控货 2017年销售工作的第一要务(2)

2017-02-09 08:56 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

怎么控货?

有人可能会说:你不压货,对手会压货呀!谁不压货谁吃亏。一直以来,这个道理很流行。

目前市场比较正常的厂家,恰恰是控货的厂家。控货绝对不是少发货、不发货,而且“先消化,再发货”,如同“大禹治水”,不是堵而是疏通。

这是过去已经讲烂了的招数,但是这个做法考验厂家的管理能力,特别是过程管理能力。

只要厂家深入终端,你就会发现,现在多数经销商与终端的关系,比5年前退化了。把精力放在压货上,当然就影响了终端疏通。所以,2016年我写了一篇文章,说营销退化了,很多人还不服气。当然,部分做得好的企业例外,我说的是整体现状。

要知道,经销商要想压货,只对大户有效,小户是压不下去的。因此,我所说的经销商与终端关系退化,恰恰就是只抓了少数重点大户,放弃了多数小户。在目前停止增长的时期,大户小户都至关重要。

有人可能会说,大品牌在小终端也有货呀。我希望高层到小户问一句:你的货是从哪里来的?我2016年说出现了“二批回潮”,是有根据的,不是胡说。

说句大白话,如果说压货是一级一级往下压的话,控货就是“倒着做销量”。现在还是有一批坚持这么做市场的好企业。

有人可能会说,业务员这么忙,哪有时间去做终端疏通工作?我可以告诉大家,业务员忙,主要忙在压货后的“善后”工作,一旦控货,“善后”工作没有了,就有时间做终端疏通工作了。

所以说,控货不是简单少发货那么简单,控货是对整体销售工作的一次优化,是销售工作的“流程再造”,只不过控货是流程再造的关键一环而已。

控货,销量会崩盘吗?

压货,经销商可能会崩盘;控货,销量会崩盘吗?这是很多企业担心的。

控货不仅不会影响销量,而且还可能提升销量。当然,控货的第一个月,销量是有可能受影响的。

有朋友举了一个控货企业的例子。只要一控货,经销商毛利立即上升,进货欲望立即增加。

2016年年底,我见过和听说过一些控货企业的例子,都是些好企业,都是经销商追着想代理的企业。

只要控货解决了经销商的利润问题,经销商一定会把重点放在你的产品上,毕竟现在能够给经销商带来利润的产品不多了,只要经销商把重点放在你的产品上,销量还是问题吗?

用压货压出销量,现在只是业务员的一厢情愿。用控货解决利润问题,用利润调动经销商的积极性,才是正解。

总结:

因为经销商长期的利润过低,经销商已经处于情绪的临界点。控货是既不影响公司费用支出,也不影响长期销量的情况下,让经销商利润增长的有效手段。在没有解决经销商利润的前提下,企业的正常营销工作,如产品升级、营销转型、销量增长等,都很难正常展开。控货不是不发货,而是销售工作“流程再造”。通过流程再造,最终走向正常发货。

关键词:酒类营销流通渠道经销商来源:刘老师论坛 刘春雄
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