马上就到春节了,白酒销售也将迎来一大波的机遇,也是我们冲刺的大好时机.很多商家纷纷想出各种促销手段,准备年底的决战!怎样才能让终端动起来,实现大丰收呢?
动阻碍销的缘由
整体铺货质量低
销售人员单纯追求铺市率,仅仅关注在规定时间内完成铺市家数,对产品的目标终端没有进行深入细致的了解,导致产品的目标群体与购买场所错位.
终端铺货铺而不管
铺货结束后,终端的管理同样重要,需要跟进管理和贴身服务,仅仅铺货而不去管理,还不如不铺货.
终端生动化乏力
销售人员看似繁忙,实际上忙着跑网点,单纯地注重送货、结款等系列业务工作,铺货产品的销量成了唯一的目标,并没有完全地负起责任实现渠道的真正畅通.
推动动销的方法
和铺货车辆一起下去看看
坐上经销商的车辆,说话客气一些,温柔一些,买包烟,吃顿饭,一瓶水,一根烟,亲自去铺货,亲自去终端给出一些建议,亲自帮助终端客户进行销售的规划,以及给出一些调整方案.这样让经销商以及终端客户会有一种被关心的感觉.你要先从老板开始,让老板有信心,老板改变,然后再去不断的感化下面的团队.坚持不断地调整.让团队的精气神提起来.
做好终端客情
试想一下在终端哪些人影响销售?显然是终端店老板,还有店员.既然他们起关键作用,就要让他们熟悉我们的产品,愿意介绍我们的产品.
人都愿意介绍熟悉的东西,因此终端话术提炼很关键.一是要好记、好说,二是要有特点,让他们推销不费劲.这是完成了第一步,此外,还要区别对待.对待店员每次去要给些小恩小惠;对待老板除了一些小恩小惠,让他觉得你比较会来事外,还要不断提醒卖我们的产品在利润方面的好处.
寻找终端优质的网店,重点集中服务
把有限的时间花费在有能力的网点上面;每一个区域,总能找到优质的网点,然后列举出来,进行重点服务跟踪,因为他们是你销量增长的根本和基础.调动他们的积极性,很重要.
整理一个表格,把优质的网点整理出来,第一轮先去拜访这样的网点,然后进行重点服务跟踪.
优化经销商下面的分销结构和数量
有些经销商在开发乡镇市场的时候,他每一个乡镇开发一个客户,有些是每一个乡镇开发多个客户. 他们认为开发一个客户销量少,开发多个客户销量就多,但是现实不一定是这样的,开发多个客户容易有价格战,相互不良的竞争.所以合适的才是最好的,不要盲目的求多.
如何优化分销数量和结构:你就观察下面分销客户的销售情况,市场稳定情况,如果市场太乱,就减少一些,淘汰一些.让有能力的多发挥他的能力.
和经销商代理的其他产品做捆绑销售
假如我们的产品没有知名度,没有竞争力,没有优势,不好铺货.
我们看看经销商那里是不是有不错销量的产品,然后组合在一起,通过促销方式,让终端接受呢?
举例:客户的可乐卖的好,加多宝卖的好,农夫山泉卖的好,我们可以让,可乐,加多宝,农夫,加上我们的产品,四款产品组合在一起,进货四个套装,奖励可乐一箱,等等类似的捆绑销售.
注意事项:
第一:我们的产品不要做赠品;否则客户不重视;
第二:终端陈列的时候,最好也能和畅销品组合陈列在一起;
提升铺货效率
第一:处理客户投诉:送货,产品破损,促销品配送,返利发放,等问题有什么意见,
第二:广宣品布置,贴海报,换海报.
第三:整理货架,产品陈列好,擦干净;
第四:清点库存:先进先出,库存盘点,合理安全库存;
第五:营销促销建议,引导客户主动营销;
第六:进货建议,厂家促销政策的传导;
调整优化提升终端铺货动销策略
也许我们的促销政策没有针对性,也许我们的赠品不是消费者感兴趣的,这些我们在走访终端的时候,都会有人反应这些问题,甚至我们的促销政策没有竞争对手刺激,我们也可以适当进行优化调整.
我们是销售快消品:我们有路边小店, 餐饮店,还有KA大卖场,等等, 我们在终端铺货政策方面要有所区别,赠品也是要有区别,根据他们每个渠道的特点来选择他们喜欢的促销产品.
