在为老村长酒提供服务的7、8年时间里，我发现真正服务于基层，服务于最大多数人群，并将之作为企业核心战略的白酒企业几乎找不到。无论是一线名酒还是二名酒，它们都把战略锁定在高档和中高档。我经常反思：这正常吗?难道只有权贵才应该被服务吗?基层大众人群数量基数大，消费总量也不低，只是相对支出有限，如果把大众酒作为长期战略，企业一定会有收获。但一二线白酒企业中没有这样的企业。如果白酒企业将大众酒作为长期战略，10年规划、20年规划都基于这样一种战略来设计和实施，那么一二线名酒企业中必然会孕育出一批扎根大众的民酒品牌。但现实是，白酒企业要么追着热点走，要么就是“头痛医头，脚痛医脚”，比如时下白酒企业纷纷推进的大众化转型，其实大众酒也不是想做就能做的，因为企业需要很多与之相匹配的系统条件。
1、大众酒与企业价值观
白酒企业为什么不去研究基层消费?说到底还是跟企业的价值观有关。白酒企业和企业家的价值观和价值取向具体体现为“是否认为老百姓是一个值得被服务的群体”。以前名酒价格和利润高高在上，相比之下大众酒无异于“草根”，一箱中低档酒的利润还不如卖一瓶高档酒，卖一车中低档酒的利润还不如卖一箱高档酒。但现在形势巨变，白酒企业于是纷纷去抱大众酒的“佛脚”，这根本不能体现企业的价值观和价值取向，而是一种迫于压力的无奈之举。两者之间存在本质区别。老村长酒始终将大众酒作为自己的战略，把服务基层消费作为自己的价值观，即使在中档、中高档高速发展的辉煌时期。笼统地讲“得高端者得天下”其实是错误的，高端酒应该有专业做高端的企业去做，大众酒应该由大众酒企业去做。
2、大众酒与企业家心态
企业家的心态很重要。如果卖一瓶酒只能挣一分钱，试问白酒企业干不干?这是一个体现企业家心态的选择和取舍。是追求薄利多销，还是追求厚利少销?这是一个经营心态的问题。老村长酒显然属于前者。这种心态反映在企业经营上，就是产品价格上永远不趋高，不追求暴利，只追求常规利润，因为没有常规利润企业就谈不上持续发展。以雪花啤酒为例，其做法是只要把渠道控制到位就开始涨价。老村长酒不是这样，而是基本保持了一个基于物价、成本增长的相对稳定的增长线。
反映在经销商层面，那就是为什么老村长酒经销商的忠诚度会那么高，基本没有反水、跳槽现象。原因在于老村长酒的经销商都挣钱，而且是经销商挣得多，企业挣得少，只有经销商挣得多才愿意跟着企业干。另一方面，在企业有限的利润中，还要把相当一部分利润作为生产积淀反映到产品品质提升上去。比如首先要改进酿造基地，提升储藏、勾调能力，这对于名酒高档酒压力不大，因为其产品价格高，总量也不大，相对来说不是问题。但对于中低价位白酒而言，储藏的成本与名酒是一样的，而且储藏总量要比名酒更大，储藏成本要更高。所以，在有限的利润空间里，还要把相当一部分利润不停地投入和转化到生产设备更新和品质提升上去，只有低收获的心态才能够做到。
3、大众酒与企业组织行为能力
老村长酒之所以能够成为大众酒的品牌榜样和行业榜样，还有很重要的一点，即其组织行为能力。这种行为不是个人行为，而是组织行为。举例来讲，老村长酒一向提倡像做快消品一样去经营渠道，这就要求渠道要实现极大的扁平，要求经销商的业务员要付出巨大的辛苦，这与卖茅台、五粮液完全是两码事。我们要让消费者尽可能便利地看到我们的产品，确保终端有稳定的产品供应、良好的产品形象以及到位的终端促销。比如终端促销，要保证消费者第一时间拿到促销品，如果是兑现大奖，业务人员当时就要把奖金和奖品送达现场。这要求白酒厂商反应快捷、有序。这种组织行为也是老村长酒比较有竞争力的地方。我不认为白酒国企运作大众酒会更合适，因为大众酒是一个需要付出更多辛苦的领域。比如老村长酒的业务员拜访客户，厂家有明确规定，不能抽烟吃饭，经销商不存在此项费用开支。业务员奔赴一线是为了与经销商上下一心，共同服务终端和消费者，以市场为主，而不是摆谱。老村长酒的业务人员下乡镇，首先要有序规划时间，每天7点、8点前就开始跑市场了，这一点名酒厂很难做到。有序规划时间，这个说起来简单，一个人这么做也很简单，但如果转化为一种组织行为就太难了，不是一日之功就能做到。
在大众酒运营上，企业的价值观、企业家心态和企业组织行为能力这三方面是相互匹配的。
4、大众酒的成功也有“先天优势”
老村长酒能够在大众酒领域达到今天的高度，应该说也有一些先天优势。老村长酒业地处黑龙江双城市。东北是粮食产地，而且都是单季粮，粮食品质有保障且供应充足，老村长酒业的优势在于能够第一时间收购到大量高品质原粮，这一条件得天独厚。
另一个是地理位置优越。双城是哈尔滨市下属县区。哈尔滨机场就位于双城境内，双城是哈尔滨的铁路、公路和航空枢纽。这种区位优势为企业带来的最大好处是运输成本低。产业集群效应带来的成本优势也很明显，除老村长酒业外，雀巢、娃哈哈、旺旺、雨润、菊花味精等食品企业均在双城建立了基地或加工厂。由于大量原料运进运出，有大量回头车，所以形成协同效应，全国性运输很方便，成本优势明显。这种区位优势也是很多酒企无法比拟的。所以，在这种得天独厚的区位优势下，老村长酒的发展壮大是自然而然的事情。
5、一定是战略制胜，而不是技战术制胜
在酒业普遍低迷的形势下，像劲酒、老村长酒等这些品牌却保持了持续增长的后劲。原因何在?我经常研究劲酒、娃哈哈等企业，发现它们有一个共同特征：很务实，而且经营扎实。但纵观白酒业，酒企都在研究技战术问题，试问哪一场战争是靠技战术打赢的?一定是靠战略，一定要有经营心态、品牌价值观和组织行为等作保障才能做得成。这么多年，白酒企业不去研究行业内在规律，不去研究消费者需求，并且通过战略规划、配置去满足消费者需求，而是去研究那些外功的招式——怎么促销、怎么做渠道，这些招式能被轻易模仿，不是核心竞争力。一个企业能壮大起来一定有其核心竞争力。
所以白酒行业一定要沉静下来，要从企业经营的根儿上去找答案：你究竟把消费者当什么看待?过去白酒企业从宣传和产品都是自说自话，很强势，很霸道，本位意识太强了，而且这是酒企一种普遍的经营心态。但现在这么干再也行不通了。
不管是白酒企业还是智业公司，当下都应该回过头来，研究消费者变化，洞察深层消费需求，一方面要反思整个品类和行业应该怎么对待消费者导向问题，另一方面，不同企业要基于自身资源条件进行取舍，定位自身的战略发展路径，适应向消费者导向转变的客观要求，通过合适的模式创新来实现适合自身的企业战略，而不是一窝蜂地扎堆某一个领域，比如大众酒。以消费者需求满足为目标的竞争会促进整个行业的进步;以企业单边利益满足为目标的竞争，会把企业送入绝路。
