酒企如何打造样板市场 有此5招足够了!

2016-03-04 09:46 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

样板市场历来都是酒类企业的利基市场,承担着造血功能,不仅是资金上的造血,更是人员、营销模式、营销理念的输出。因此,样板市场打造成功与否,极大影响着企业的发展。

一、核心店打造

在我们的目标样板市场,利用产品的差异化,首先选出20%的核心网点进行集中造势。聚焦资源、倾斜投入,逐步提升本品的单店竞争力,持续维护3个月以上,间或辅以造势推广和促销,以及对终端的包量、压货建立,逐步建立品牌影响力。前期的投入产出尚不能成正比,但从市场长远考虑,核心店打造将成为滚钉子战术中的“闪闪红钉”,星星之火、可以燎原。

二、样板街打造

打造样板街依托核心店逐步开发沿线网点,以传统渠道流通网点为例,零星点点的CD类网点,并不妨碍我们市场的高瞻远瞩规划,只要诸多以点带线的铺货率和本品机会线路出现,即可趁热打铁,打造本品多点连线的样板街,形成区域市场的局部优势。例如,一个县级市场,可以规划6-8条竞品相对薄弱、本品存在较多进入机会的线路,进行高频率拜访和重点培养。期间难免会遭遇竞品的强势反扑和围追堵截。

此时,必须根据市场现状立即做出应对之策,建立高质量的特战队,特战队可以对重点街道进行高频率的拜访,建立终端客情档案,从无话可说到无话不说的客情升级,从低库存到高库存,结合本品差异化产品的利润优势和高频率服务,滴水穿石,力压对手!在竞争中本品和竞品必定都会损兵折将,丢失网点甚至在街道内展开拉锯战,但无论如何,都要力保终端红线,确保50%以上的重点线路克服重重困难建立样板街,达到本品在该街道的生动化氛围、客情、陈列排面、陈列数量、终端销量占比中,有多个指标能够力压群雄。只有如此,样板的力量方能彰显。

三、渠道下沉

样板街并不足以使品牌力处于绝对优势,但这是亮点,是给经销商的信心和终端的启明灯,也是消费者的心智传播。期间一系列的样板街造势动作,必定会引起竞争对手的咬牙切齿乃至决战。如果沉迷于这几条街道的长期厮杀,将会将本品和竞品全部拖入恋战泥潭不能自拔。明斗不如暗斗,想要多点开花,则需调虎离山!外围,潜力无限!城乡结合部、乡镇、特殊渠道,都足以转移竞品注意力,并有希望成为本品新的市场增长点!核心要领:快!同城区开发类似,每个县级区域集中兵力打造五六个样板乡镇并非难事。这样,通过农村包围城市,建立乡镇市场上的样板,就为乡镇市场的全面开发奠定基础。

四、增兵援将,全面开花

核心店、样板街以及重点乡镇的打造完成之后,则需要进一步升级营销策略,朝着既定的目标前进。因为初期的目标就是打造样板市场,而非攻得一城一池的小富即安。这个时候最需要的就是增加人员,规划线路,标准化进行终端拜访,核心店多频次拜访,普通店少频次拜访,但不可错过任何一个具有销售可能的网点,一分钱也是爱,蚊子再小也是肉。做到横向到边纵向到底的渠道开发目标。

五、营销体系的建立

样板市场初具雏形的时候,就到了系统化营销阶段。这个时候必须建立系统的营销体系,方式实现市场的长治久安。成立推广部、稽查部、品牌宣传部等相关支持部门,协助销售团队进行市场开发和管理。实现周周有促销、月月有活动、逢年过节大动作的营销模式,不断与消费者进行互动和沟通,保持产品以及品牌的热度,彻底占领消费者心智。

    关键词:样板市场经销商来源:远景咨询 佚名
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