2018年河南省白酒趋势预判
一、河南省白酒行业概况
河南地处中原，拥有将近一亿人口总数，全省规模以上白酒企业133家，整体白酒市场容量约为400亿左右，是当之无愧的白酒产销大省。面对如此巨大的市场容量……在外来品牌的强势挤压下，豫酒品牌仅占市场20%左右的销售份额，整体发展缓慢。从整个白酒行业来看，笔者认为豫酒表现不佳的困境，主要来自于行业调整带来的渠道变革和酒类消费格局变化、豫酒板块的产业政策推动以及受一线名酒的市场竞争挤压……
二、河南省白酒竞争格局预判
从河南市场目前的状况来看，政企联动已经展开，政府如此大的扶持政策将加速整个豫酒板块的快速发展，会改变整个河南板块的竞争格局，但是笔者认为短时间内很难看到效果。因为，河南有名酒基因的企业因改制不彻底和思想保守，业绩被一线品牌甩的太远……除此之外，在河南酒企响应“振兴豫酒”的号召，纷纷行动之时，外来酒企抢占市场的动作也一刻不停，洋河和古井将河南视为与大本营市场同样最重要的“新江苏市场”、“新安徽市场”，汾酒确定河南为省外三大战役之一，茅台、五粮液同样加码河南市场。
所以笔者认为，对于豫酒企业来说，对于目前来说，做好基础工作、倾力打造企业核心竞争力才是最核心的要素。主要源于以下几个方面：第一、豫酒缺失的是具有行业影响力的领导品牌，板块市场的绝对品牌影响力以及区域有效拓展将是豫酒将是抵御外来品牌的竞争力基础……;第二、市场外拓的有效布局能力是影响豫酒发展的绊脚石……;第三、不论是全国性品牌还是区域性品牌，在河南市场的各个价格带随处可见……;第四、豫酒在营销层面缺乏创新……河南有个别酒企能达到300个以上的单品数量，有的更是5年换过4次品牌定位，陷入到“推出新品—快速贬值—退出市场—再推出新品”的恶性循环。
豫酒板块的酒企也在反思，积极改变现有市场格局。对于豫酒的长远发展，企业一定要放远战略眼光，合理利用政企联合的发展环境，坚持行业发展的趋势与目标。
趋势一：以资本为纽带组建的豫酒集团将重塑豫酒板块格局。从豫酒领先品牌来看，在全国范围内扩大影响力与提升品牌战略将成为必要条件……成长型企业将会在在产品结构和品牌建设上开始深耕细作……而中小型企业则会借力当地政府的资源倾斜，充分挖掘品牌文化价值，建立品牌差异化路径，建立区域竞争壁垒，从而快速摆脱生存危机。
趋势二：未来豫酒的价格带抢夺将成为品牌占位的第一道门槛。一线名酒在一定时期内还会持续占领高端白酒市场，省内品牌将加速布局、抢占次高端市场，逐步拉开竞争档位。200元/瓶以上的价格带将成为各大品牌的战场，而200元/瓶以下的产品将进一步的整合、梳理，50—100元/瓶的档位将会成为豫酒区域企业的必争红海，满足大众化的消费需求。
趋势三：市场竞争焦点凸显，攻城略地将会成为豫酒板块的常态化动作。豫酒板块在未来一段时间内，来自外省品牌与内部的竞争将加剧，河南酒企更应该将精力集中在营销方式的创新以及组织梯队的管理，在确保根据地市场的战略优势前提下，快速成为区域市场的第一品牌，稳扎稳打的实现向战略市场布局，形成强势的区域品牌。
趋势四：全面推行市场精细化运营管理，企业可在市场获得主导权，有效抵御外来品牌的竞争，通过各档位的产品布局、经销商团队与销售团队的深耕细作等一系列的营销动作，建立行业竞争壁垒、实现优质资源的抢夺与占位将放在各品牌营销风口的首位。
趋势五:品类创新与企业特色文化的打造将是豫酒发展和复兴的变革路径。
三、河南省白酒品牌典型营销策略透析
豫酒板块各领导品牌的自身转型意识已经明确，开始逐步适应市场的竞争环境，正视自身发展中的问题，积极修正自己的经营策略并落实到市场营销动作中，从而带动整个豫酒板块的发展，从现状来看，区域品牌将会越来越强势，在某些市场会超过全国性品牌。
第一、省内领军品牌积极转型升级，深远布局，体现豫酒振兴的责任担当。
豫酒板块值得关注的是仰韶酒业，制定了2017—2020年仰韶发展规划纲要，坚定不移的树立大单品—仰韶彩陶坊的核心地位，争取实现“3年30亿、5年50亿、10年100亿”的目标。仰韶酒业在2012—2016年白酒深度调整期间，仰韶实现了从4亿向12亿的跨越，仰韶酒业以每年30%的速度逆势增长，重塑了企业的行业地位。笔者观察认为，仰韶近几年来的突破取决于以下几个方面：1、通过对产品线的梳理与深度开发，再到产品卖点的提炼与打造;2、注重产品工艺创新;3、注重渠道下沉，实行省内市场分区域建立办事处，实现营销功能前移;4、重视品牌力的建设。
宋河在白酒黄金十年期间内保持企业高速增长，销售业绩在2012年达到顶峰，成为豫酒首家销售额突破20亿的白酒企业。但是，正当企业发展遇到瓶颈期难以突破时，却又受到企业内部体制改革不彻底、产品定位不清晰、缺乏营销创新等诸多因素的影响，业绩呈现下滑态势，但依然成为省内为数不多的规模超10亿的地产酒之一。
但是，值得反思的是，在发展阶段宋河忽视了品牌的成长周期问题，品牌塑造的周期与传播内容的频繁调整，使得品牌的成长仅仅停留在知名度层面，无法让消费者更加具像化的去了解一个品牌以及很难和消费者形成心理上的共鸣。
宋河的增长问题说到底还是一个营销问题，这反射出的是高层在企业发展定位的摇摆问题，也可能是机会太多而找不到聚焦点。2017年初，宋河酒业的高层换血，是豫酒史上最大范围内的高层变动，相当于宋河的管理层重组。进入2017年，乘着振兴豫酒的东风，宋河酒业更是全面进入了加速发展的快车道。
从河南省领导品牌来看，2017年以仰韶、宋河等为首的六朵金花正在加速企业变革的发展进程，带动了豫酒整体向上，省内品牌在迅速崛起，已经树立起迎战外来品牌的大旗。
第二、省内成长型豫酒品牌需要找到适应市场发展的营销模式，稳居河南市场逐步辐射中原。 从目前的成长型豫酒品牌来看，大部分企业都是针对区域性的市场实行一地一策，导致核心市场不聚焦，缺乏核心市场的精耕细作，市场管理相对粗放，并没有建立起一套可复制的区域运作模式。如何找到快速复制的招商模式、新市场渠道开发模式以及推动市场成长阶段的运作模式，是豫酒成长性企业的战略命题。
成长型豫酒品牌在2017年抓住板块变革的机遇在战略调整上也做了跟进动作。笔者总结有以下几个共性观点：
1、聚焦打造核心样板市场，在巩固中求扩张，进而向全省辐射与扩展……例如，赊店今年宣布全面恢复经销商体系，明确下个时期的营销重点就是把南阳做为核心样板市场倾力打造，并把河南省制高点的郑州市场作为战略布局，从而带动郑汴洛一体开发，进而向全省辐射和扩展。
2、进一步打造企业的品牌特色文化，形成独有的特色产业……例如2017年5月份作为低度白酒鼻祖的张弓，“张弓馆”的首度对外开放，随着张弓馆的正试运营，将通过各类事件行销活动以及工厂游等方式进行企业品牌文化的塑造。
3、成长型豫酒品牌需要解决市场同质化严重、定位不清晰的问题……如仰韶成功研发的陶香型，打破了豫酒板块没有自主香型的格局;宝丰多年来一直坚持高举清香型白酒的旗帜;宋河的平和型、林河的三香型、还有中国低度白酒鼻祖的张弓等都是豫酒品类创新与占位的代表企业。
第三、还未适应市场竞争环境的中小型白酒企业，依然无法摆脱生存危机。不能简单的认为做好人脉资源发开的团购渠道、抓住市场核心大户便可占有市场的一席之地，产品不行换产品，人员不行换人员，多投促销，只要利润充足就一定能满足市场需求。但是却忽略了企业核心竞争力的打造，势必会让品牌在逐渐淡出消费者的视线，这是非常危险的现象。如果豫酒板块的中小型白酒企业任然抱着固有思维来运作市场，最终将会被整合，这也是相当危险的。
四、河南省白酒消费习性洞察：
豫酒必须从当地的消费习性、喜好研究来发挥企业自身的香型、文化等优势，通过保持品牌的活跃性，加强与消费者进行深度沟通与互动，从而增加消费粘性，必然能取得市场的回报。
1、从消费趋势来看，消费人群的定位会随着白酒市场不断变化……所以传播形式的创新将会成为品牌落地的新风向标。
2、浓香型白酒依然是主流消费……在一线名酒强大的品牌力号召下，酱香型产品还是占据了中高端市场，受张弓影响的商丘市场对38度的产品比较热衷，还有在宝丰辐射的新乡及平顶山一带成为清香型的主流消费市场。但从整体的消费趋势来看高度白酒呈现逐步上升的趋势，似乎高度数白酒越来越受河南消费者的喜爱。
3、消费升级也趋于明显：一是随着白酒市场的发展，整体价格带向上平移，30元/瓶左右产品将占领大部分光瓶酒市场，50～120元/瓶、150～210元/瓶两个细分档位区间将有较大容量。由于洋河蓝色经典等几个品牌的培育，150～210元/瓶这一区间的发展会更快;第二，以“原酒”为主导的概念产品将成为消费新宠，例如琴台酒肆的个性化定制原酒、各企业每年定期举办的封坛定制酒等。
4、消费者购买渠道短期内不会颠覆，传统的餐饮和流通渠道依然是白酒消费的主战场，但是从市场来看，未来的餐饮渠道的销售功能将持续弱化……
在政府的明确政策支持下，河南白酒企业面临着前所未有的良好环境，对地方酒企的发展无疑是强势推动。在中原这个容量巨大的市场面前，各品牌应该向市场趋势看齐，去拥抱这个时代给予的发展契机，重新审视自身优势，打造独一无二的核心竞争力。
