白酒的市场竞争，就是终端的竞争，进一步说;就是对运用核心产品，通过核心终端(酒店)，达到对核心消费群的有效控制的竞争。思路正确了，方向选准了，信念坚定了，加上持续的操作，成功就是必然的。
第一部分：终端的细分与意义
1、终端“推”过程中的终端细分观点：终端、有效终端、核心终端。
终端：人到、产品到、沟通到。
有效终端：人到、产品到、沟通到，还需要陈列到、宣传到、促销到。
核心终端：老板、领班、吧台、服务员、财务、仓库等全方位的公关与渗透，在该酒店终端中销量占绝对第一。
有效的资源(人力、财务等)做有效的终端，核心的资源做核心的终端，是与我们目前的企业、品牌及市场实际相等合的。
2、核心终端突破的重大意义：形象窗口、核心消费群的沟通桥梁(宣传窗口)，以点带面的示范窗口、销量稳定的保证、控制力控制时间保证、为后续品牌筑起一堵高墙。
第二部分：掌控核心终端
1、终端操作的十个要点：
(1)市场营销是一场马拉松赛跑，跑到最后的才是最终的赢家。白酒竞争最终是企业综合实力的竞争。
(2)市场终端的分类：l、终端2、有效终端3、核心终端。
我们目前需要做的就是要全力以赴地排他性占有核心终端。
(3)核心终端的操作方法是一店一策，主要做法是买断酒店、买断人员、买断服务员。
(4)市场占有率不是市场覆盖率，而是对有效终端的控制力。
(5)用服务的心态和服务的方式去做营销(终端是第一客户、第一服务对象，消费者是第二服务对象)。我们不仅只提供令客户满意的产品，更提供令客户满意和满足的服务。
(6)每个消费者都有着一个特定的购买习惯和关系网，要想迎合消费者的购买习惯和介入消费者的关系网，就必须控制每个核心终端。
(7)广告宣传投入的有效性步骤，我们在充分掌控核心终端、占有核心终端的前提下，才考虑适当投入电视、户外大型媒体广告。在核心终端基本控制的前提下，投入适量广告特别是电视广告才会有效。
(8)核心终端的买断费及其他形式的控制费在某种意义上可视为广告支出的一部分，但比投入硬性广告更有效、更快捷、更有实际意义。
(9)核心品牌的推广上，最好锁定一个价位段，品牌是对消费者的心理承诺，价值跨度过大，品牌核心价值难以支撑，锁定一个价位容易培养消费者对品牌的忠诚度，容易用一种沟通方式进行重度沟通。
(10)终端营销不等于终端销售，首先目标不同，终端营销的目标是核心终端，终端销售的目标是所有终端。其次是对象不同，终端营销的对象是核心消费群，终端销售的目标是所有消费群。最后是运用手段不同，终端营销强调的是重度沟通，强行突破;终端销售的主要手段是全面铺开、全面沟通。
2、务实营销模式的理论要点
(1)推广阶段：
我们要打破常规，—店—策的开展针对性的工作，只要是有利于企业发展，有利于市场的发展，有利于核心消费群的培养的事情我们都要积极的去干，主动的去干，大胆的去干。
(2)拉动阶段：
大环境的拉动：利用可利用的事件营销，新闻营销，广告营销等手段在大的环境上为产品的销售提供帮助，抓住消费者的眼球，占领消费者的心灵，让他时刻感受到你的存在，对品牌产生美好的印象，进而产生消费的冲动。
小环境的拉动：相对于大环境拉动的大手笔，小环境的拉动就是细致入微了，只有我们在终端给消费者提供各种必须消费的理由，不可拒绝，消费者才会动心，小环境的拉动，通俗的说就是我们长说的终端氛围营造，方法也有很多种，关键还看我们的灵活运用。
(3)培养忠诚消费群：
核心消费群的培养有一个很重要的手段就是通过有计划、有目标、有策划的宴请来达到与消费者的深度沟通，真正实现面对面，一对一的营销。
(4)控制终端：
市场占有率不是市场覆盖率，而是对有效终端的控制力，对核心终端加强控制力的手段主要有“三个买断”即“买断核心终端酒店、买断核心人物、买断关健服务”，简化为买断店、买断人、买断服务”。
第三部分、品牌形象与产品表现和谐之美
1、树立品牌形象
品牌形象与产品表现的关系就是先推后拉的关系。先通过核心终端的掌控，培养出忠诚的消费者，建立起核心消费群，使产品在终端有一个良好的表现，然后再通过品牌形象的宣传投入，与消费者做心理层面的沟通，来有效的整合企业的资源。
品牌形象不是孤立的，品牌形象服务于市场销售，服务于产品的市场表现，两者互为关联，不能孤立的就形象谈形象，也不能孤立的就市场谈表现。
2、核心终端屏障突破
消费者与新产品之间存在一道沟通屏障，要突破这种屏障手段有两种，一种是广告堆积式的突破，一种的促销诱导式的突破。在核心酒店运做的前期主要是靠后者，在产品从成长期到成熟期阶段主要靠的就是广告堆积式的突破。
3、县级市场操作范例：
(1)渠道控制目标
控制10-15个核心终端，占有30-50个有效终端;100个A、B类终端。时间至少持续三个月地会初步见到效果。
(2)营销团队建立
一名区域主管(办事处主任)
一名酒店公关部主管
一名商超公关部主管
一名促销主管兼培训主管
一名内勤人员
一名策划主利害(可以兼任)
本地化业务人员6-8名
两辆车辆以及专职的司机。
(3)工作的基本程序
首先是产品进店—其次是进行产品的渗透—开展丰富多彩的促销活动—通过开展大环境营销拉动产品动销—通过营销拉动打造主导产品
(4)核心终端的营销策略
核心终端的营销就是一对一的营销，这种营销是一个反复的强化的过程。基本上三步曲：
一步曲：树立目标对象，每个核心店同价位销量最好的白酒，就是我们针对的目标。
二步曲：利用一切手段来赶超目标对象。
三步曲：寻找下一个目标。
直到我们没有新的竞争目标的时候，我们就在该店成了主流产品，通过无数个店一对一的营销，各个攻破，我们就成了市场的主流产品。
