挑战与机遇并存：新品定位、经销商利益机制、文化光瓶
“毕竟提到牛栏山，消费者立即想到的是低端亲民的二锅头，想升级，难度不小”代理多年牛栏山产品的陕西西安的经销商肖明(化名)对记者坦言道。
新消费时代的到来，面对诸多瓶颈的牛栏山，似乎面临着提价失民心，不提价亦失民心的困局。牛二大单品还能坚持多久?长期的刻板印象是否会阻碍牛栏山实现新突破?难道真的是成也亲民，败也亲民?“一元化发展原则”和“民酒定位原则”该如何顺应时代变化进行适当调整呢?
据酒业家记者了解，今年年初，牛栏山曾公布五大战略产品系列：一是高端二锅头系列，以经典二锅头和珍品30年二锅头为核心代表产品;二是是传统二锅头产品系列，包括46度、52度牛栏山二锅头以及牛栏山扁二;三是牛栏山百年系列，包括牛栏山百年和红色百年系列，属于牛栏山中端价位核心产品;四是牛栏山陈酿仍然在战略单品行列;五是产品为浓香型珍品牛栏山系列酒，售价约在40元以上。
根据多位受访的一线市场白酒经销商及业内资深分析人士者反馈的情况来看，在全国已有较强品牌力的牛栏山，虽然瓶颈很多，但蕴藏很大机遇。
机遇一：在中高端光瓶酒趋势红利释放前，对新品进行有效定位调整。“随着社会消费逐渐变理性和国际文化的日益交融，盒装酒很有可能会被光瓶酒取代，年轻人青睐的国外洋酒都是光瓶的，所以未来中高端光瓶酒是大趋势，潜力无限，就看您怎么挖掘。”有业内资深白酒人士向酒业家表示。
“真正懂牛栏山的消费者会知道30-50元珍品陈酿系列光瓶酒其实性价比较高。”甘肃兰州的牛栏山经销商张强(化名)认为，像五粮液、泸州老窖、汾酒等名酒都开始发力光瓶酒，他还是比较看好牛栏山的中高端产品的潜力。
机遇二：中高端光瓶酒区别于低端光瓶酒，渠道开拓应采取新策略。对于牛栏山低端光瓶酒，江苏一位牛栏山经销商王蒙(化名)表示，“目前牛栏山的核心渠道依然是餐饮和流通，正因为洋河和今世缘的低端做得不好，牛栏山才有机会，近来农村的宴席市场也开始使用牛栏山中高端产品，所以牛栏山在宴席市场的潜力还有待开发。”
对于牛栏山中高端的未来前景，观峰智业集团董事长杨永华认为，牛栏山需要在定位好核心人群后，在渠道上，再围绕核心人群进行精准布局，用更生活化的营销场景、推广活动来改变消费者对牛栏山的刻板品牌印象，例如有针对性的渗透到休闲聚会中等。
机遇三：建立长期经销商利益机制。对于经销商的压货、串货问题，有经销商建议，牛栏山要想长远发展还是保护经商们的利益，同时也要对市场价格进行有效管控。牛栏山要继续保持厂商和谐共赢的局面，对大小经销商均一视同仁，要重视与经销商一起成长，这样发展起来的经销商忠诚度才会更高。
对于牛栏山产品利润的问题，杨永华建议道：一是做好主导产品升级和产品系列化，以确保持续增长;二是根据不同市场的实际情况总结和调整营销模式和体系;三是加强市场管理体系，节省成本的同时，加大市场投入的有效利用率。
机遇四：继续占据品类创新优势，向文化光瓶酒发展。北京卓鹏战略咨询培训机构董事长田卓鹏认为，牛栏山有自身的品牌力，如果及时调整策略与定位仍有很多机遇。
一是可以进行品类创新，向文化光瓶酒、时尚光拼酒或是健康光瓶酒类靠拢，二是企业高层要对产品线进行战略性、系统化的准确定位，三是与时俱进，有效借助新型连锁销售平台和社群营销等新型模式，进行创新。
机遇五：新市场开拓及时排除隐患，要循序渐进。2016年牛栏山在四川设立生产基地。这个项目对于牛栏山的成本来说，无疑是一个前置性战略性投入。不难看出，牛栏山正在下一盘很大的棋，通过加大战略性投入，提前布局，换取未来全国化更大范围的胜利。
