阵法三：聚焦资源、以点带面、打造样板市场
市场布局的基本战略规律，不布局只做点，点死局破;布局兼做点，方能以点带面，点面皆活，研究发现，无数成功企业在市场操作中基本上都会充分利用这种战略规律。
作为区域酒企，综合实力的限制要求其必须精准、聚焦，如何将这种精准、聚焦最大化，笔者结合自身服务案例告诉读者该如何去做。
2013年，笔者开始服务山东某家酒企，经过市调发现该企业的产品市场铺货率出奇的高，但动销一般，消费者自点率基本为零。面对这种情况，我们采取的动作非常简单，七个方面。
一、对产品线进行梳理与分类，确定主导产品;
二、挑选区域内核心店，并围绕核心店周边进行样板市场市场打造，一个区域内可集中打造3—4个样板市场;
三、针对样板市场市场进行氛围集中营造，如：店招、墙体广告、橱窗贴、吊旗、欢迎牌、提示牌、WIFE卡等;
四、针对样板市场市场进行专人维护，每天进行客情拜访、排面及生动化维护等;
五、针对样板市场市场进行消费者阶段性促销与主题促销，如餐饮终端的每桌送一瓶或点酒送特色菜品一份、流通终端的买赠、品鉴等;
六、补充终端利润，可一店一策或针对动销快的店实现累计销售返点;
七、坚持做、坚持做、坚持做。
如此简单的七个工作，不仅快速解决了企业以前动销难、自点率差的问题，更通过样板市场迅速辐射至整个区域，截止2015年，企业重新夺回王者地位。
阵法四：“做到位”还是“做到底”
常常听到一些区域酒企的老总跟我说，你说的这些我都做了，但市场照样还是起不来啊，怎么办?
针对这个问题，笔者想说的是，制胜市场的根本在于企业是否将营销“做到位”，而不是“做到底”。作为区域酒企，其最大的优势在于驻扎本地，市场第一手动态，终端第一手信息，客户的第一手反馈，针对这些是否能第一时间了解，处理。比如：
对终端的奖励核销是否及时?
产品是否能第一时间进行配送?
产品口测是否坚持在做?产品质量是否达到了吹毛求疵的地步?
消费者阶段性促销和主题促销是否一直持续?奖品是否定期在变?有没有考虑过消费者的审美疲劳?
这些本来可以作为区域酒企安身立命之根本的东西，却往往被大多数区域酒企选择性的忽略掉了，不是不做，只是没当事来做，如此这般，又能拿出什么东西去支撑一个区域酒企快速崛起?
阵法五：灵活百变，懂得变通才是王道
寻求营销组合的横向一致性以及系统营销的综合性一直是行业认可的决胜白酒营销关键要素。但对于区域酒企来说，这并不是一条康庄大道。
抗日战争时期有游击战、麻雀战、地道战，这些战术出现的根本原因在于敌我双方力量的悬殊，作为区域酒企也一样，面对一、二线名酒企资本与品牌的双重压迫，其优势在于投入成本小，负债低，市场操作灵活多变，比如你做户外大牌、终端店招我做店内生动化，你买断货架我做终端客情，你做大力度消促我做公关团购，在不断的资本消耗中拖垮敌人，为自身崛起积累资本与品牌势能。
其实归根结底就八个字，“灵活多变，懂的变通”，当然，这也需要企业掌舵人具备丰富的市场实战经验和灵活多变的思维，否则极有可能会弄巧成拙。
区域酒企操作市场无非渠道、产品、品牌、组织四大关键要素，至于到底是采取以产品为核心的营销模式，还是以渠道为核心的营销模式，亦或品牌推广为核心的营销模式，还是要结合当地市场状况以及企业自身实际情况，如果能把资源整合起来，将关键要素做到极致化，区域酒企想要崛起还是比较容易成功的。
