乡镇市场销售高峰操作指南(2)

2016-01-14 08:45  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

8、乡镇核心网络是渠道建设的重心,对于整体销售将产生重要影响

乡镇市场的消费,消费者的购买相对集中。他们通常会选择固定的、有信誉、有影响力的购买地点。有相同价格相同档次的两个产品,即使消费者想消费另一个品牌,由于这个品牌的终端服务未做到位,那么消费者就会舍弃它而选择另一个替代品牌。在价格杠杆起主导作用而品牌消费影响力不很明显的地方尤为突出。因此核心终端的建立就显得格外重要,谁的核心终端多,谁的网络质量就高,谁的市场份额就会大,销量就会高。

9、行政推荐力度对白酒农村市场推广的影响力很大

每一个乡镇就是一个小的集团消费群,他们的消费具有共性和相互引导激发作用,又由于乡镇、农村长期以来形成的特殊人际观念和对基层领导的"行政崇拜和惧怕观念,我们不可忽视基层行政派送推荐力度和人际派送推荐力度。这种推荐力度的利用可以成为白酒乡镇推广的公关活动,可以延伸为一种终端服务。如果能很好地利用这一特殊的社会观念,特别是在双节购买力高峰期,那么品牌的推广就容易得多。

10、品牌意识正在觉醒

县乡市场尤其是农村市场对品牌的忠诚度比城市高,一旦消费者认可了这个品牌,就会几年如一日地消费。他们对地产酒的认可度普遍比外来品牌高,这是因为地产酒在品牌、文化、包装以及情感上更能与他们产生共鸣,尤其是农村市场,有祖祖辈辈认可的白酒口感、香型,甚至包装的图案和色彩。如果一款产品碰巧迎合了上述要素,一定会受到广泛的欢迎。需要特别注意的是,县乡市场的品牌意识正在觉醒,随着新一代农民文化水平的提高,电视、广告等媒体的引导,县乡市场消费者对品牌的知名度、品牌文化、支撑品牌的要素等都开始看重,越来越崇尚健康消费和品牌消费,假冒伪劣、以次充好的产品正在逐渐被摒弃,无法立足。

二、乡镇市场推广特征分析

1、信广告:对广告的信任度较高,强有力的广告冲击将迅速提升品牌知名度

在乡镇推广要结合地方特色媒体,并在消费高峰期进行持续宣传,做到事半功倍之效,具体措施如下:

一是,做好终端店面生动化

在乡镇市场选取有利位置的核心店进行包装,通过制作店招等终端生动化的建设,打造形象店,营造良好的销售氛围选择标准如下好的位置:交通要道,十字路口,人流量大地方,消费容易看到的地方;好的店面:顾客多,人气旺,影响力与宣传力比较强的店面;连片做,如果能连续制作则效果更加突出,如果不能连片做,必须选择广告效应好的位置与店面做,不要滥。强化终端POP广告,这里POP广告是广义的POP广告,指凡是在购买场所,零售商店的周围,内部以及在商品陈列的地方所设置的广告物。如:商店的牌匾,店面的装潢和橱窗,店外悬挂的充气广告,条幅,商店内部的装饰,陈设、招贴广告等。POP广告由于其具有新产品告知,唤起消费者购买意识,创造销售气氛,提升企业形象的功能,适合性比较强的特点,正日益被大多数厂家在乡镇采用。

二是,充分利用墙体广告

在乡镇、农村、交通要道的进出口多做些墙体广告。合作店面:合作店面的墙体广告,必须深度挖掘,能做必做。墙体广告:天天可见,无法拒绝的强制性媒体。墙体广告已经成为乡镇市场一道靓丽的风景线,无论国道、省道、乡道两侧,都有醒目的墙体广告。墙体广告具有五大特点:

(1)通达率高,千人成本低。电视广告:150-280元/CPM,报纸广告:50-120元/CPM,墙体广告:10元-15元/CPM;

(2)更临近销售终端。墙体广告是开拓乡镇市场的最有力的武器,墙体广告到达的地方,就有该产品在该区域热销的场面,可以是农家小院,也可以是规范的门市,墙体广告是最贴近的广告形式;

(3)有效的媒体放大器。报纸、电视给人留下的记忆是短暂的,而墙体广告是持久的提醒,他可以把报纸、电视的宣传效果放大4-10倍。换句话说就是假如在电视上刊播了一个月的广告,又增加了该宣传区域的墙体广告,那么墙体广告将使您的电视广告影响持续到半年甚至一年。

(4)墙体广告一般在设计时都严格参照了企业的视觉识别系统(VI),在一个省份中可能要重复上千次,规范的文案、标识、铿锵有力的宣传导语将给目标市场形成持久记忆效应。比如:华龙面、天天见,就是从墙体广告中刻入记忆的。

三是,车身广告流动风景线

车身广告被喻为流动广告,它活动范围广,浏览人群多,是比较理想的广告媒体。在城市中被广泛运用,但随着农民生活水平的日益提高,农民出门乘车的机会大大增加。同时由于农村交通网的构建,经过农村的车辆也不断增加。因此车身广告正成为一新兴的农村广告媒体。酒类企业在投放车身广告时要遵循自下而上的原则,即广告投放到从乡镇到县城的车辆。

关键词:乡镇市场 促销 广告  来源:白酒经销商学院  朱志明
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