这是我最近在几个论坛的讲话稿。没有做什么整理，也没做成提纲挈领式，基本是原话，给予大家参考。由于很长，怕大家看着累，本文做了删减。
葡萄酒不是一个孤立的产业，要结合国内外政治经济形势来进行分析和研判。然而，在这个不确定性的年代，一切的变化都非常快。很多看似正确的，可能是错的;很多看似是错的，可能正是未来的趋势，这叫我们如何判断?
有时，我也很困惑。一直在为企业做葡萄酒方面的咨询和营销策划，合作的企业都期盼着我们能创造奇迹，然而，谈何容易?我们也一直在苦苦思索与探寻。
这些天受邀请去了很多地方，在聊天中，大家都觉得日子不好过，产品的销售不理想。然而，我们发现：市场最好的时候，依然会有企业倒闭;市场最坏的时候，依然会有企业逆势发展。
如果说当前这个时代是一个最坏的时代，是因为一切都在被颠覆、被碎片化，新旧两种思想在交织，大家都在摸着石头过河，创新的速度和死亡的速度同样快，而且强者将会更强，弱者将会被淘汰。
但同时，你发现没有，这又是一个最好的时代，因为每个人每个企业无论大小，都有机会，甚至机会比以往更多，只要你敢想敢做敢于创新。以往想颠覆强者，是非常困难的，可现在呢?
你会发现有很多新模式冒出来，有很多新需求需要被满足。滴滴出行短短4年时间，发展到现在几亿的用户，如果不是这个时代，怎么能够实现?
其实，我们不缺少机遇，只是缺少发现机会的能力。正因为变化很快，影响的因素很多很杂，导致很多企业把握不住。
由于主流消费人群的变化、移动互联网越来越普及、个人可支配收入越来越多，导致我们迎来了一个全新的消费时代。这个全新的时代，非常重要的一点就是市场的消费需求发生了根本的变化，中国市场也正在遭遇一场需求的革命，其最大的矛盾就是供给不能适应新兴主流消费群体的需求升级。
但需求恰恰是一个变量，这主要是得益于互联网特别是移动互联网的影响，例如消费者获得信息的渠道越来越多，对一款商品可以进行全网搜索，对性能和价格进行全面比较，表面上看是消费者变得更聪明了，但实际上是消费的需求被释放了。这种需求的变化，直接导致很多商家不知如何应对，例如消费者并不是单单看中价格，还有很多影响购买的因素，这就要求企业要能够明辨需求。
如何明辨需求?我们知道，任何事物的发展都要符合基本的经济规律，也可以叫做一般性的经济规律，那就是价值规律和供需规律。
在价值规律中，有很多需要我们去辨别的，例如真需求、伪需求以及我们经常说的性价比问题。我们经常说价格很重要，但产品的价格不是由成本影响的，而是由供需影响的。所以，给你一款酒，零售价格30元，质量是30元的质量，你说性价比高吗?会好卖吗?白酒中的茅台和红酒中拉菲，你说性价比高还是不高?
说性价比不如说品价比，因为品质是前提。但即便如此说，品价比都不是真正决定购买的最核心因素，还有其他很多因素在影响一款产品的被购买。
而且，如果我们不能分辨真伪需求，也难以成功。一个小伙子写了10万字的情书给心爱的姑娘，姑娘感动得热泪盈眶，但是拒绝了他。因为姑娘的真需求是写情书的人，而情书是伪需求。
在这样时代的背景下，人们的消费动机变了，进而影响了消费的习惯。例如以前喝酒大家总想着喝得尽兴，现在更多是适可而止;以往是喝得差点多点，现在是喝得少点喝得好点等等。
所以，在这个时代，重点在于对个性与尊重的推崇，对品质和价格的聚焦，也由此影响了企业产品的开发策略。没有个性的品牌、品质不好的产品基本被消费的概率都不高。
营销其实就是研究人性，人性中永远有两种需求特性：从众需求和个性需求。
正因为是从众需求，所以大品牌、超级品牌依然是重要的，所以，即便未来是碎片化的，但超级品牌依然会出现，依然是市场的主导。因为就是有一些人看见别人喝什么，我也想喝什么;看见别人玩什么，我也想玩什么。但还有一些人正好相反，别人喝什么，我就不想随大流，总想着适合自己而不是跟随别人。
因此，在新消费者时代，出现了三个明显的特点：圈层化、个性化和定制化。
圈层化主要是以价值观为衡量指标，不是一家人不进一家门，没有差不多的价值观的人，是很难走到一起的。当然，圈层是交叉的，你既可以是葡萄酒圈的，也可以是足球圈的。但不管怎样交叉，最终肯定是物以类聚，人以群分的。
面对这种情况，新消费时代的营销就表现出三个重点，也是我经常说的：一是做好产品;二是要玩出点个性;三是要做好服务。
随着时代的演变，企业发现以往的优势已经不再是优势了，例如原有的品牌优势正在演变成产品为王。产品不行，光打广告是没用的。消费者对品牌的忠诚度是远远弱于对产品的忠诚度，甚至可以说消费者对品牌的忠诚度必须建立在对产品认可的基础上，否则，诺基亚就不会死掉。所以，在这样的时代，我们不再追求忠诚度。
以往的渠道优势正在演变成全网销售了。原先搞定餐饮、搞定大卖场、搞定自己的团购客户基本就可以了。在卖场只要堆头摆上，促销人员跟进，礼品做好，基本都会有些量，但现在没那么灵了。销售的渠道被不断碎片化了，消费者购买的渠道变得越来越多了。例如连我们家楼下的药店都在卖日常用品了，连小便利店都在做快递的工作了。
以往的先入为主演变成了后发制人。先入为主不意味着你就能抓住消费者，往往后发制人反而更具有威力。小米后发制人，短短几年时间就能快速崛起。关键已经不在于先入为主，而在于基于满足需求的商业模式的爆发力。
以往的跑马圈地现在都演变成了挖井解渴。不去深挖，不能挖出水来，你就可能喝不到水。单纯的跑马圈地在资源集中的时候管用，但在资源分散的时代，作用没有那么大了。
以往渠道驱动市场和销量的时代，已经过去了。现在和未来，必将是价值驱动的时代。
由于信息越来越对称，消费者可以进行全网比较，所以，市场正在变得越来越要求回归到本质。
因此，在互联网时代，我们要倡导工匠精神，也正是这样时代，才使得产品经理显得如此重要。
