜信心，从而让厂家释然开怀，一笑而泯“恩仇”了。
二、经销商如何向厂家争取更多的促销资源
经销商应该通过什么样的方式来向厂家争取更多的促销资源的呢?
1. 要促销，先承诺
天底下没有免费的午餐。因此，在申请促销时，要采取换位思考，即站在厂家的角度来评判和看待促销，注意在促销过程中权利、责任与义务的对等关系。要知道，那种只顾自己，不考虑厂家得失的促销注定要遭致厂家反对和抵制的。
如何更好地去要促销资源呢?
(1)要促销，就要承诺销量
即为厂家和自己充分地考虑投入产出比，甚至承诺如果不达标，可以促销不兑现或按达成比例进行兑现，不做亏损买卖，从而让厂家吃颗定心丸，籍此可以放心地投入而不用担心没有回报。
(2)明确促销中的责权利
即开展促销活动过程中，厂家以及代理商的权利、责任界定，并予以书面化，避免出现单方面搞促销的“一面热”现象。比如，在做促销时，可以与厂家约定以下内容：费用标准、销量任务、双方参与人员及其责任、活动准备等，从而让促销有“法”可依，促使双方朝着协商的方向发展。
通过明确促销双方的责权对等关系，代理商就可以更好地取得厂家的信任，从而让厂家能够“钱”倾一方，更好地运作和拉动市场。同时，通过明确自己的销售目标和责任，也可以让代理商化压力为动力，从而更加出色地做好市场促销。
2. 促销一定师出有名
一些代理商的促销有时之所以在厂家面前通不过，从而不能够更多地争取到一些促销政策，往往跟促销的理由不太充分有很大的关系。
因此，要想让自己的促销一路绿灯地获得企业的批准，就必须让促销“师出有名”。
阐述促销目的可以从以下三方面入手：
(1)打压竞品
即在竞品疯狂反扑市场，对本品的市场地位带来严重影响和威胁时，往往需要通过开展大力度的促销来予以反击，从而达到挤压竞品的目的。这一般是临时性或突发性的促销，市场危机一旦解除，促销就可以相应的缩减或取消。比如，针对竞品而展开的针锋相对的节假日促销活动等(来源：白酒经销商学院：bjjxsxy)。
(2)巩固市场
为了巩固新老客户，加深客情，对竞品提高警惕，以防患于未然，有时是需要用促销来调剂一下客情关系的，这种促销是定期的，也是常规的，力度可以适可而止，不需太大。比如，常规双休日或节假日促销等。
(3)拓展市场
即促销的目的，是为了更好地开拓新市场，启动新客户，或为了吸引新老消费者，从而促使市场上量。这种促销往往是阶段性的，比如，设立专柜、专卖，铺货布点、渠道占仓压货等，就可以采用这种阶段性的促销，借以完善网络布局，为市场增量打基础。通过促销申请的摆事实，讲道理，可以促使厂家领导下定决心，以让促销顺利获得通过。
3. 重视促销申请形式
有的代理商在打给厂家的促销申请的表述中，往往形式太过于简单。类似于“由于某市场竞品举行促销活动，对本品冲击很大，造成销量大幅下滑，因此，为了进行有效抗击，需要申请……”，其实，象这样的“三句半”式的促销申请一般是很难引起厂家的领导重视，并很快就可以给予批复的。
促销申请一定要有条有理，让人看了感觉非常规范。
它包括：
(1)促销的背景。即在什么情形下，举行促销，促销的原由是什么?
(2)促销的目的。即为什么要申请促销，促销的动机和目的有哪些?要达到什么样的结果。
(3)促销效果。即促销最终要给企业带来什么?是网点布局更加完善，还是抢占更多的市场份额，还是维护现有客户，提升企业的知名度、美誉度以及品牌力?
(4)促销时间。即举办促销的时间段或阶段，任何促销都是暂时的，不可能长期搞下去，因此，促销申请必须要写明举行的时间。
(5)促销的地点：即促销要举行的具体地点，场面状况描述、促销地点如何公布等。
(6)促销形式：即采取哪种促销形式，是实物促销，还是现金促销，抑或是折扣或返利?
(7)促销阶段和内容。即促销要分具体的几个阶段，每个阶段的具体促销内容是什么?这是促销申请中重要的一项，因此，需要认真酝酿和构思。
(8)促销预算。即整个促销活动下来，预计要投入多少促销费用，产生多大的销量和效益，这是促销申请的关键一环，只有投入产出比合理的促销申请，才容易获得厂家的重视和批复。
通过以上促销申请的规范化、流程化，虽说不一定能让自己的促销申请百发百中，但最起码，在形式上是标准的，也是让人不可小觑的。
代理商如何向厂家申请更多的促销资源，其实里面蕴含着很深的学问，作为代理商，只有摆正自己的心态，明确自己的定位， 既谦虚，又张扬，才能在与厂家打交道的过程中，更好地有选择地舍弃，有目的地获得，进而让自己能够获得厂家的信任和支持，与厂家真正建立一种战略合作伙伴关系，获取更多的促销资源，进而让市场能够蓬蓬勃勃地做强、做大。
崔自三：经销商战略发展研究专家;著名营销实战培训专家;中国总裁培训网金牌讲师;《销售与市场》联合培训中心专家讲师;北京时代光华特约高级讲师;“营销OJT”现场实战训练模式创造者。
