三、湖北省主流品牌营销策略透析
鄂酒一直是中国白酒重要的组成部分，在黄金十年期间，白云边在省内中高端市场一枝独秀、稻花香及枝江布局全国市场，成绩斐然、劲酒引领保健酒江湖等等。在行业进入深度调整期仍有部分企业表现耀眼，白云边持续强化省内百元档位及以上价位，实现产品逐步升级、枝江老品升级与新品推广同步进行，一度成为省内大众低端消费首选、劲酒持续对保健酒进行垄断的同时，开发苦荞酒新品类成功进军白酒市场，成为行业调整期省内甚至是全国白酒市场的一匹黑马;石花霸王醉另辟蹊径成功进军高端阵营，引起省内酒企甚至全国酒企一度探讨与深思;总结看来，鄂酒在一贯低调的作风下又具有一般酒企不具备的坚持与创新，下面就跟随笔者一起看一看鄂酒的成功之道：
(一)白云边——坚持差异化定位塑造鄂酒龙头企业
现在的白云边不仅是鄂酒的龙头，在全国白酒行业也已名列前茅。笔者认为，身为一个区域性酒企能做到这一步离不开两个方面原因。第一方面是坚持差异化的香型定位，在全国消费者被川酒培育出的浓香口感的环境下，白云边依然坚持走浓酱兼香型白酒，希望培育出以独有的兼香型白酒酿造技术为代表的核心竞争力，精心培育酿造“中国第五香”，与其他白酒错位发展，寻求差异化优势，回头看来，该项坚持无疑是取得了巨大的成功。第二个方面坚持年份酒系列的差异化定位，也许有人会问年份酒怎么能说是差异化呢?这就要回到当时的市场环境来看，1998年，白云边在“星级”分档法大行其道的情形下率先推出年份酒，包括3年、5年、9年、12年、15年、20年陈酿等，循循渐进的通过年份酒由低到高逐步升级以满足日益增长的消费需求，迄今为止仍是白云边主力产品并在中高端市场独领风骚;然而前文提到，随着行业回暖，面对名酒下沉、消费升级鄂酒将面临更为严峻的压力及挑战，并且次高端市场的角逐将决定谁将会是鄂酒未来的超级品牌。所以笔者认为：对于白云边来说，快速跳出年份酒的限制，推出更高价位的产品角逐次高端及次高端市场，树立“省酒”地位，才是白云边突破之道。
(二)枝江——坚持大众化路线稳中有升
枝江可以说是鄂酒中在全国市场来说知名度最高的一个品牌，无论是在湖北省内还是省外都有较高的铺市率及知名度;一贯坚持做价值型亲民酒路线，不仅在省内培养多个核心市场，同时在全国范围内也有较高的占有率。随着消费升级、东北光瓶、京派二锅头的强势崛起带来的外部压力，枝江近年来的一系列调整助力了企业快速转型。
第一，省内结构升级成功，枝江王系列酒占据省内总销量的70%，柔雅枝江王产品升级换代较为迅速，并通过“百城万店”计划迅速完成了重点终端的布局;并且确立了省内市场以次高端产品“大师原酌”为中长期目标，以政商务用酒“百年枝江·清坊”、“柔雅钻王”的推广为首要任务角逐主流消费价格带。
第二，全国化大单品战略被作为枝江酒业十三五规划的重要组成部分，也是枝江酒业的中长期目标，即集中品牌资源、市场资源、组织资源等打造1-3个价格带的全国性单品系列。产品方面仍然是以中低档为主(枝江古酒、光瓶枝江及蓝柔特曲等)。综上所述，枝江酒业未来三条产品线已经清晰：一是以“百年枝江”为首的高端产品线;二是以“柔雅枝江王”为核心的战略产品线;三是以“老枝江光瓶”、“蓝柔特曲”为主的全国化大单品;三条线定位精准、差异化突出将助力枝江竞争湖北王。
(三)劲牌——毛铺苦荞酒能否一黑到底
首先毛铺苦荞酒不是劲牌的第一支白酒产品，劲牌公司为摆脱“劲酒一品独大”的困境，早在之前劲牌就推出过毛铺老酒、大团圆等白酒品牌产品，但都表现平平收效甚微。最终随着健康白酒概念的兴起，劲牌将目光瞄准了健康白酒市场从而毛铺苦荞酒应运而生。其次劲牌不是第一个做苦荞酒的，但是是把苦荞酒做的最成功的，俨然成为近年来中国白酒市场上最大的一匹黑马。综合分析毛铺苦荞酒的成功是时代的产物是必然的：首先随着消费升级，消费愈来愈理性，同时消费者对健康的追求日益明显，很多酒企扎堆到健康白酒的开发中，而毛铺苦荞酒在劲牌公司长期以来倡导和传播的“健康饮酒”理念下，借助消费者对劲牌“健康饮酒”的品牌认知下应运而生，最大限度的发挥了劲牌多年来积累的品牌优势，一跃成为健康白酒的代表;其次毛铺苦荞酒在推广宣传等市场操作方面完美嫁接劲酒的渠道力，聚焦餐饮渠道进行消费者培育;再次毛铺苦荞酒聚焦的价位又是目前湖北市场主流消费价格带。
随着毛铺苦荞酒的崛起，湖北省内品牌纷纷效仿，稻花香旗下关公苦荞系列高举“健康新味道”概念，进行全面推广，三麦更是以苦荞系列为核心，打造市场增量产品、拳头产品，引领健康消费新时代，并在16年销售额突破亿元。安徽的种子酒也已经开发和泰苦荞酒等，这样给予毛铺苦荞酒带来竞争压力和价格压力是明显增加。但是作为劲酒及毛铺苦荞酒的原产地，湖北消费者对于健康白酒的热度要远高于其他地区。由于毛铺苦荞酒的成功，吸引了众多鄂酒品牌加入苦荞酒的品类推广中，也借此成就了毛铺苦荞酒的品类冠军。毛铺苦荞酒目前主要还是在湖北省内销售，但是也已经开始了全国市场的布局，虽成果还需要观察，不过凭借劲酒的优秀操盘能力、在湖北人民的支持下，毛铺苦荞酒有望代表湖北区域品牌打破全国化的魔咒。毛铺苦荞酒能否顶住压力一黑到底尚未可知。
(四)稻花香——进中有稳 稳中有升
在行业进入深度调整期前夕，稻花香(包含关公坊)可以说是稳坐湖北省白酒第一把交椅，但是其在湖北省内的销量占比并不高,仅在20亿左右;随着行调整期的到来，伴随着名酒下沉、区域品牌精耕，稻花香在省外市场可谓是频繁失利，销售额也持续下滑;但是纵观近15年来稻花香的战略布局：从2003年的“金网工程”，到后来的“红色行动”、“乡镇喇叭响 村村大铺市”再到2016年的“百市千县万镇”活动，在终端打造与沟通方面，稻花香可以说一直没有放松，为稻花香品牌建立了庞大的销售网络及消费群体。借此基础稻花香在2017年重点推广清样、原浆、活力、珍品四大系列产品，以夯基垒土、立柱搭梁为目标实施“燎原战略”;通过宴席推广、品鉴会、旅游营销等形式拉动市场销售，以路演、“红色海洋”行动等推广品牌文化，营造销售氛围。并于17年取得重大成果，据不完全统计，稻花香17年产品陈列超过6万家。因此，拥有如此庞大的销售网络及消费群体的稻花香能否重回鄂酒巅峰，让我们拭目以待。
(五)石花——霸王醉的高端之旅
谈到鄂酒，就不能不提到石花酒业。在消费者的认知里中国高端白酒就是茅台、五粮液，这两款产品一直超高端白酒的标杆，其他品牌很难望其项背。然而石花酒业开发霸王醉系列大胆进攻高端市场，打了一场精彩的错位营销。错位一，高度，霸王醉度数设定为70度，是目前市场流通产品的最高度数——定位“中国白酒第一高度”。错位二，香型，霸王醉在湖北市场首开清香型白酒。错位三，定位湖北名片，主攻礼品市场;当然目前霸王醉更多局限在湖北市场，但是由于其在品牌及产品方面的稀缺性及不可替代性，让霸王醉在超高端细分领域有了属于自己的蓝海市场。
四、湖北省白酒消费习性洞察
(一)主要消费群体更迭。随着2018年新年钟声的响起，预示着90后一代也已经全面步入“准许饮酒”的行列，而80后更是大部分走在了奔四的道路上，他们将逐步扛起白酒主流消费的大旗并将逐步扩大对白酒行业的影响。时至今日日益渐富的中产阶级(70、80年代人群)成为白酒消费的主要群体。消费者的全面更迭不仅仅是体现在年龄上的，更是体现在消费理念上，所以现阶段的白酒消费群体不同于任何一个时代的白酒消费群体。
(二)主流消费价格段上移。武汉市场是湖北白酒市场的核心区域，引领着整个湖北白酒的发展趋势，据了解2017年武汉市场150元左右价位段(白云边十二年、白云边十五年、黑荞)体量在9个亿以上。预示着湖北白酒市场未来长时间内主流消费价位将集中在100-200元档位。因此未来想要在湖北市场有所建树，酒企必须重视该档位产品的开发与培育。
(三)新品类新概念被接受。随着新时代消费者的的崛起，他们在产品选择上将更具有理性(低端酒消费属于“盲从性”受渠道影响较大、高端酒消费属于“面子性”消费过程主要考虑的是品牌)，品质、情感、新鲜、便利等因素将会成为影响消费者购买的主要因素;随着互联网对人们日常生活的影响逐步深入及年轻消费理念的不同，新品类及新概念的接受度会更高，据了解小郎酒在湖北餐饮市场动销势头猛进。
(四)宴席市场竞争激烈。随着国家出台的八项规定、禁酒令、酒驾入刑等一系列的政策方针，政商务用酒特别是政务用酒受到极大限制，湖北省当然也未能幸免。随着政商务用酒收到限制，宴席市场貌似成为了不可多得的“团购”渠道，同时宴席市场又是快速培育消费者认知的重要渠道，因此宴席渠道的精细化运营势不可挡。
(五)购买场景发生变化。2017年由阿里巴巴总裁马云先生提出的“新零售”，对白酒行业的思想冲击是巨大的，但是短期内对白酒而言传统销售渠道仍然是重点;首先省内市场随着白云边、稻花香、枝江、毛铺苦荞酒等省内名酒将重心放在省内市场，欲进行深耕细作，一直活跃在湖北大地以武商量贩及中百商厦为代表的KA渠道将会受到名烟名酒店及传统副食店的双重挤压下，白酒销售功能会逐渐弱化。其次随着整体白酒消费结构的升级，酒店渠道销售能力将逐步弱化，更多的功能将是产品及品牌的展示窗口。再次随着消费人群的转变带来的消费思想的转变的影响下，形象较好、高端化的名烟名酒店将会成为主要的白酒销售场所。
结束语：随着行业复苏，众多省内主流品牌及一线名酒品牌都将主要精力放在了湖北省内，一场诸侯割据大战在所难免，鄂酒版块的将来是一超多强、双寡头(传统白酒和健康白酒)竞争还是沦落为像河南市场一样的中国白酒“公地“尚未可知。总而言之鄂酒品牌将会迎来新一轮的机遇与挑战，谁将笑傲群雄?让我们拭目以待!
