04、4×4格式化操作
具体到区域市场，在客户合作确定下来以后，落地的营销操作和执行工作应从以下四个方面来展开和推进，每个方面分别有四个组成要素：
1、营销方案：产品、价格、渠道、促销(4P)。新市场或既有市场每一年度的营销方案包括：形象产品、主推产品、补充性产品的定位与组合;系列产品不同渠道类型与层级的价格体系设计;渠道的选择与组合策略;产品的消费者促销与渠道促销计划。
2、工作步骤：网点、动销、分销、跟进。这是产品入市后的工作步骤，包括网点的开发建设，消费者的动销促进，推进市场发展的分销(有导入期的区域或渠道借力分销，成长期分品种或分区域的起量分销)，常规的市场服务与跟进管理工作。
3、终端掌控：开发、氛围、样板、分级。这是终端工作的四个要点：首先是新网点的开发;然后是包括产品陈列与售点宣传的终端生动化氛围布置;接下来是终端样板店的建设;最后是终端的档案信息管理，通过销量、客情等要素建立起终端分级体系。
4、周期管理：导入、培育、成长、成熟。这是市场发展周期的管理工作，每一时段的工作侧重点不同，导入阶段在于网点覆盖，培育阶段的重点是产品动销，成长阶段的重点是渠道分销，成熟阶段的重点是品牌提升、价格管控与产品更新。
05、五三式的平台基础管理
前述是就营销系统从战略设计到工作重点，从管理方法到营销模式的归纳与提炼，在此之前，企业还需要有基本运营平台的建设和管理，用以保障各项营销职能工作的实施。
1、组织人事：部门架构、人事分工、岗位说明。这是企业运营管理的硬件，组织架构宜去繁就简，人事分工当人尽其用，岗位工作说明应表述全面。
2、制度建设：行政制度、财务制度、业务制度。制度即是对业务流程的明晰与规定，相当于管理的应用软件，其目的是凡事有人负责、凡事有章可循、凡事有人督导、凡事有据可查。
3、运行机制：决策机制、激励机制、监管机制。这是企业管理的操作系统，基本的原则大家都懂：决策应该科学而高效，激励应该优胜劣汰，监管应该防患于未然。
4、预算管理：销售毛利、经营费用、盈亏平衡。销售毛利以销量目标与品种结构、对应成本与价格测算，经营费用见费用控制，盈亏即毛利对应固定费用与变动费用的平衡和增减。
5、费用控制：管理费用、销售费用、财务费用。企业的年度管理费用相对较为固定，过程中的销售费用和财务费用则与实际销售规模直接相关(销售费用见前述三三制管控)。
一二三四五，上山打老虎。以上是对营销系统的管理工作进行条缕性解构，以便理解和操作，进行系统性的搭建与规整，用以保障和促进业务的有序、有效发展。
不久前与开篇所言那位仁兄相聚，谈及所历的几家酒企他作了个结论：“凡是要找人来操盘的这些企业都是有问题的，他们要的不是职业经理人，找的是能够点石成金的神仙!”显然，这是一种典型的怨偶式表述，企业确实可能会在目标、资源与授权方面存在一些问题。
买卖不成仁义在，为少一些彼此间的相欺相负之感，拙文希望抛砖引玉，大家来共同探讨，欢迎板砖，感谢点赞!
