一表一图搞定经销商产品品牌组合问题!

2015-03-11 10:07  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

恰逢一年一度的春季糖酒会马上就要到来,笔者不禁要和经销商朋友探讨如何在新形势下布局自己的产品品牌,希望可以帮助大家在选择产品和品牌时少走弯路,就目前笔者身边发生的现象先和大家一起分享一下:

现象一、经销商无品牌难发展,品牌仍然是困扰经销商的重要问题之一

近期有安徽经销商电话询问今年能不能给我推荐好产品做做,据该经销商介绍:“现在低端产品不好做,乡镇市场低于50元/瓶都没有人喝了,最低都是种子柔和,省内像古井年份原浆、口子窖五年,全国性泸州老窖、洋河海之蓝80-200元价位很是畅销,本地有个经销商前几年接了几个大品牌现在都几千万资产,不仅在城区中心买了一栋楼,还开了个大超市,很后悔当初没有接大品牌。”

我很是头痛,省内前几位品牌都有人运作,新产品培育起来周期又长,短时间内很难见效;全国性品牌像泸州老窖、洋河品牌轻易不出产品,即使出产品也是那些大商的菜,很难落到小商哪里。我一时也很难给他介绍什么好的产品,只能和他说等有机会给你介绍。

现象二、大众酒才是生存之道,行业调整期烟酒店出现倒闭潮

以前我们说卖啤酒按千升计算利润,卖白酒按瓶来计算利润,但2012年行业调整期以来,茅台五粮液价格透明,利润下滑,到2015年一瓶茅台利润不足50元,一瓶五粮液利润不足30元,2014年很多地方都出现烟酒店倒闭潮,在山东济南一家烟酒店老板就告诉我说:“现在卖一瓶茅台五粮液还不如卖100多元泸州老窖或洋河,老窖和洋河厂家支持力度大,消费者自点率高,又不占资金,店里主要依靠中低端产品走量,中低端产品卖不好的店都快撑不下去了,很多店都关门了”;在河南郑州2012年有3万多家烟酒店,截止2014年底不到2万家,关门30%以上。

倒闭的烟酒店大多没有资源,主要依靠高端产品带来的高利润,过去一天卖2瓶茅台就能维持店内开支,现在利润下滑卖1箱茅台都解决不了一天房租、人工和生活费用,又不懂大众酒如何去卖,注定要倒闭。

现象背后的是什么?

新形势下品牌是核心竞争力,拥有强大的品牌才有发展空间,小品牌厂家生存越来越艰难,小品牌经销商生存越来越艰难。

厂家洗牌、经销商洗牌、终端洗牌过后,优质的厂家、商家、终端成为大众酒市场主导者;厂家的资源、商家的资源、终端资源都是核心竞争力;资源毕竟有限,大众酒市场竞争会越发激烈。

那么新形势下经销商该如何布局自己的产品及品牌呢?笔者认为大品牌+大众酒+大单品是最佳选择,下面用一表一图告诉你本次糖酒会该如何选择品牌及产品

首先是一张表告诉你新形势下经销商该如何合理布局品牌和价位。

如做国窖1573、五粮液、茅台的高端品牌经销商可以布局泸州老窖、洋河等100-300元价位,充分利用自己的渠道资源做商务团购和大众酒布局,再比如山东代理地方龙头品牌经销商,由于地产酒100元就已经盖帽,那么100-300元价位全国性品牌绝对要布局,否则商务团购资源就是浪费

那么全国性品牌大单品选择的标准又是什么呢?不是所有的品牌产品都适合做大单品,笔者认为能够实现全国大单品的标准有哪 些?一张图说明问题

Tips:笔者认为高端品牌经销商目前压力尤为大,在选择大众品牌的时候容易走以下三个误区:

一是目光短浅,为利所诱,部分厂家尤其是小品牌,为吸引经销商加盟,给出的条件不可谓不诱惑,如100%高投入、裸价操作、首款送奔驰等。然而事实证明,此类品牌大多变成了经销商压在库里千年不动的库存,厂家没有市场指导和后续动销策略,尚未开花结果就临近枯萎。

二是随波逐流,为名所惑,一些经销商,为了当地卖的好的品牌或是一二线畅销产品到处托人找关系,就为了抢到一款成熟产品的代理权,拿到代理后才发现,市场混乱,价格穿底,看似销量巨大,实则无利可图。

三是惊慌失措,病急乱投医,行业下行至今,很多经销商的情况不甚乐观。不乏一些经销商因为目前遇到的困局,就盲目去追随全新品类,病急乱投医。当然,笔者并不反对新品类,但不可盲目。白酒行业进入调整期,固然是因为限三公,但同样与白酒行业自身的发展规律有关,这一轮调整后,行业将逐步企稳,选择一款真正的好产品、坚守这个行业才是正途。为了避免布局大众酒产品时的失误,高端品牌经销商选择大众酒时更要明确的目标和方向。

(文/盛初咨询袁德山 )

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    关键词:春季糖酒会 经销商  来源:微酒  盛初咨询袁德山
    (责任编辑:程亚利)
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