● 从外部来说，经销商需要管控的核心要素无外乎价格体系、产品动销、消费者口碑以及渠道秩序。一旦管控缺位，将导致价格高低看心情(老板的心情);销量大小看客情(经销商与终端的客情);消费口碑看表情(终端老板的表情)，渠道秩序看觉悟(渠道商的觉悟高低)，经销商将陷入万劫不复的被动境地，永无宁日。
笔者接触过的一个曾经的经销商，之前从事煤炉加工生产及销售工作，在获得一定利润之后，他在2016年开始接触酒水经销，买了一辆货车，找了个合伙人，代理了皖北某啤酒厂的几款啤酒，开启了酒水经销商的“征程”。这位能干的经销商，在核算了自己的成本后，拟定了终端商供货价，采取了一种“有奶便是娘”的销售方式，对于终端卖多少钱、产品动销情况、消费者口碑好不好、分销商有无跨区窜货一概不管不问。
2017年后，该经销商再次转型，成功地变成了一位便利店老板。
3、陷阱之三：与“民”争利
新经销商大多面临的环境是类似的：渠道资源薄弱、组织力量弱小、资金实力有限以及非一线品牌经销。所以，经销商常常会饥不择食、来者不拒地抓住任何变现机会。关系性团购门槛越来越低，最后与渠道价格体系形成冲突;大户的政策给的越来越大，大户拿着分销的价格，与小户打价格战，影响到数量更多的小终端的利益。
例如，某经销商出入酒水批发行业，渠道资源特别有限，加上终端动销缓慢。为了加速货品消化，该经销商以团购为变现重点渠道，市场启动初期关系团购一度占到了其营业额的70%以上，作为交换的筹码，团购成交价格频频突破底线(团购成交价200元/件)，与终端的指导价格280元/件形成了近80元的差距。进入11月份后，白酒市场开始步入旺季，终端开始动销加速，然而前期团购培育了部分消费者认知，导致终端280元价格不被消费者接受，终端积极性受到影响。该经销商陷入两难境地，团购价无法调整，终端成交价无法下调，为自己的盲目争利行为付出了代价。
4、陷阱之四：不规范化运营，游走法律边缘
根正苗红，合法经营才是长久之道。
目前的商业环境与前些年相比发生了深刻地变化，商业的规范化程度越来越高，之前经销商通过投机倒把、坑蒙拐骗、打信息差等形式赚快钱的时代一去不复返。全社会对于不诚信经营的容忍度越来越低，法律法规越来越健全(以食品为例要求企业营业执照、食品经营许可证、票正通等行政管控严格)，消费者辨识能力发生了质的变化，这些统统要求经销商规范经营行为，认真选择适销对路的好产品，合理定价，诚信经营，踏实卖货，老老实实交税纳税。
在笔者所在的市场，前几年一到过年前后一个月，市场上就会冒出大量的包装看上去似曾相识的形形色色的李鬼产品。这些产品价格实惠，包装大气，终端老板利润极高。
在走访市场过程中，工商部门加大了对该类产品生产资质、质检报告、经销商资质等的检查及打击力度，现在市场上也不多了，除了偶尔能在乡镇市场见到，城区市场取而代之的更多是名酒厂的非核心产品或运营商产品。
对于新经销商来说，入行容易，成大事难;一不小心，轻则脱层皮，重则伤筋动骨、伤元气!所以还是请新晋朋友或打算入局的朋友们，小心谨慎不趟洪水，绕“陷阱”而行，万万不要阴沟里翻了船。
