当代酒类销售落地执行的关键点

2019-01-14 07:50  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

开篇见义,为什么要强调“当代酒类”几个字,因为:

1、、“人”不一样了,以前的员工都是穷苦出身,为了吃口饭而工作,也不再是寻找安稳,任劳任怨的老实人。现在的员工是“新人”,有脾气,“爽”比挣钱更重要;他们是新人,绝对不会出卖自尊换取薪水,此处不留爷自有留爷处。

2、、“货”不一样了,以前的酒类产品少,只要铺货就能行,多磨多泡就能成交,价格便宜多少能卖。现在的产品不仅讲求品牌,而且讲求品质,更是要求性价比要高,体验感要强,甚至会有“便宜没好货”的情况。

3、“场”不一样了,以前的渠道就是批发,渠道与终端靠差价与库存活着,终端拿了政策压了货慢慢卖,用空间换时间,厂商之间多少还讲点人情关系。现在的渠道与终端追求零库存,轻资产,事情厂家去做,帮他拿到订单再进货,一言不合就分手,反正市场产品多得很,爱做不做。

有一说一,实事求是,针对以上“人、货、场”的现实变化,从企业内部员工管理看,怎么促进落地执行能力呢?

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1、解放思想,实事求是。

很多领导自己苦寒出身,当年踩着三轮车没日没夜的干才有今天,所以总是抱怨“为什么员工不像我年轻时一样拼命呢!”

首先是现在的员工不需要,你当年工作是为了“活着”,现在的年轻人工作是为了“活好”;其次是个别领导好不容易混出头了总是封建官僚思想严重,控制欲太强,总想把员工整的服服帖帖,且不说这有种心理创伤补偿的不好倾向,等级思想更是会激化员工矛盾。最后是要实事求是,不要抱着“做不成事就换人”的极端思想,承认现在做任何事人是第一位的,是解决人员管理问题的第一步。

2、与时俱进,共同发展。

对于中国酒类这样传统行业,本身行业门槛低、基层员工需求量大,特别是快消化以后也属于劳动密集型行业,“人海战术”更是直分销、团购体系的必然要求,这就容易导致员工缺乏安全感,流动性较大。

首先领导要与时俱进,主动接触新知识,掌握新方法,最差也要对于员工有同理心,拉近与员工的心理距离,真正做到专业技能与人格魅力的提升;其次是共同发展,领导要分享成绩,协助员工规划正确的人生发展路径(哪怕不在自己的企业),从物质与精神两个方面不断的实施“正向微刺激”,支持员工成长,鼓励员工进步。

3、事先士卒,真抓实干。

很多酒企的落地执行不强,虽然问题出在前三排,根子其实还在主席台,很多酒企的员工管理总是急于求成,又不给予相应的资源支持,美其名曰“发挥个人潜力”,其实就是“逼员工作假”,长期以往自然会闹到“相看两相厌”的地步,十分可惜。

当代企业,特别是酒企,管理上是“金字塔型”结构,但是工作上一定要是“倒金字塔”型结构,领导对于下级工作中的难点不仅要给予及时有效的帮助,甚至要身先士卒,做好“榜样”的作用,也只有这样对于方案执行细节才能了然于心,也才能有的放矢的抓住关键点,从而保证良好的执行效果。

4、市场练兵,结果说话。

对于酒类这种依靠层级经销,又牵涉视频安全与消费者体验差异的产品,方案执行过程中干扰因素很多,存在着很多不确定性,极其容易导致内部扯皮与推卸责任。一个方案失败就会出现诸如:“市场部方案不落地”、“团队缺乏吃苦耐劳”、“经销商不配合”、甚至会有“产品利润不足”、“品牌形象不够”、“产品口感不好”的声音……

说到这里,这就要强调在人员管理层面要紧抓“结果”,一切以市场为导向。首先,市场部的方案要经过共同讨论,最后由直属领导一人拍板,本着“谁决策谁负责”的原则明确责任人;其次在实际执行中要重点关注“经销商、员工、关系人”的激励问题,设置各方参与者“超预期奖励”机制;最后结果评估要本着“公开、公正、公平”原则,好必赏,错必罚!

最后引用我的朋友酒和尚的一句话:

“领导千万不要指望基层员工有多强的执行力!这样想,起码心里好受点。”

最后总结一下:

1、解放思想,实事求是;

2、与时俱进,共同发展;

3、身先士卒,真抓实干;

4、市场练兵,结果说话;

    关键词:酒类营销 营销技巧  来源:知趣文创蔡学飞  蔡学飞
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