第四部分习酒品牌发展思路及发展阶段
一、习酒的发展思路：
1、从“打造贵州高端浓香白酒第一品牌—五星习酒”向“君子之品、东方习酒”品牌战略转变;(从附属于茅台战略补充茅台浓香品牌空缺的定位到独立于茅台体系的酱香品牌定位的转变)。
2、品牌宣传上由“茅台习酒”向“中国习酒”转变;
3、从“一个主力品牌(五星习酒)、两个辅助品牌(三星习酒和习水)和十个细分市场品牌”到“打造酱酒中高端品牌、坚持两个核心(窖藏系列、金质系列”的中国习酒的战略转变;(从主导中高端浓香产品到回归酱香中高端产品的转变)。
4、品牌产品定位：浓香为主—浓、酱并举—主攻酱香。
二、习酒营销理念的发展阶段：
习酒营销理念在并入茅台后经历了两个阶段的转变：
第一阶段为1998年-2009年，以“五星习酒”作为品牌载体，通过“五个坚定不移”的习酒营销发展思路为指导，以“五个一工程”的构想进行实施的营销理念：
1)五星习酒——贵州高端浓香白酒第一品牌。
2)五个坚定不移——坚定不移的贯彻：“无情不商”的经营理念、“诚信为本”的经营原则、“茅台浓香白酒酿造基地”的战略、“以高质量打造茅台浓香战略品牌”、“中高档领域推进”的品牌发展道路。
3)五个一工程——建设一支队伍、塑造一个品牌、巩固一个市场、攻坚一个市场、开发一个市场。
第二阶段为2010-至今，以“窖藏系列”作为品牌载体，以“精准化战略”营销为导向，通过借势概念营销+品牌营销(广告营销)锁定目标群，以“板块布局”和“条块发展”作为基础支撑的营销理念：
1)窖藏系列——定位次高端酱香型白酒，打造世界知名、中国强势品牌;
2)精准化战略——不求满足所有人消费需求，但求满足与产品定位所匹配的目标消费者的消费需求，围绕目标消费者开展有针对性的贴身传播;
3)概念营销+广告营销——以“君子之酒、东方习酒”的“君品”概念通过大手笔的立体化广告投入对目标消费群体实行品牌营销;
4)板块布局——针对区域市场实行产品独家代理制，针对同一级别的行政区域，习酒只设立一家代理商;
5)条块发展——针对不同细分渠道，大力扶持经销商持续深化和细化渠道运作。
三、习酒的营销模式及实施路径
1、习酒营销模式思路
1)“以无贵州主体市场不稳，无省外战略重点市场不强”的营销思路，通过市场细化和分割运营的模式，以精准化战略作为操作的重点思路进行目标消费者的培育;
2)以构架一个基础牢固、运行灵敏的以贵州大本营市场为主体的市场为中心的“环五省”习酒品牌营销网络，外阜市场以重点市场的打造为主;
3)市场建设以“分公司制”为单位进行市场的实际运作，按照营销渠道扁平化、精细化、差异化的要求深耕市场;
4)经销商终端实行分级管控，市区终端由经销商辐射，市区经销商没有辐射的区域由分销商操作。
2.习酒营销模式实施路径
以分公司制作为营销实施的基础载体，案例如下(贵阳分公司)：
1)习酒在贵阳分公司是分产品运作。
其中，诚意公司运作五星习酒、钻石五星、十五 年五星和老习酒，三鼎贸易运作金质习酒、银质习酒系列，达信酒业运作三星习酒等产品;
2)贵阳分公司结构：
3)人员组织架构：
第五部分酒业集团子公司的发展路径
通过对茅台集团子公司习酒发展过程和实施路径的解析，我们可以得出酒业集团子公司的发展之道和成长规律，从过程和结果上来看，习酒还是比较成功的，那么，习酒的发展对酒业集团子公司的发展具有很强的借鉴价值和启发是什么呢?具体为：
1、子公司的发展前期还是要依靠母公司的带动，特别是要作为母公司业务发展的组成部分，凭借母公司的品牌效应实现初始资源的积累。
习酒作为茅台集团兼具浓香、酱香的品牌，与茅台及茅台系列相互独立，互为补充，习酒也有意把自己打造成为茅台集团浓香白酒酿造基地，成为茅台集团品类的补充或者作为茅台集团的业务发展单元，致力于塑造贵州高端浓香白酒的第一品牌。
2.子公司发展到一定阶段，一定要拥有属于自己的东西能够支撑公司的发展，如产品、营销体系、渠道网络等，实现子公司品牌的重塑与升级。
1998年-2009年，习酒以“五星习酒”作为品牌载体，奠定了习酒作为茅台浓香型白酒的生产基地和品牌基础，也成为了茅台集团浓香型业务板块的重要支柱。
2010-至今，习酒以“窖藏系列”作为品牌载体，打造代表习酒品牌的标识产品，以“精准化战略”营销为导向，通过借势概念营销+品牌营销(广告营销)锁定目标群，以“板块布局”和“条块发展”作为基础支撑的营销理念，构建成了属于习酒支撑习酒发展的营销体系和组织体系，为习酒的独立发展奠定了坚实的基础。
3.子公司发展成熟阶段，能够独立上市，建立支撑独立发展的品牌认知、营销体系、渠道策略、市场布局及组织保障，淡化集团公司的影响和关系，有独立的品牌认知。
目前，针对很多消费者而言，他们并不知道习酒是茅台集团旗下的全资子公司，他们对习酒的认知更多的是习酒的品牌、产品，习酒是茅台镇的中档酱香型的代表等，习酒独立上市，也为习酒的独立发展奠定了根基。
(文/盛初咨询张付军 孟凡新)
