定律7:生意型经销商相信忠诚可靠的人，企业家型的经销商相信制度的力量
用人不疑，疑人不用。这是生意型经销商的典型特点。正因为做到了这一点，才能够在制度和流程不健全的情况快速发展。而要做到这一点，也决定了创业人员主要来源于过去生活的小圈子。因为相互熟悉，才能用人不疑。
当规模扩大以后，过去生活小圈子的人员已经不能适应企业发展的需要，需要从更大的范围招聘人员。当人员来自五湖四海时，如果要求“疑人不用”，则可能“无人可用”。
要做到“疑人可用”，就要建立制度和规范，用监督、回避、流程“让坏人找不到做坏事的机会”，从而成为事实上的好人。
三、厂 商 关 系 定 律
定律1:合作之源是共同利益，合作之本是共同理念
经销商代理厂家的产品当然是为了赚钱，但是厂家承诺的利润只不过是“画饼”而已，不能真正“充饥”。有些厂家，不管经销商要什么都敢承诺，经销商不是最后什么也没得到吗?
真正能让承诺兑现的是合作理念，只有厂商的经营理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然厂商不免争吵，但不会发生原则性分歧。
定律2:没有厂家的支持，经销商难以做起来。做不起来，厂家更不支持
优秀厂家能够带动一批优秀经销商崛起，而优秀经销商却无法挽救崩溃厂家的命运。在局部市场起决定作用的可能是经销商，在全局起决定作用的却是厂家。
经销商往往感觉没做起来时厂家不支持，做起来后又不需要厂家的支持。那么，决定厂家支持的关键是什么呢?应该是“做市场的势头”。只有让厂家看到成功的希望，厂家才支持。“做市场的势头”就是给厂家的希望，厂家就不害怕花钱打水漂。
定律3:厂家最感兴趣的经销商不是大经销商，而是最有潜力的经销商
“我的地盘(市场范围)大。”“我的客户多。”“我的销售额大。”“我经销的品种多。”经销商这些“夸耀”自己的话也许可以吓唬没有思想的小厂家，而真正有实力有想法的厂家却会质疑：“地盘大，市场做得细不细?”“客户数量多，质量高不高?”“销售额大，是靠窜货还是精耕市场的结果?”“经销的品种多，结构是否合理?”
厂家寻找的经销商时往往不是看现在，而是看未来。因为现在只是经营其它厂家产品的结果，未来才有可能是经营自己产品的结果。即存量是别人的，增量才是自己的。只要经销商还有潜力才能把自己的产品做起来，否则，大经销商也没用。因此，厂家跟经销商交流时，要少谈现在，多谈未来。未来才是吸引优秀厂家的砝码。
定律4:大企业找小经销商，小企业找大经销商
大企业的市场运作能力和市场控制能力强，他们希望找“听话”的经销商。他们不要求经销商特别有想法，但一定要不折不扣地执行厂家的政策，而真正有思想的经销商总有那么一点“不听话”。他们对经销商的主要要求就是能力，因为这是厂家不可能亲自做的工作，其它工作如新品推广、市场控制、广告宣传等都可以由厂家亲自操作。如宝洁对经销商的主要要求就只有三条：即提供下线客户、管理下线客户、对下线客户配送。
小厂家反而希望找到大经销商，因为小厂家的市场运作能力差，他们希望把产品和政策交给经销商后什么都不管了，其它工作都由经销商来做。
定律5:每当厂家拜访经销商时，经销商都要本能地思考：如果不能与厂家成为一个战壕里的战友，就必然成为对手
如果你代理了厂家的产品，你与厂家就是一个战壕的战友。如果其他经销商代理了厂家的产品，厂家就是你的对手。
每个经销商都不希望强势厂家成为你的对手，因为强势厂家的成功就意着你的经营空间被压缩。因此，每当厂家的业务员拜访经销商时，经销商都要详细了解厂家的实力和运作思路，如果觉得厂家一定能成功，就一定要把该厂家延揽到自己旗下。如果自己由于各种原因无法与厂家结合，就一定不要让该厂家与当地的优秀经销商结合，否则，你将永无宁日。
定律6:与优秀厂家找交道最难，与差企业找交道最容易
经销商经常面临下列困惑：看不起小企业，受不了大企业。希望厂家痛痛快快答应自己的条件，如果答应得太痛快，又感到害怕。
普通厂家，因为没有谈判资格，所以容易向经销商妥协。而优秀厂家拿着标准比对经销商，所以找交道很难。
普通厂家，什么都敢承诺，把钱弄到手再说，而优秀企业不一定给很多承诺。
普通厂家，什么政策都敢给，根本不害怕市场混乱，优秀企业一定有很多条条框框，给政策要有流程。
普通厂家，毛利看起来很高，但能否持久?优秀企业，着眼于长远，毛利低但很稳定。
普通企业，卖不动就赊销。优秀企业轻易不做赊销。
优秀企业有自己的道德底线，不仅对自己负责，也对经销商负责。
优秀企业不会为了短期利益而损害消费者利益(如降质降价)因为坑人的事也许能挣一笔小钱，但不可能做大。
定律7:优秀厂家是经销商的“导师”。做优秀企业的产品，就能够成为优秀的经销商
厂家是经销商最重要的资源。长沙远大在购买原材料时一定要选择最优秀的供货商，因为向优秀企业学习的最佳方式就是“成为他的客户”。
优秀厂家不是在销售产品，而是在提供“市场解决方案”，提供赢利模式。
优秀厂家不仅使用经销商的客户网络，而且协助经销商扩大客户网络。
优秀经销商不仅仅依赖经销商的能力，而且着眼于提高经销商的能力。
优秀厂家不仅协助经销商销售，而且协助经销商管理。
优秀厂家不仅提供销售方法支持而且输出营销思想、营销理念。
定律8:要真正获得厂家的长期支持，一定要树立“良民”形
采取非正常手段也许能够获得厂家短期支持，但只有“良民”才能获得厂家的长期支持。
厂家对经销商最重要的支持不是政策，而是派遣能够从高层获得政策的人。因此，经销商一定要说服厂家派遣最优秀的企业员到本区域市场。优秀业务员比普通业务员更容易获得高层支持。
