从笔者服务多家地方酒企的经验来看，过去几年很多地方酒企的外部市场规模占比总销售规模都不少于三成，有的甚至达到五成比例以上。但是近两年这种外部市场占比却没有看到明显提升，反而不少地方酒企的外埠市场销售规模占比总体销售规模的比例呈现出了下降的趋势。很多业内人士都一致认为“竞争加剧导致”，但这个理由过于“宽泛”而没有实际指导意义。今天我们来谈谈这个话题。
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首先，过去的时候，地方酒企成功走出去的原因基于三个方面：
1、接壤区域的“城镇化人口迁移”所带来的市场“红利”，这种方式我们称为产品结构“平移式增长”：这种情况是过去和当前很多地方酒企进行外部扩张的首选。因为本土市场品牌力已经达到相当的知名度，如果隔壁城市也有“老乡”甚至是大批量的从县城到城市的人口迁移，则基本上就会有一定程度的自然销售。尤其过去十年是中国城镇化迁移的十年，因此县级酒企很多会感受到这个“红利”，比如地级市场就有很多周边县级人口迁移过去从而形成本品牌的消费利基，从而实现快速规模化。
2、赶上周边城市的消费结构升级，这种方式我们称为产品结构“升级式增长”：这种情况是过去比较受推崇的地方酒企进行外延式扩张的方式之一。好处不但是规模化，还在于实现地方酒企走向省会城市或地级城市，而且更大价值就是在这样的更高消费力的城市实现了品牌升级。这种品牌升级的意义对于地方酒企是重大的，因为可以借助地级城市或省会城市的消费带动力实现更大区域范围的多产品线的快速规模化，这也是很多地方酒企从1亿到3个亿的门槛突破的方法。笔者曾经的客户百脉泉和琅琊台就很具有代表性，一个用百元大单品“生态原浆”走向济南、一个通过青云琅等实现青岛的突破。
3、基于特殊的政商关系实现快速公关成功，这种方式我们成为“特殊政商交易增长”：这方面在过去十年曾经有过典型的案例，但本文不具体点名。同时过去很多地方酒企也都或多或少采用过此类手段实现过中高档或高档价位的全省化或更高行政等级城市的城市化。这种方式无论在过去还是当前对于大部分地方酒企来讲都不具备可操作性，因此本文不再进行过多详述。
其次，现在我们可以理解为什么地方酒企“走出去”变得更难了?
一、批量城镇化人口迁移的区域数量在减少，导致过去产品结构“平移式增长”已经不再：这方面的情况目前全国都是如此。虽然政府仍然意图留住一个亿的人口在城市，但这些人口大部分是过去已经长期工作和生活在城市的人口，也就是说新增的大批量从农村县城往城市转移的人口已经极少，导致过去“城镇化人口迁移”的人口基数大幅增长的情况不再，所以相应的地方酒企通过人口迁移实现产品“平移”的策略或战略已经基本没有多大发挥空间;而且，随着人口迁移到城市，一部分人口已经开始抛弃过去的生活或消费习惯，加之随着城市市场的竞争本身就是不设壁垒和逐渐增加开放度的，所以竞争压力又在逐渐增大，靠平移过去的老的产品结构是肯定要出现下滑的;然后，城市的消费升级每年也都在发生，过去靠平移过去的大多数都是中档或中低档产品结构已经无法适应新的中高档为主的消费趋势，又造成一部分已经在城市扎根的地方酒企销售压力剧增。
二、过去撞上消费升级的“运气”实现成功的地方酒企，前两年却没有继续抓住次高端升级的机会而增长乏力，即“升级式增长”没有持续：通常这种情况在已经走向省会市场和其他地级市场的酒企身上表现比较突出，没有继续进行结构升级导致他们现在的增长又遇到了“更高阶的烦恼”。这也是为什么说地方酒企晋升为省级酒企的难度很大的根本原因所在——因为过去的百元价位带虽然升级成功，但并没有将“结构持续”升级作为企业的战略来对待(又进一步反证了过去的百元价位升级成功依靠的是运气居多)，所以在新一轮的升级战中又“原地不动”。而另一批连百元价位带都没有升级成功的酒企就更不去奢望次高端的成功了，所以大部分地方酒企在外埠市场的生存和发展难度增大日益明显。
最后，有的地方酒企依靠较高的产品“性价比”也实现了周边区域市场的横向增长，但笔者告诉你，这是不可持续的，这只是短期的业绩增量，并不会成为地方酒企成功“走出去”的根本之计。因为性价比产品体现在两个方面：一是对渠道商来讲相对其他竞品有更高的溢价率或费用收益;二是对消费者来说相比其他竞品更有“面儿”或价格更便宜。但从实际操作中来看，两种方式都不适合地方酒企。因为依靠大力度的渠道政策或消费者让利，不是地方酒企的强项，反而这是省级酒企目前抢占地方酒企正在做的方式，中档价位和中高档价位都是如此。
所以，综合来看，地方酒企成功走出去的难度已经和五六年前不可同日而语。1、现在的环境已经不利于地方酒企走出去，故笔者的观点还是——地方酒企当前最重要的还是要在本土市场进行全价位带产品线开发和运作(往品牌化的路线转型)，然后进行中低档价位“简装精品”产品的运作，再次就是有必要进行其他创新产品的开发。2、同时我们也可以发现，过往的百元价位大单品现在已经不是征服省级市场和地方酒企走出去的“好武器”，这个价位在现在看就相当于过去五六年前的中档价位外围扩张的产品，是难以让地方酒企成功建立外围根据地或利基市场的，只能作为短期的增量而已。3、长期来看，还是要利用产品差异化(包括品质层面的特殊技术)实现产品结构的高端化品牌化，这才是真正在外埠市场建立根据地的最可持续的方法。
