回款难，账款周期长一直是困扰很多经销商的老大难问题，同时也是关系着经销商生死存亡的大事，尤其是在每年年底，情况更为凸显。眼看着岁末将至，回款又再一次成了很多经销商老板火烧眉毛的事情。没有回款，这一年再多的辛苦也等于零。本期思卓名商会就与您聊聊年末回款那些事儿。
关于年末回款，最直接、最迫切要讲的就是上门收款的技巧。回收货款，除了平常的心态要调整好外，收款时的临门一脚同样也很重要，完成的好，才可能顺利达成收回货款的目标。
一、踢好临门一脚回收货款讲技巧
上门收款之前首先要做好自己的准备功课。检查相关凭证是否齐全、账目是否清楚，以及找准清欠的关键人员是谁，熟悉客户常用的欠款方法并简单的做好应对准备也很关键。
其次，中国是礼仪之邦，面对欠款人时，有礼貌的沟通，以礼相待，给予对方较好的评价和赞美。通过这种方式让欠款人认同你、喜欢你，相对而言收款就会比较容易。不过在实际交流过程中也要注意张弛有度，不能一味的迁就客户。除了沟通的态度保持端正之外，同样要做到有理有利有节，不卑不亢的与客户交流，用充分的理由来说服对方，并且注意不把关系弄僵。
另外，收款人在催收过程中，还需要仔细分辨客户的真实欠款原因，判断对方是否属于有意的有钱不还、恶意欠款。对于这部分恶意拖欠的客户，收款人一定要充分的发挥“缠”字诀，抱着不达目的誓不罢休的精神，维护自己的利益。而碰到故意躲避不接电话，无法正常约见的客户时，收款人大可以搞突然袭击，直接上门拜访，使其无法逃避，最终解决问题。
临门一脚踢得好，可以在很大程度上缓解经销商回款难的现象。大多数经销商也习惯于在需要回笼资金时，才想着去面对催收回款的问题，不过这样一来，催收的过程往往需要耗费大量的人力、物力和精力。并且一旦催收失败，经销商的资金链就会承受很大的压力。因此关于回款，我们聊的第二个话题就是怎样预测风险，从源头上减少货款被拖欠的概率。
二、建立诚信档案 预防欠款风险
每个为收回货款而烦恼的经销商老板，想要减少年末的压力，都需要着手建立一个关于客户诚信记录的资料库，从而方便的跟踪评估合作伙伴的信用情况，最终决定通过哪种方式与其合作，以及合作的深度广度，才有可能做到防患于未然。
说到诚信档案，我们建议可以分为三个部分来做。第一部分，基本信息表，这里可以包括客户公司的成立日期、注册资金、固定资产、营业额等，用来综合反映客户公司的实力;第二部分，经营状况调查表，这部分可以包含客户公司的账款使用情况、经营资产回报率、库存周转率、资产负债率等，便于我们了解到客户的经营状况是否健康;第三部分，诚信记录表，这里主要记录的是公司以往的欠债情况、还款记录以及还款负责人信息等，方便我们直接跟踪到客户的过往信用记录。有了这样一个诚信档案，经销商老板就可以很轻松的掌握住手上客户的具体情况，做出有针对性的决策，避免将来的货款隐患了。
当然，建好这份档案并不是说就一劳永逸了，经销商还需要重视后续对档案的跟踪管理。每隔一定时间根据前期合作状况，对客户的信用重新做出评定，并根据评价结果及时调整信用政策和销售政策。这样才能确保经销商及时了解每个客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的客户，剔除资信差、低价值的客户，将坏账损失率降至最低。
通过诚信档案可以帮助经销商做好事前管理，将损失在发生之前控制到最小。不过，一旦经销商与客户产生了债权关系，诚信档案就不再有用了，这时候经销商就需要通过一些规范化的操作，时刻提醒着客户与自己还有债权债务关系存在。让客户了解到我们很重视这笔钱，从而促使客户有意识的给经销商保留回款，减少拖欠的概率。
三、签订详细的回款计划 定期提醒债务的存在
经销商在最开始与客户打交道时，就需要签订相关协议，确定好在什么时间做结算，在哪里结算，是在客户财务部门，还是直接转帐，结算时是现金还是支票等等。相应内容都要用协议的形式界定出来，为未来回款提供书面或法律凭证，同时也让客户感受到我们对这次交易的重视程度。
此外，经销商还需要制定流程，定期向客户发送对账单，确认货款数额无差错后双方盖章认可，形成具有法律效应的文书。通过这套规范的、定期的对账制度，时刻提醒客户与自己还有债权债务关系的存在，加强双方的重视程度。
从人的心理活动上来分析，一些原本不会拖欠货款的客户，如果发现经销商自己都好像不太上心，客户就更不会将还款这件事放在心上，他会觉得这笔钱对你来说不重要，能拖就拖。所以，经销商老板需要通过一系列规范化的操作来约束对方，这样做既能起到法律效用的警示作用，又能充分表达出自己的重视程度，使欠了货款的客户时刻将回款事项放在心上。
经销商老板想要客户自觉、按时的完成回款，光靠协议约束仅仅是一个方面。最好还能够给客户创造一点“主观能动性”，也就是说让客户能产生主动回款的意愿。因此，我们建议通过及时的负责人跟进帮助客户养成良好的付款习惯，以及通过订立一些简单的回款奖励政策来鼓励欠款人做到按时回款。
四、制定奖励政策 提高主动回款意愿
据国外相关机构研究，账款逾期时间与平均收款成功率是成反比的。账款超过约定期限6个月以内应是最佳的收款时机。如果欠款拖至1年以上，成功收款率仅为26.6%;超过2年，成功率则只有13.6%。所以，经销商老板在货款到期以后必须要及时的追收欠款，时间拖得越久，对自己越不利，债务也就越难收回。这就是说，收款时间至关重要，债务到期后要立即要账，让客户养成良好的付款意识非常重要，千万不能让客户拖成习惯。逾期过久的客户如果坚持不付款，就要考虑继续合作下去是否会越拖越多，应该有计划的控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。
此外，为了提高客户主动付款的意愿，经销商可以制定相应的奖励政策，鼓励客户积极回款。其中最为有效的一招就是采取“物质利诱”的方式来实现回款。一般的做法是确定一个结算日，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励或给予优惠的销售政策，也可以在返利上做出一定让步;凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激客户付款的积极性，加快货款的回笼效率。
以上聊得是经销商回款的话题，关于经销商怎么应对客户的部分讲了不少。不过一旦产生纠纷撕破脸僵持下去只会让收款方更为难，与其在应收账款追讨上耗费精力，不如在客户关系上早下工夫。套用下商场上的一句老话，“永远不要把客户放在对立的立场上”。经销商如果能与客户建立起牢固的客情关系，相信年末的回款效率也会大大提高。
五、尽力帮助客户解决问题建立融洽的客情关系
收款人在收款的过程中，需要考虑对不同的客户类型采用不同的收款方法，灵活机动地处理。如果有的客户并不是真心想赖账，只是经营出现困难，产品销售不佳，资金被套牢了。这时，收款人如果可以利用自己的知识，帮助客户分析市场，策划促销方案，会使事情出现转机;另外，有的客户由于其债务人没有及时还款，资金不能回笼，账户上无钱可付。这时，收款人在能力范围内帮助他“象征性”地讨回一些欠款，同样可以起到比较好的效果。这些从客户的角度出发主动提供帮助的做法，会使欠款的客户心存感激，从而尽早还款。
经销商要想更好地回款，前提是已经全方位的为客户提供了良好的服务，比如及时到位的物流配送、内部管理和外部运营上给予客户指导和服务等，获得客户的满意与好评。客户与经销商合作，除了希望产品的质量要好外，同时还希望能够得到尽可能多的优质售后服务。在交易完成后，经销商如果能做到经常性的对客户做回访，充分了解客户对产品是否满意，客户遇到问题时也能及时帮助解决，找出各种服务客户的方法，提升他的满意度，客户自然乐意主动付款。通过强化服务观念与意识，可以让客户对于拖欠回款找不出“理由”，进而规避回款的难题。因此，良好的客情关系，也是货款能够顺利结算的有力保障。
