重视宴席渠道的转化率
宴席团购渠道按照品牌的关联度高低依次分为企业直营团购、专业团购商团购和综合渠道商团购三种类型，三种类型团购的销量转化率也依次走弱。第一种，企业直营团购做宴席，前置性投入大，业绩和利润回报率也最高。经历了行业的深度调整期的诸多地方性品牌却在新一轮宴席浪潮中获得新生。据了解，摈弃大牌，消费地方性品牌顺应了更多政务人员的诉求回归，适度回礼也迎合了不搞大操大办的号召精神，当然，能在此轮胜出的品牌务必具备“良好的公关关系”和“持续的品牌前置性投入”两大先却条件。第二种，专业团购商做宴席，宴席定制为主，以产品养产品，营利颇丰;政商务受限后，大多专业团购商开始转战大众宴席市场，为了规避大流通产品的量大利薄的缺点，针对性地开发一些名牌厂家的贴牌产品长线运作未尝不是一种尚佳的选择，毕竟，名牌的品牌效应足以支撑其相对高溢价空间。第三种，综合渠道商做宴席，资源投入的盲目性较大，大多实则顺势而为，品牌忠诚度最低，投入回报率不佳。
当然，无论哪一种形式的宴席团购，其转化率的高低取决于诸多因素和环节的把控。第一，“产品性价比”：提前捕捉到宴席团购需求信息，针对关键人进行不断的刺激并强化，使其逐渐变成刚需。在此过程中，强调品牌和产品属性的贩卖，进而获得关键人对于产品综合性价比的认可，并促进其及早地下决策;第二，“个性化专属”：针对宴席主题量身定制专属性的套餐和服务，根据主家的身份地位、社会角色和消费习惯定制产品，并适时利用关联人的体验来佐证;第三，“应时因人”：关键人需要把握时机适时推荐，具备品牌及产品方面的特定知识储备，以增强主家的消费信心，同时，利用老顾客转述化解消费顾虑进而推进其快速成交。
总体来看，宴席团购俱有团体性意志、关联性强、忠诚度高、用量大、传播面广、品牌辐射和带动作用强等先天优势，因此，充分利用好宴席团购的场景价值，将会形成良好的品牌的关联效应。
宴席对于特通渠道“两维一论”
除了上述三大传统的宴席渠道，大多酒企对于“婚纱影楼、喜糖铺子、婚庆司仪以及红白理事会”等特通渠道的关注度略显不足。这些特通渠道在宴席策略跟进、资源投入和组织配套方面尚有较大的提升空间，致使此类宴席渠道的联动效应未能得到充分的发挥。而此轮深度调整期内，以泸州为代表的全国性名酒却敏锐地抓住了宴席的行业风口，实现了逆势飞扬。
产业链思维：宴席市场份额有几百亿之巨，足以支持宴席的产业化，诸多全国性名酒以及区域性强势品牌纷纷将宴席市场策略定为企业战略目标规划。十年前的全兴520立誓要打造婚宴用酒的领导品牌，受制于各方面的因素未能如愿;此后，借力于“福文化”风靡于大江南北的金六福酒在宴席市场上也着实红火了多年。现如今，以泸州老窖和今世缘为代表的全国性名酒，再次将喜宴放到了企业长远的品牌战略上来运作。主办喜宴产业峰会、组织喜宴主题论坛、打造宴席用品一站式采购平台、开展喜宴个性化定制业务、联合各宴席关联行业全国巡回举办婚博会等等。直接推动了整体“宴席产业化”的进程。处处彰显出企业宴席战略的“产业链思维”。
消费者思维：消费者思维是指消费者对商品本质特征的间接、概括的反映，其实是在对感性材料分析的基础上概括出事物的本质和规律。新时代的宴席主体主要集中在小80和90后，他们不缺乏知识因为信息时代降临，不缺乏经验因为他们更善交流总结，不缺乏个性因为他们就是生长在日新月异的年代，对于宴席或者说与自己的强关联场合，他们有他们的主张，说白了，你读懂了他们，你的品牌就占领了他们的心智。因此，宴席的群体性特质决定了各类品牌在宴席市场策略的选择上更侧重于消费者思维的运用。第一，品牌价值的彰显，可以不是全国名牌但是需要有历史、有价值、有说头，能产生共鸣;第二，产品包装要喜庆时尚，可以不用高大上，但是，需要主题鲜明、应时应景;第三，价格可检索，昂贵和便宜永远都是相对的概念，关键是可以多渠道检索，价值匹配最重要;第四，服务要走心，细节最重要。
长尾理论：长尾理论告诉我们几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。如果将特通渠道的宴席市场份额放置于整个全国市场来看，也存在上述的“长尾效应”。大多人认为婚纱影楼，喜糖铺子和婚庆司仪之类细分的特殊渠道对于酒水销售来说仅仅是一个补充，无足轻重，而一窝蜂地扎进同质化竞争的红海中，很多酒企对于这些细分渠道的运作仅仅停留在口号上，销售及促销策略缺少新意，客户积极性难以调动，消费者促销到达率低，潜在客户及品牌黏性客户挖掘不足，订单业绩不尽如人意。也有部分企业直接将这类特殊渠道直接定位为品牌展示，殊不知，一个几十万人口的县级城市的喜糖批发市场年白酒销售额能达到千万的量级，泸州老窖便是鲜明例证。大量的铁盒红瓶产品流入此类批发型市场，吞吐量巨大，直接抢占区内宴席市场份额的半壁江山。除去名牌厂家的“贴牌产品”策略之外，还可以寻求与当地知名的婚纱影楼、喜糖铺子或婚庆机构形成战略合作，信息共享，联合接单。知名司仪也完全可以作为宴席经纪人角色定位，形成常年合作后，宴席的推荐率，转化率和连带率都非常可观。笔者服务的某品牌就凭借当地优厚的公共关系与当地第一品牌糖果企业联合开发了一款包装精美，设计独到且性价比极高的回礼套盒，可谓是异业联盟的典范。此类案例，业内也并不鲜见，类似于泸州老窖的买车险送酒，买酒送高档婚车服务。因此，看似一个很小的需求或服务，放置于整体市场面来看，我们所做的有益的创新创变式尝试都是很有价值的。
综上所述，宴席渠道将成为整合多个产业的平台入口，也是下一个引领行业和渠道创新的风口机会。
