导读：对于湖南的小酒市场，业内有言：“得湖南者得小酒天下”，湖南也就成为兵家必争之地，尤其是对于小酒而言，酒中酒霸、小郎酒、泸小二等品牌竞争是异常激烈。也正是在各方争雄的市场背景下，五粮液公司“干一杯”却能快速崛起，在湖南的小酒市场销售过亿，闯出一片天地，而笔者就为您揭秘五粮液公司干一杯在“小酒天堂”的雄起之路。
大品牌强投入，巧分配高回报
持续强劲的品牌投入。五粮液公司“干一杯”依托五粮液强大的品牌实力，为其进行品牌及品质背书，同时在名酒转型民酒的行业调整下，顺势而为，果断出击，在湖南小酒市场的广告宣传投入不遗余力，实现高强度、广范围、全覆盖立体式广宣效果且持久。除了配合高空广告，“干一杯”还联合湖南电视台等六家湖南省内媒体，借助媒体资源平台，实现品牌宣传的高密度“轰炸”，在消费者心中迅速树立品牌形象。
合理分配利润空间。“干一杯”在大举进入湖南小酒市场的同时，对市场上的主要竞争产品进行调研，抓住经销商对于利润空间的需求，采取“对位竞争”的营销思路，根据主要竞品的出厂价及市场零售价来设置“干一杯”自身的产品定价和利润空间。在价位设置上，在厂家大力度支持的基础上，保证经销商利润空间略高于竞品，还严格执行市场既定价格，打击查处窜货等现象，全力维持渠道层级利润稳定。
核心聚焦餐饮，渠道精耕细作
五粮液公司“干一杯”在进入湖南市场之后，通过聚焦核心资源，重点布局餐饮渠道并不断深入精耕，先让一部分的核心消费者进行消费饮用，再借助这批核心消费者的口碑效应来进一步扩大品牌宣传。“干一杯”选择餐饮终端重点突破，实现“三面出击”：
第一是立足市场调研信息，对餐饮渠道资源进行层级划分和区域细化。“干一杯”派出业务团队重点搜集整理餐饮终端资源，并将掌握餐饮网点按照整体规模实力和动销能力，完成ABC三个层级的划分;同时，将所在区域的餐饮终端细化为若干片区，分派精干的业务人员逐店拜访及跟进式服务，在短时间内迅速拿下数百家优质餐饮网点;
第二是客情维护前入，依托品牌实力和利益刺激实现产品铺货。在前期产品铺市过程中，“干一杯”针对于规划内的餐饮终端网点，不仅以高于竞品的利润空间为保障，而且还以更大力度的赠品搭配来进行更大强度的利益驱动和政策支持，同时与终端店老板及服务员进行有效的情感置换和利润奖励，大力激发其内在推广促销心理;
第三是锁定核心消费者，营造市场氛围，培养消费习惯。因为餐饮终端作为与消费者交流互动最为紧集的地方，寻找核心消费者和意见领袖，能够迅速营造其整体的消费气氛和市场氛围，带动更多人尝试饮用，最终实现消费者沉淀。
终端有效拉动，全面助力促销
五粮液公司“干一杯”在顺利进入餐饮终端之后，持续保持对产品的推荐和动销，除了投入高空广告和市场氛围营造，对于餐饮渠道进行精耕以外，“干一杯”还持续跟进对终端网点的服务与促销工作。
重点营造终端店内氛围。无论是终端店门头、堆头、还是店内广告牌、菜单广告、以及墙体广告、KT板等，只要是涉及终端生动化建设的有效物料投入，“干一杯”都予以最大力度的支持，并提供全方位的跟进式服务。同时，将终端店老板自身的宣传诉求和传播要素整合进“干一杯”的广宣物料上，在减少客户费用投入、实现自身品牌宣传的同时，还与餐饮终端实现良性的深层次情感交流，进一步了解到客户信息和市场需求。
总之，五粮液公司“干一杯”在湖南小酒市场如此激烈的竞争态势下，能够迅速崛起，凭借的就是深入的市场调查、合理的利润分配空间，核心聚焦餐饮渠道并精耕细作等一些列系统化的渠道运营思路和市场操作策略，从而实现对餐饮终端氛围营造和消费者拉动。
