江西白酒经销商:资金链脆弱 渠道压货难控制

2015-01-30 13:54 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

记者日前在江西南昌等地的走访中发现,除了个别大商之外,不少江西白酒经销商,特别是有一定销售规模的经销商资金链条脆弱。

经销商资金压力大

经销商的原话是“但凡上量的经销商往往都有贷款,还贷压力较大。”记者在对经销商的采访中就这个说法进行了核实,发现基本吻合江西经销商目前的现状,有一定销售规模的中等经销商都存在较大的资金压力。

从销量来看,他们是江西白酒的渠道的骨干网络,对进入江西市场的外地品牌来说,他们则构成了这些品牌的核心销售网络。这一基本特点表明,对不少外地品牌来说,如果在江西不采取更精细和更适宜的渠道政策,可能激发潜在的市场风险和管理风险。

当地经销商告诉记者,相对全国其他地区,江西经销商实力稍弱,大商也较少,当地市场地方品牌强势,对渠道多采用分而治之的办法,加上价格透明度高,江西白酒中小经销商往往很难成长起来;而进入江西的外地品牌有所作为的凤毛麟角,能跟着一起发展壮大的经销商也少之又少。

渠道压货,窜货难控制

不少品牌在江西遇到过这种情况,只要往渠道一压货,窜货的现象就很难控制。不少江西的货通过七拐八拐的渠道窜回这些品牌的强势区域,如汾酒的窜回山西,西凤的就窜回陕西。厂方责怪经销商不守规矩,经销商埋怨厂方不顾市场实际盲目压货,在互相埋怨指责中度过一年,不少厂商一拍两散。经销商说,这背后既有市场的原因,也有经销商实力偏弱的原因,资金链条一旦吃紧,经销商会从现实的生存角度出发,选择出货变现。

事实上,也的确如此,在前一两年,一些品牌为了销售数字漂亮,强力在江西渠道压货,结果江西成为这些品牌甩货的重灾区,经销商以极低的价格甩货,通过互联网一放大,直接影响了全国价格体系的稳定。

对厂家的三点建议

与实力相对较弱对应的是,记者对江西经销商精明、实干、能吃苦、素质普遍较高的印象比较深刻,其见识和文化素养普遍较高。江西经销商基础弱,但主观能动性强、经营头脑灵活是其一大特点。

江西渠道特点,意味着不少品牌在江西需要采取更精细和更适宜的渠道政策。从记者采访中发现,至少有三方面有关厂方需要注意:

一、改变一味压货的落后销售手法,压货在市场形势好也许还有可行性,在现在不仅不可行,还容易恶化双方合作关系,对一些品牌来说,不能再沿用将经销商当市场,将经销商当替罪羊的恶质营销手法了;

二、建立和经销商一起做市场的营销机制,和经销商密切沟通,一起打市场,甚至能帮着经销商一起分析市场,经营市场,提供更周到细致的市场服务;

三、制定力所能及的经销商帮扶措施。江西的经销商不缺头脑,也不缺人脉,更不怕吃苦,适当的帮扶不仅有利于经销商发展壮大,同时也有利于厂方建立稳固的市场共同体。

    关键词:经销商资金链营销渠道来源:糖酒快讯 王焕明
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