品牌重构——如何和消费者一起嗨皮
在物质季度丰富的今天，产品的物质属性已经不是消费者单纯的追求。产品的精神属性，文化属性成为产品附加值的重要组成部分。
传统的品牌价值是消费者识别和溢价能力。移动互联网和新主流消费的背景下，品牌不仅是通过外在的形象与消费者建立识别体系，以及品牌的溢价能力。而是通过移动互联网创造品牌与消费者心智和场景的“暗合”。尤其是面对新主流消费群体，品牌在传承历史感的同时，要增强品牌的时代感和亲近感。
管理重构——管理要做到“目中有人”
中国企业的管理思维和管理理念大多受西方管理的影响，走上了“KPI”的管理道路。
历经十多年后，我们发现，西方管理忽略了中国文化。西方管理的“目中无人”不适用中国企业。在现实中，企业发现冰冷的数字绩效指标不如更多的人文关怀。所以，大部分企业说，单纯的实施“KPI”管理体系后，发现总是事与愿违。
中国企业的管理重构就是要从关注绩效指标转变为关注人，并且切实做到“目中有人”。
人本管理是中国企业管理的要义。企业的管理者必须深刻思考，未来企业面对的挑战不是环境的变化，而是企业经营要素的“不确定性”。应对这种不确定性的挑战，就需要我们的管理者从关注企业经营要素到关注人。
关注人的能力。面对不确定性时代，每个人的能力都受到了极大的挑战。默守陈规，就会出现经验丰富成了经验包袱。关注人的能力要从管理者的能力提升开始，要先从管理创新开始。发挥人的能力与潜力要先从管理者的示范开始，只有管理下沉了，员工的能力才能提升。
关注绩效指标，要从关注承担绩效指标的人开始，管理者要承担绩效指标协同的责任，而不是轻描淡写的二级责任，即“管理连带责任”。我们的实践和研究发现，管理者手里拥有一级管理权力，而承担了二级管理责任，下级完不成绩效指标，上级就可以指着鼻子骂娘，而上级的上级只能对下级的管理者追究“管理连带责任”。
营销重构——从研究怎么卖到研究为什么买
传统营销以“卖”为出发点，形成了传统营销的“三斧子半”，即铺货，陈列，促销。面对不动销，增加“半斧子”，即品鉴。但是，这些营销动作在特定时期是对的，也非常有效果。
我们经常讲：“真理脱离具体环境也是一种谬误”。毋庸置疑，传统营销的具体环境因为“移动互联”发生了本质性的变化。所以传统营销的“三斧子半”过时了。
解决当前的营销困顿，需要企业在两个方面下功夫，一是能够研发出让顾客尖叫的产品，这是根本。我们的企业应该看到，总量过剩是问题，而结构或者个性化不足是机会。企业必须深入研究顾客的需求，为顾客提供更具价值的产品。
这方面，已经有不少企业做出了榜样。摩托罗拉，诺基亚手机巨头的没落是因为没有能够研发出让顾客尖叫的产品，而苹果，三星因为研发出了让顾客尖叫的产品去取代了巨头，成为了新的巨头。光明乳业曾经一段时间很沉寂，但是通过对中国乳业消费需求从营养白奶阶段转为健康风味乳，开发出了莫斯利安发酵风味乳，一举成为该品类的领导者，让企业走上快速成长的通道。
随着年轻消费群体的崛起，加上互联网的推波助澜，年轻消费的个性化特征越来越明显，品牌不再是年轻消费者的唯一选择，品质才是打动年轻消费群体芳心的利器。
当然，企业的产品开发也必须走出闭门造车式的误区。产品研发需要深入消费者研究，发现顾客的潜在需求，发现顾客对现有产品更多的不满意，才能研发出让顾客尖叫的产品。
二是企业需要改变钓鱼式的产品推广方式。传统的铺货率和终端生动化就是钓鱼式的市场推广方式。未来，企业需要以“撬开嘴”的方式主动出击实施顾客体验。
我们研究发现，最近几年来，不动销是各个企业普遍存在的难题，究其根源，一是同质化的产品导致供大于求。二是同质化的市场操作手段导致有人卖，没人买。
绝大多数企业的营销都是以渠道拼抢为目的，大量的市场费用投向了渠道，而忽略了消费者。我们曾经问一个企业，为什么100%的渠道占有率却换回了不足5%的市场份额?占有渠道只是手段，真正的目的是通过占有渠道来占有消费者。
我们的厂商必须清醒的认识到，竞争已经从“得渠道得天下”转变为得顾客得天下”的阶段，这个时候，企业不仅需要有让顾客尖叫的产品，而且还要有让顾客体验和首次购买的能力。否则，酒香也怕巷子深。
解决营销困顿，营销重构要改变“卖”的传统营销观念，营销不是卖产品，不是卖价格，不是卖促销，营销是研究需求，发现需求，满足需求的过程。
解决营销困顿，营销重构要从“买”出发，回答以下几个问题：
一是顾客为什么买?你的产品为顾客提供了哪些与众不同的价值。我们前几年，就提出“想成功，请给顾客一个购买的理由”。
二是怎么样让顾客认识到你的与众不同。企业必须改变“王婆式”的卖点推销行为，实施“买点”体验。
三是顾客怎么买你的产品。企业要根据顾客生活习惯和购买习惯的变化，为顾客提供购买产品的便利性。
产品重构——给消费者一个购买的理由
请给顾客一个购买的理由。是我们咨询服务工作中，不断向自己和企业提出的第一问。找不到顾客购买理由的产品一定是个失败的产品，而很多企业会困惑的反问我们一句：怎么才能找到顾客的购买理由呢?
找到顾客购买的理由，就要走进顾客的生活方式，挖掘自身产品在消费过程中让顾客尖叫的买点。食品企业习惯于竞争性思维模式，总是以价格或者促销作为产品成功的基点，固执的认为，只要是价格便宜就能比竞品略胜一筹，加上自己挖空心思的促销，就一定能让产品成功。
找到顾客购买的理由，就要找到需求“迭代”的周期性规律和节点。中国的乳制品经过长足的发展之后，面对营养过剩，白奶的蛋白需求时代接近尾声，略显沉寂的光明乳业发现了这一需求“迭代”的周期性规律和节点，适时的推出了莫斯利安风味发酵乳。成功完成了品类占位和市场进攻，这一款产品不仅让光明乳业风光无限，更是让跟进的乳业大佬悔恨不已。
消费需求是不断升级变化的，而这个变化是有周期性规律和节点的。成功的开发产品必须能够深刻的认知和理解这一点。同时，通过走进顾客的生活方式，利用重构思维系统的研究顾客需求，以及满足顾客需求所需要的产品买点。
忘掉卖点是食品企业走出竞争误区，实现产品开发成功的第一步。而找到买点是企业成功开发产品的基石，找不到买点就不要说这是一款好产品，更不要为一个没有买点的产品浪费时间和资源。
我们要牢记，顾客主权时代就是产品买点时代。请忘掉卖点找买点。
