似乎我们所有的企业都面临着前所未有的问题和困难，所以很多企业走进了问题丛林。看见问题也无可厚非，因为问题是企业的客观组成部分，无法回避。但我们的持续跟踪研究发现，大多数企业又进入了“一叶障目”的误区。
我们一直强调，在重构期，成功的企业都是善于发现机会的企业。而发现机会的能力是企业重构的核心能力。因为机会从过去的普遍性转向了局部性，从显性转向了隐性。
从产业生命周期理论的角度看，数千年的白酒产业经过最近十多年的发展，产业规模、产业竞争格局基本成型，白酒产业的确进入了产业发展的重构期，主要体现在以下几个方面：
一是产业增长的机会。
白酒产业经过长达十余年的快速增长，产业规模和消费量完成了基本的平衡，可以看出这十余年白酒产业的增长主要体现在结构性增长上，因为全国吨酒售价在近十年内实现了翻两番的倍增。一线名酒的吨酒售价实现了3-5倍的结构性增长。
回顾一下不难发现，1996年国家出台白酒产业政策性调控，增加了限制性产业政策，使得白酒产业开始进入结构性增长阶段，这个时期中国白酒产业进入了发展的重构，现在回头看1996-2006年这十年间，白酒产业规模，产业格局以及企业格局出现了新的变化，一线名酒阵营发生了根本性的改变，以四川、贵州、哈尔滨为代表的产业区域崛起，同时诸如河南、山东产业区域地位下降，白酒企业开始退守本省同时进行家门口保卫战，实施区域板块市场战略，安徽、江苏以及湖北白酒区域以龙头企业孕育产业区域地位。
2007-2011年白酒产业竞争格局发生根本性变化，就是形成了中国白酒产业的竞争方格局，产业集中度大幅度提升，白酒产业基本进入了一线名酒的垄断时期，百亿企业阵营主导着白酒产业的竞争态势，一线名酒进入品牌竞争时代。与此同时，诸如西凤、口子窖、迎驾、枝江等二线白酒企业实现了区域强势品牌的地位并形成了30亿以上的企业规模，但二线白酒企业的全国路化战略推进艰难。期间，地产白酒崛起也是这个时期的产业特点，由于白酒消费理性以及巨大的产业增长带来的机遇，三线地产白酒开始复苏并开始家门口市场争夺战，形成一批1-5亿的地产白酒企业。这些企业利用天时、地利和人和的优势，在解决了基本生存问题之后，思考走出去战略，但竞争从“龙虎斗”转向了新一轮的“龙蛇战”。一线名酒为了巩固市场地位，不断的实施产品和渠道下沉，以泸州老窖头曲为代表的一线名酒，仅在头曲一款产品上就制定了百亿战略。还有诸如郎酒的群郎以及洋河的贵宾、大曲系列，进军县级市场。
可以肯定的说，未来白酒产业的增长机会主要表现为以下几个方面，一是个性化定制白酒的产业机会。受白酒消费者地域文化、品牌文化、口感、度数、香型等因素的影响，白酒消费的个性化程度会逐步提高，个性化定制白酒的产业和市场机会明显;同时盛世藏酒也是个性化白酒产业机会之一，酒逢盛世，酒在盛世除了饮用之外，盛世藏酒也是一个主流的消费形式;二是区域性产业机会明显。受中国市场完全市场化进程的影响，南北方文化交流频繁，生活习惯和消费心理的发展，以长三角和珠三角为代表的区域性消费机会明显，尤其是一线城市的白酒消费增长明显。笔者一直是不赞成红酒消费崛起会改变中国酒水消费格局的说法，因为一方水土养一方人，只要中国白酒能够不断的根据消费需求做出改变，白酒消费的主流态势是任何酒种难以改变和替代的。
二是产业竞争格局机会
白酒作为一种精神产品，文化与品牌是白酒的灵魂。精神产品的本质就是品牌，可以说，白酒产品除了满足人们的基本需求价值之外，更重要的是一种心理价值，潜在需求远远超出基本产品功能需求。
白酒产业长达十余年的快速增长，这种增长带来的最大成果就是产业竞争格局的形成并保持了稳定，百亿企业进入了俱乐部时代，这种俱乐部的门槛会逐步提高，基本阻止了新入者的可能性。即使一部分挑战者可以实现百亿梦想，但也无法改变白酒产业的竞争格局，更无法让百亿俱乐部改组。
因此，白酒产业的竞争重构就是白酒产业竞争从品牌、市场、产品的竞争转向资本竞争时代，主要表现为以下两个方面：
一是白酒产业竞争进入战略决定格局的时代。没有战略或者没有足以决定自身企业产业地位的战略，都难以称得上竞争战略，也无法上升到产业竞争战略的层面。当前，进军一线白酒阵营的战略首先是全国化战略，实现这种战略需要企业有强大的核心竞争力作支撑。笔者近期参加了国内高端地产集团星河湾集团的星河湾老酒品鉴会，星河湾酒业向中国白酒产业头像了一颗原子弹，因为以32万吨20年以上的老原酒为核心竞争力切入白酒市场，如果星河湾酒业能在资本方面做出战略规划，创新营销模式，星河湾酒业成为中国白酒百亿俱乐部一员的可能性还是非常大的。
二是白酒产业竞争进入资本决定地位的时代。从产业生命周期看，任何一个产业进入成熟期，产业集中度都会大于60%，这个时候，新进入者的机会较少，同时竞争格局能被打破的可能性也非常小，产业格局只能在俱乐部内部实现，这个时候考验的是成员的犯错能力，只要巨头们能够不出现明显战略失误，就能够守住自己的产业地位。从汽车，家电以及食品产业看，这个时期打破竞争格局只能靠资本的力量完成产业整合。近期，一方面外资进入中国白酒产业，诸如殴帝吉亚等国外资本开始控股或者收购白酒企业，另一方面，诸如联想集团、星河湾集团这样资本型企业战略进军白酒产业。随着这些资本型企业战略性的进军白酒产业，一定会推动白酒产业竞争进入到资本竞争的重构时代。
三是市场运营的营销机会
市场是产业和企业变革的出水口，营销是产业和企业变革的水阀门。毋庸置疑，白酒产业进入发展重构期，最明显的体现仍然是市场运营，因为所有的变革与重构都必须以市场为手段完成变革，因为市场对于产业和企业来讲，就是主导变革和重构的螺旋桨。企业只有依据产业发展的规律和特征，制定出特定产业时期的企业发展规划，以市场为依托实现企业成功走过重构，走向新的发展轨道。
从市场的角度看白酒产业以及企业的运行，在产业大环境下，白酒企业的市场也要根据产业的发展进入新的运营轨道，这也正是诸多白酒企业的市场战略迷茫的主要体现，当然，很多白酒企业的忽略了产业发展重构的大趋势，还是停留在产业重构前的思维上，看到的只是表面上的白酒市场资源碎片化，因为没有系统的市场体系，零敲碎打只能导致市场资源的碎片化。
可以肯定说，市场多元化带来的营销资源碎片化只是一种表面形式。因为市场营销没有了核心理念，一招鲜的时代早已一去不复返了，由于营销没有战略和策略体系作支撑，碎片化是一种现象背后的无奈，但这也是市场营销变革的前提。
产业整合重构期的大背景下，营销与市场机会的匹配是企业营销战略的关键节点，必须做好两个方面的工作：
一是回归市场消费的原点，重塑消费体系。
中国营销用三十年的时间走完了西方营销的100年历程。我们的营销变革是令很多西方研究营销的学者咂舌，我们的营销水平也是随着中国经济的快速发展而发展，但我们不得不承认，我们的营销还仍然处在“销”的阶段，远远没有达到“营”的境界。我们的营销是在需求和供给落差下实施的，营销以“销”为主导还能够支撑企业的市场发展，现在我们的营销，尤其是白酒营销，是在需求与供给反落差的环境下实施的，没有“营”就没有“销”的时代已经到来，也就是我们通常说的顾客时代的到来。从“销”的角度，我们的营销可以得满分了，但从“营”的角度，我们的营销还没有及格。这也是，笔者在福州糖酒会论坛上讲的，终端之后是推广，推广是“营”的主要体现形式之一。
万变不离其宗。我们必须回到消费的原点，立足企业公众形象、品牌号召力、产品吸引力实施消费体系再造，如从企业公众形象的角度塑造企业的公众形象力，任何一个产业的成熟，都会让企业公众形象成为企业品牌形象的重要载体，这也是诸多企业开始注重企业形象打造的根本原因，让自己的企业成为“花园式的”、“生态式”、“景区式”的工厂，这本身就是品牌的内在表现，同时将企业建成自身的文化庄园也是品牌灵魂的载体。
立足消费原点打造企业的品牌，要求企业品牌塑造的路径转变，即过去的品牌打造是企业闭门造车挖品牌及产品的卖点，现在要求企业必须放弃卖点找买点，而买点的挖掘就必须要求企业走出去，站在消费者的角度考虑品牌诉求，避开一些盲目的，对消费者毫无打动的，说教式的、王婆卖瓜式的品牌推广行为。
产品吸引力的本质就是企业产品诉求的差异化程度，也就是品类能力。产品的品类能力来自于消费者的心智，而不是企业的概念能力。企业自身挖掘的生硬的，深奥的所谓品类难以让消费者动心。因为消费者接受一个产品诉求，或者因为产品诉求购买某件商品，尤其是快速消费品，一般不会超过20秒针。而一个商品打动消费者从文字语言的角度看，也不会超过10秒针。因为信息爆炸的时代，消费除了对外界信息麻木以外。还有就是不消费者喜欢填鸭式的品牌与产品教育。
二是回归市场运营的原点，重塑营销体系。
碎片化也许是在无奈中给了当前白酒营销问题的一个合理的说法。但是碎片化出现的根源是市场资源的有限性。过去的营销是在需求相对旺盛，供给不饱和的状态下进行的，现在的营销是在需求相对疲惫，供给大于需求的状态下进行的，过去的营销是散枪鸟，现在的营销必须精确射击。
市场竞争加剧，白酒营销手段多元化，渠道多元化，传统白酒销售的主渠道，如酒店、烟酒店，已经被团购、后备箱以及电子商务分割，一对一营销，跨界营销或者顾客beplay正规 库营销也成为大多数白酒企业津津乐道的营销盛典。
但产业发展周期的重构下，一定会形成白酒新的营销体系。这种营销体系的形成需要企业回归市场运营的原点，以市场化为营销的起点，最大化的满足消费需求。就像我们近期说的后备箱工程一样，当大家都会找门路，找关系卖酒的时候，这种非市场化的营销手段也会逐步淡出市场，取而代之的是所谓的会员营销，很多企业投入巨资建造豪门会所，以转变之前赤裸裸的感情和利益关系，让白酒的营销更市场化一些。但会员制的会所营销仍然是一种非主流的营销手段，这种也仅仅是一种推广手段，并非营销的全部。
我们在很多场合发表关于白酒后备箱的观点说，后备箱不是卖酒的手段，而是推广的手段。事实证明，到目前为止，还没有任何一个企业或者经销商靠着后备箱完成品牌和市场操作的，都是一种营销手段而已，谈不上体系化运作，更谈不上营销体系。
产业发展进入重构期，产业的要素都会随着产业周期的变化而变化，而营销又是企业顺利走过产业重构期的承载，这就要求企业根据产业发展周期的产业特征、市场特征，结合自身的发展定位，从产品体系、市场体系方面梳理出适合自身下一步的营销体系。
