自2012年底政府发出“三公”消费禁令以来，“团购将死”的言论一直不绝于耳。尽管这一渠道的消费体量在不断萎缩，但它始终存在。行业里仍不乏以团购为主要营销渠道的经销商。2014年，龙岩某专注于做团购渠道的酒业公司仍然在销量上取得了增长，能产生动销的团购有效客户从原来的2000多人增长到近5000人。该公司是如何做到呢?该公司谢董事长的答案是提高酒会的成交率。
酒会成功的四大关键
诚然，通过品鉴酒会的方式进行团购营销在业内早不是什么新鲜事，酒业应该如何产生动销和增加客户呢?
对酒会能取得预期效果的关键，谢董事长总结如下：首先，单一品相无法使酒会达到预期效果，每次酒会，他都会给消费者提供超过100个不同品类和品牌的酒选择。第二，提供的酒品对消费者而言是高性价比的产品，只要有价格优势，就能激发消费冲动。公司提供的产品多为各名酒厂家的开发产品，有足够的利润空间对消费者做出让利。第三，不局限目标消费者的行业，要素只有两个：爱喝酒、口袋里有钱。谢董事长补充说：“公司需要的是中层客户，即资产并不特别多但是有一定消费能力的人。”第四，邀请同一客户的频率最好为一年一次，至多不能超过一年两次。此外谢董事长还表示，从目前来看，价位在200元左右的酒是最受青睐的。
不得不承认的是，尽管整体销量在上涨，但相较往年，2014年开酒会的单场销售额是在下降，换言之就是成本上升了。对此，谢董事长显得颇为乐观：“只要还能动销，还有钱赚，就是好的。利润下降一些无可避免，但我们同时还收获了很多客户。”
利用微信朋友圈积攒客户
“酒会是永远开不完的，只要能邀到人就行。”谢董事长习惯把这句话挂在嘴边。他表示：“在没有限制三公消费之前，自己做酒会时惰性多一些，但现在不成了，老客户不断流失，消费能力不断下降，这促使我们不得不去开发新客户。”为此，他想出了各种各样的促销、买赠、送礼品等方式来邀请消费者参加酒会。
“现在我正在做买酒送车险的活动。”谢董事长一边说一边打开自己的手机微信朋友圈展示给笔者。笔者看到，他在朋友圈发布了一条以《买车险不花钱，我来为您买单》为标题的讯息。这条讯息里提到，凡是在名品世家购买酒品*元以上的车主，就可获赠等值的车险公司直销模式的轿车车险。愿意参加这项活动的车主，只需要将个人缴险信息和车险保费标准提供给酒业公司，由名酒业公司代为交付保费，就可以得到与保费等额的酒品赠送。“我在内容末尾加上了转发集赞送酒的讯息，车主本来就都要买车险，他们等于是能白得等额酒品，因此，这信息发出去反响就蛮不错。”
这样的活动也是为召开酒会积攒客户群。“我之所以设立*元以上的车险标准，是为了准确地找到那些开的车还不错的车主，换言之，他们具有消费能力。他们爱喝酒或对酒有需求，才会对我这项活动感兴趣。通过我公司买车险，我就能顺利获得车主相关信息，当有了40-50个车主信息是，就可以开一场酒会了。”
他还表示，以往公司开酒会主要集中于中秋和春节两个节庆前，他希望随着客户数量的不断增长，从2015年开始，公司能逐渐做到开酒会不分淡旺季，将其变成一个常态。
