3类团购营销16种经典方法大集锦!(3)

2016-03-07 11:23 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

第三类:专业型团购经销商

专业型团购经销商不仅依靠关系资源在市场上进行竞争,而是依靠一种适合自身发展的营销模式生存,并不断打造自身的核心竞争力与自身品牌力,使之愈发展愈强大。他们往往有实体店存在,如烟酒店、名酒连锁店等。

这类经销商最显著的特点表现在以下四个方面:

1、 多品牌运作,消费者可选择性强。

并非专注于某单一品牌的经销,而是众多品牌的分销商或零售商;而且品牌多是知名品牌或者畅销品牌,便于客户接受,降低公关成本。不过,手中也有一些有品牌力无产品力的暴利产品,用于满足客户与自身特殊利益的需求。

如:河北顺鑫名酒城。这家名酒城建立时,也是没有产品可做,没有网络。是做二批还是找个二流的产品做总代理?在确定发展方向时,该公司徐经理面临着选择,“如果当时选择其中一个,我们恐怕也没有今天”,徐经理深思熟虑后,没有选择传统做经销的方式,而是选择做名酒城,从团购渠道切入。在这个定位下,顺鑫名酒城的一切活动都围绕团购来做。在2年的时间中,顺鑫名酒城成为五粮液茅台剑南春泸州老窖以及区域名酒品牌的特约经销商。

除了业务方式创新外,徐经理还着手团队的建设。在他看来,做名酒城是第一步,是奠定公司发展基础的过程,未来要再进一步,还要做主流品牌的代理,现在的成绩将是未来的资本。

2、 拥有独特的团购经销模式。

他们除了关系型的资源优势外,还有着独特的服务模式或者服务平台,以确保团购的客户的稳固性、持续性、增长性;他们最大的核心竞争力,在于自身商业品牌的打造,而非代理或经销品牌的打造,力争在当地只要消费者买酒,就想起到某某商贸或者经销商那里购买;

如:蚌埠易发久连锁店在开设自己的第一家店并没有多少优势社会资源,仅仅依靠免费送货、酒水保真、VIP客户系统不断健全,使固定客户不断增多,现在在蚌埠市场有20家连锁店,消费者买酒基本上就会想到易发久。

3、 这类经销商并非占领全渠道市场,而是在某个特定渠道上做的非常突出。

如合肥喜庆坊婚庆用酒、合肥某商贸公司专门针对单位福利采购用酒,桐徽烟酒的小型团购与VIP客户服务系统以及客户增长模式。

如:合肥喜庆坊婚经营模式与核心竞争力就是围绕婚宴市场展开。喜庆坊总经理张智春是一个外来人,不仅资金实力有限,人脉关系有限,他把重点放在别人不愿意主力投入的那块市场,即婚宴渠道成为了他的核心切入点。仅仅用了一年的时间,张智春做到了在合肥市场,只要是新人结婚,都知道在喜庆坊买酒方便、便宜。

到目前为止,每天从他门店拉走的酒类产品销售额在10万元左右。张智春说,由于前期工作运作得力,目前自己已经非常轻松了。为了方便送货,喜庆坊在合肥市场开设门店达到3家,在张智春的计划中,达到5家就行了。张智春非常清楚自己的目标是合肥市每年5万对的结婚人群。

4、 健全的客户服务体系。

是保障团购可持续性发展,保障客户的忠诚度的基础。拥有专业的团购队伍,依靠组织系统,体质管理、服务系统进行团购销售、服务,而并非仅仅依靠个人能力与个人关系。

一是,给客户推荐的产品一定是适合客户需求的。根据不同的消费群体、不同的消费需求和不同的用途,给客户推荐不同的产品,既要保证产品质量、品牌有足够的“面子”,还要在价格上慎重考虑。 “定价策略非常关键,既要保证公司的正常利润,还要保证对方能够接受,让他们满意。因此团购绝对不能有只做‘一锤子买卖’,而是要保持长期的合作。”

二是,建立团购客户档案,以确保不受人员流动的影响,减低企业的风险度;

三是,通过阶段性销量的对比与考评,对一些贡献度较大的客户,采取差异化的服务模式;

四是,通过组建俱乐部、会员制等形式不断更新沟通方式,不断刷新服务理念。

关键词:团购营销品牌来源:beplay体育app下载地址 朱志明
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