酒业家记者市场调研显示，尽管员工安置问题仍悬而未决，但入主沱牌舍得后，在市场层面，天洋集团已经悄然“出招”。有沱牌舍得的区域代理商对记者表示，沱牌舍得已确认了核心产品，将对贴牌产品实施逐步清理。另外，多位经销商向记者表示，预计沱牌舍得对舍得、天曲系列、特曲系列等主线产品的渠道价格将全面上调，调整幅度可能达到20%左右。
华东地区的沱牌舍得大商潘达(化名)向透露，天洋已经在其北京总部成立了专门运营沱牌舍得的部门，可能会逐步接手沱牌销售业务。
近期沱牌舍得种种雷厉风行的调整背后，天洋能否让沱牌舍得这个老牌酒企焕发出新的活力值得行业关注。
厘清主线产品 计划砍条码和逐步关闭省外部分灌装厂
天洋集团对沱牌舍得酒的“整顿”从产品线梳理开始。中泰证券在近日的一份研报中指出，今年2月以来，沱牌舍得改革力度比较大。在产品结构上，采取聚焦的思路，逐步减少产品线，逐步清理贴牌、区域性品牌。
沱牌舍得北方市场某地区代理对记者表示，预计沱牌舍得公司的非主线品牌将按照销量、影响力等进行清理，具体调整文件将在今年6月份下发。
对产品结构的重新梳理之余，沱牌舍得早有同步整顿省外的灌装酒厂。有沱牌舍得的经销商向记者透露，去年年底公司就有整顿省外灌装厂的计划，关闭一些经营不达标或者选址不善的灌装厂，但整体调整应该是减少灌装厂总数，配合削减条码的战略，结束公司“多子多孙”的局面。
为实现全国化，沱牌舍得曾先后在省外重点市场河南、河北、安徽、浙江、江苏等地开设了多家灌装厂，通过OEM在当地快速繁衍。以至于有河南、河北的经销商向反映，“总能见到不认识的产品挂着‘沱牌’，也搞不清楚当地市场到底有多少条码”。
不过当年的这种模式也为沱牌舍得埋下“隐患”——OEM产品一度对沱牌舍得的主线产品销量造成比较大的冲击。
以河南市场为例，省代有自己的开发产品，对公司的主线产品和其它开发产品的销售积极性不高。
“跟他们谈多卖货，希望在价格或政策上给些优惠，但代理的回复却是‘你卖多少跟我没什么关系’，”华中沱牌舍得经销商郑祥(化名)表示，其跟代理接洽，不时会出现打款半个月不给发货的状况。“虽然办事效率低，营销乱，但沱牌的酒质很好消费者认可，我也不忍心放弃。”现在，郑林还是很希望天洋的接盘能改变这样的局面。
而在天洋接盘前，沱牌舍得也意识到了贴牌给公司带来的伤害。熟悉沱牌舍得的业内人士徐琳(化名)向记者介绍，之前在河南濮阳曾出现过贴牌代理商单品牌在当地年销售额超过2亿的情况。“这给沱牌厂家提了一个醒，2012年以后拿条码不再那么容易了。
“现有沱牌舍得同价位带上盘踞了太多的产品、集团运营的子孙公司自己打架，伤害的是母体，公司已在梳理产品线。”在郑琳看来，现在天洋接盘，认同这样一个方向，大范围公布了这一消息。
保渠道利润 主线产品渠道价普遍上调20%
沱牌舍得的第二拳打在了价格体系。近日，华中区域经销商胡宗宪(化名)向记者出示了沱牌舍得下发的一份沱牌大曲某子品牌的经销价格体系表。“供分销价和供团购价都上调了20%，”胡宗宪透露，这款产品厂家要求经销商在商超、餐饮等渠道标价涨幅更超过30%。
中信建投在近日的一份研报中也指出，淡季期间除了品味舍得外，各条产品线均有10%~20%的提价，通过精细化管理费用投放、提价、管控串货、服务经销商等策略来提高渠道利润空间，加强渠道的掌控力。
然而这样的调价让胡宗宪有点左右为难。“市场不好做，厂里让给终端涨，可我们给客户涨不了，”胡宗宪表示，这个涨价令他很头痛。在该通知下方注明了“乙方低于上述价格体系销售，即视为‘低价销售’，要按照甲方规定处理”。
“低价销售”在河南并不鲜见。“通过省代拿到的产品都会有一个地标码，比如洛阳等市场，随处可见濮阳的码，哪个市区的码都有，外省的也很多，”郑祥透露。
安徽的沱牌舍得大商潘达介绍说，徽酒壁垒下，沱牌在安徽很难做，他估计安徽的很多沱牌产品都窜货到了河南，而非在本地销售。
诚然，沱牌舍得希望通过终端产品提价来拉升渠道的利润，但显然会面临比较大的挑战。
不过在徐琳看来，渠道涨价正是沱牌舍得推动实现砍条码、关闭灌装厂的组合拳之一。据徐琳透露，此次沱牌舍得计划通过计量来删减经销商和灌装厂，淘汰部分经销商和灌装厂。
整肃营销架构 落地效果仍有待观察
据上证e互动最新消息，目前天洋控股仅派驻了刘力任职营销总经理到公司营销部门参与营销管理。潘达表示，天洋接盘以后，在北京天洋总部成立了专门运营沱牌的部门，可能会逐步接手沱牌销售业务。
今年2月份刘力履新时即表示，沱牌舍得将全面加强人员考核与正面激励，调动营销团队积极性，全面提升开拓市场、服务客户的水平和能力。当时沱牌舍得副董事长张树平也表示，改制后，要从“加快客户库存周转、提升资金投入产出效率、减少资金占用”出发，制定营销政策。
据中泰证券最新调研，今年二月份以来，沱牌舍得以大区划分行政职能，再以大区基础划分销售职能，重新划分了销售区域为东北、京津冀、山东、西北、川渝、河南、华东、华南，并由公司的几位副总调至区域担当行政负责人，员工也出现了较多的异地调换，销售团队正在持续扩充中。
中泰证券认为，沱牌舍得80%的产品是以团购为主，不少营销人员不大愿意不跑市场了，现在公司要增量，倒逼销售人员从团购走向终端直营。天洋花大代价是想做好产品，今年可能会出台一些强劲的支持政策来实现较快的增长。
而记者在调查中发现，经销商普遍在观望这些政策的落地执行力。
潘达表示，在推动改制期间，厂家承诺了对大户的一些支持，他储备了大量库存，但现在企业改制了，这些承诺似乎也不了了之。
有江苏的经销商对记者称，等厂里稳定下来其再考虑，其现在已经将重心转移到了金银剑南，沱牌的产品很少。而胡宗宪在接到厂家渠道涨价的通知之后，已经在物色其它同类白酒品牌了。
专家点评：
正一堂董事长杨光认为，从泸州老窖、五粮液再到沱牌舍得，名酒企业先砍条码再聚焦大单品的路数值得肯定。目前来看五粮液、泸州老窖的调整都不错，沱牌舍得做大单品聚焦价格带将来会给业绩带来大的突破。当然，长久以来，沱牌舍得的国企思路使其积压了很多问题，激励机制，市场投入，费用管理，行政效率是否能够有效落地执行，是沱牌舍得改善与经销商关系，确定大单品战略的基础。
