1、口子窖坚持品牌差异化，价值感传播
企业传播品牌就是将品牌的差异化和价值感传递给消费者，让消费者形成对品牌的价值认同。二三线酒企在品牌传播中很容陷入同质化竞争的泥潭之中，缺乏差异化传播特性。而在价值感传播中常常又不注重坚持，不注重积累，缺乏品牌价值感维护。而口子窖确一直在坚持差异化价值感的持续品牌传播。从口子窖5年上市伊始在产品品名上就打上了“窖藏年份”的概念，追求品质价值认同，后续坚持传播，从“好喝还是那口子”到“成功自有道，中国口子窖”再到传播至今的“真藏实窖，诚待天下”。而在香型上一直高举“兼香”这面差异化大旗，“兼三香，具五味”“浓头酱尾，清中间，还有芝麻香、豌豆香点缀其间”口子窖以其差异化的口感，在消费者中建立起了品牌认知，同时口子窖也是积极引领兼香行业发展，兼香型白酒分标委及秘书处单位的就设置在口子集团，代表了口子成为了兼香行业标准的制定者，更进一步为其品牌差异化传播增加了实质的内容。
2、品质是产品最核心的竞争力
产品品质的优劣，笔者认为不仅表现在合格的理化指标，更应该表现在口感的差异化识别，以及口感一致性的保持上。笔者认为口子窖一直是优质产品的范例，其在口感的差异化识别上坚持做“兼香”，为了保持口感的一致性上口子窖一直是行业内领先的。口子窖出厂前容器储存不低于8个月，而且公司理化指标监督体系外，建立统一的质量品评体系，各个分酒厂集中品评，同时可以做到在货架上不同气温，不同月份的产品口感一致性。
在做到自身产品品质的高要求同时，口子认识到消费者感知产品力的水平是十分有限的，口子也是最早通过渠道和意见领袖来引导消费者对产品力的主观正面感知。同时在产品价格上树立价格刚性建立和产品价值之间的等式，在产品供给上一直坚持市场非饱和运作，保持市场的饥饿感，从运营手段衬托产品的品质优良。口子窖一直是优质产品的范例，不是宣传那么简单，而是从各个方面进行多维度的打造，同时也是抛弃很多边际效益，如：2004—2005年期间，口子没有全面推出全国化战略，也没有大规模产出中低档产品实现全国放量的策略，除了在引入资本上的谨慎之外，也与在保证质量的前提下，产能跟不上规模化生产有关。牺牲质量谋求销量，是白酒企业的原罪之一，口子没有随波逐流，证明是一个值得全行业尊重的企业。只有对品质的执着才真正在省内消费者心目中建立起：“口子酒不错”“口子窖能喝”心智占位!这一占位价值连城，这是口子窖核心产品竞争力!
3、盘中盘、顺价体系、厂商利益深度绑定的渠道模式
口子最初“盘中盘”是因为两家酒厂刚刚合并，企业面临亏损、资源及其有限，而“盘中盘”模式就是对有限资源的最高效利用的一套运作模式，这也模式是最适合口子集团组建初的企业现状的。后面口子通过“金鹃广告公司”深入开发“盘中盘”体系。演变出一系列成熟的产品渠道运作体系。如：酒店盘中盘，流通渠道盘中盘，消费者盘中盘等等。
其实作为口子的营销创新，“盘中盘’模式广为人知并且应用，但是顺价体系却不常被提及。口子窖一直坚持“价格刚性、顺价销售”的核心思想，坚持每个经销层级有其合理的利润空间，制定定价标准和利润空间，同时坚持口子窖经销商一直坚持不做同品折扣,坚持异品搭赠，在团购渠道更是注重客户体验和服务，不以销量为目的，这才奠定了口子窖价格长期刚性，价值感被消费者所认同。
而口子的省内经销商在此种模式下深度合作基本都超10年以上，核心市场经销商甚至合作超20年，口子窖经销商合作之初基本是当地规模很小的经销商，通过厂商共同努力，产品爆发，共同发展，目前省内口子经销商在当地基本都是前两名的大商。核心市场经销商甚至得到公司的上市股权，进行利益深度绑定，双方建立起来的互相信任和荣辱与共是其他任何酒企和经销商无法达到的。
当然顺价体系有很多它无法回避的问题，其实口子的顺价体系是建立在厂商利益深度绑定模式下才得以成功，有其难以复制的历史因素。
(二)古井贡酒营销策略透析
古井贡酒时我国老八大名酒之一，在2017年“华樽杯”中国酒类品牌价值榜中，古井贡酒的品牌价值高达638.50亿元，名列全国酒类品牌价值第九名，全国白酒品牌价值第五名，浓香白酒第三名，安徽酒业第一名。2016年古井贡酒营业总收入也超60亿元大关，位居安徽省内酒业第一名，同时是省内第二名迎驾贡酒30.38亿元的营业总收入的2倍。其古井贡酒年份原浆系列已成为省内80元-300元大价格档的销售冠军。2016年收购湖北名酒黄鹤楼，并提出“双品牌，双百亿”的宏伟目标。由此可见古井贡酒在整个安徽省内酒业龙头地位，在全国酒业中亦占据举足轻重的地位。笔者同样从品牌，产品，渠道三个维度尽量把古井贡酒这个徽酒龙头营销策略呈现给大家。
1、有温度品牌传播。2018年，古井贡酒年份原浆已经连续三年特约播出中央电视台春节联欢晚会，同时成为了阿斯塔纳世博会中国馆官方合作品牌，也是连续四届和世博会进行合作，上合组织秘书处指定用酒等等，古井贡酒由太多的耀眼光环，也是真正的品牌传播中在做到“大品牌，大宣传，高形象”，但是同时也加入很多地域的人文宣传，如“读亳(bó)有奖”，在进行古井贡酒品牌宣传的同时，也加入企业的家乡情怀，能迅速得到共鸣，且也突破了品牌宣传中“企业+产品”的传统宣传，摒弃了为了品牌宣传而宣传，达到了一个新高度。
2、丰富的产品结构，成功的大单品。古井集团白酒产品香型涵盖浓香，清香和兼香三大香型，有七大系列产品：年份原浆系列，窖龄系列，老名酒系列，大坛系列，健康开坛系列，淡雅系列，红运系列，还有一系列新产品系列。拥有丰富的产品结构，在产品价格档位设置基本上全价位段覆盖，从10多元的烧酒，老玻贡到几万元的珍藏级大坛原酒。产品品类占位全面，香型浓香为主，兼有清香和兼香。有健康白酒37°亳菊，有预调鸡尾酒佰色果酒等等。
年份原浆系列从2008年推出市场，到2017年年份原浆系列作为公司的主导产品，给公司贡献了70%左右销售额，单系列销售额40亿左右。真正意义上的超级大单品!
3、“三通工程”精耕渠道。古井集团为了推广年份原浆系列产品，在2009年开始实施“三通工程”，以精耕渠道。所谓“三通工程“就是路路通，店店通，人人通，其核心思想就是小区域，高占有，集中优势资源通过精细化的网点建设和核心消费者意识的培养，构建渠道和消费者的良性互动，达到产品陈列面的最大化，终端推荐率的最大化，消费者自点率的最大化。先在局部争取高占有，然后在进行复制粘贴，通过点-线-面-体的方式进行市场推进。
(三)金种子营销策略透析
金种子作为徽酒“四朵金花”之一，拥有金种子，种子，醉三秋，和泰，颍州五大品牌系列。2004年推出祥和，柔和，醉三秋地蕴三款百元以下大众价位民酒，深耕县乡渠道，峰值营业收入达到23亿元，全省打造出五个亿级县级市场，柔和种子酒单品销量过亿瓶!2013年-2015年业绩下滑，利润下滑整体市场表现平淡。2016年后金种子迎来白酒上市公司的第一位女董事长同时迎来年仅40的少壮派营销总经理，多方寻求出路和改变，升级老产品，更替经销商，占位健康白酒品类等等。金种子在白酒黄金期经历辉煌，在调整期经历落寞，金种子如何在白酒复苏期重整旗鼓。笔者从上述三个不同时期来复盘和梳理一下金种子的营销策略和得失。
1、黄金期：精准定位，渠道下沉，资源驱动，超越增长!
2013年之前，金种子在安徽精准将产品定位在80元以下价格档，避开古井贡酒，口子窖，迎驾贡酒等竞相追逐的100元档位，同时原有60-80元档位的主力产品迎驾银星，由于企业战略调整，降低渠道空间，拉升终端价格，品牌投入转移至迎驾年份酒系列，给金种子极佳的生长环境。金种子产品定位民酒之后，避开竞争激励的城市区域，渠道深度下沉，深耕现象市场，倡导小区域，高占有!在2012年打造出了亿元县级市场5个，可以说渠道下沉省内金种子走的最早也是最彻底。在此期间，金种子也创造了白酒企业费用投入的最高比例，通过超高的渠道费用，高于行业的产品利润空间，利用资源驱动产品，创造出峰值23亿元的营业总额。
2、调整期：产品升级受挫，销量利润齐跌!
2013年限制三公消费政策出台，整个白酒行业进入调整期。在此期间金种子业绩和利润也出现断崖式下跌。究其原因有二：超高的渠道促销和投入(销售费用一度高达37%，位居同行业上市公司第一名)，导致产品价格混乱，窜货现象普遍存在，同时产品老化，价格透明，终端经销商利润摊薄，整个产品价格体系混乱，导致销量利润下滑。消费者升级，60元以下价位段产品，原有种子祥和，柔和产品消费场景逐渐减少，转向自饮，销量逐年下滑。同时2011年金种子徽蕴系列推出后，在核心区域合肥市场由于三公消费限制，推进缓慢未起到消费升级承接的作用，导致销量下滑。
3、复苏期：组织调整，产品升级，进军健康白酒，前景可期。
2016年上半年，金种子领导班子换届，原董事长锁炳勋离退，白酒上市公司迎来了第一位女性董事长宁中伟。同时迎来了少壮派实战派原区域经理出身的张向阳为集团营销总经理。全面升级产品，推出柔和升级版和新款金种子十年，终端定位75元/瓶和188元/瓶，并于2016年经销商大会推出和泰苦荞酒和东方神草两款健康白酒定价在138元/瓶左右，并提出做省内健康白酒的领航者，于此同时企业进行经销商更替，汰换了一大批老化经销商，引进“分销+直销”模式，在重点市场采取厂家直销模式或营销公司直营。并且提出“减法”市场运作思路，减销售费用，减经销商库存，市场不饱和运作等一系列良性的市场运作思路。后期看好销量，品牌提升。
四、安徽省白酒消费习性洞察
(一)量少从优
白酒作为酒精饮料，人均消费量存在天然的天花板，而从过去十年全国白酒产量上来看1200万千升似乎以经达到中国白酒消费量的顶峰。从白酒消费有见顶的趋势，而白酒均价上却一直在上升。可见白酒消费今后一定是量少从优。省内白酒消费更是遵循这一规律。主要从以下几个方面来观察：
1、酒精依赖者安徽省内有350万人左右，这一人群结构相对较大，且逐年下降。
2、三公消费、限制酒驾降低了白酒消费的饮用频率。在有限的场合内，消费者更愿意选择更好一点的白酒。
3、白酒社交工具的作用在目前来看是白酒应用场景最为频繁的，消费者对于白酒的圈层认知需求进一步被放大，更远消费价值更高的酒水。
4、工作压力持续加大，酒水消费两节性更强，消费者更愿意在节日里消费价值更高的酒水。
(二)消费升级两年一小步，五年一跨越
2012年前后，安徽市场宴席用酒大众消费普遍在百元档以下，城区大众消费档位在80元上下居多，多选择古井献礼和口子窖5年等产品。乡镇大众消费档位在60元-80元居多，多选择宣酒，迎驾银星，金种子珍藏版等产品。在此期间市场主流动销档位集中在60元-80元，80元-100元价格带，其中60元-80元体量更大。该时期种子柔和，宣酒五年，高炉家和谐5年等该价位段产品旺销。
2014年前后，安徽宴席市场用酒档位基本都是百元档以上价位产品，城区宴席大众消费多选择口子窖6年，古井5年等产品，乡镇宴席大众消费集中在80元-100元档位，多选择口子窖5年，古井献礼等产品。在此期间市场主流动销档位为80元-100元档位，消费者多选择口子窖5年和古井献礼等该价位段产品。
2016年前后，安徽宴席市场用酒起步已经达到百元以上，部分经济发展较好的区域如：合肥，芜湖，马鞍山等地宴席用酒都提升到200元以上价位段产品，消费者多选择古井8年，口子窖十年等产品。宴席使用300元以上也渐成规模，如口子窖二十年，古井16年，更甚五粮液等产品也在宴席市场渐渐流行。再次期间市场主流动销档位为100元以上价位段，消费者多选择古井5年，口子窖6年，迎驾10年等该档位产品。
(三)中高档价位段，价格区隔扩大
上文写到安徽省内白酒价格档位密集区隔，在120元以下基本上每10元-20元就形成一个价格档位，不同品牌的产品在不同档位竞争，但是在目前省内经济较发达地区消费升级到200元左右价格档的时候，我们发现在120元-200元之间各大厂家虽有产品进行价格占位，如：口子窖小池窖，古井贡酒年份原浆7年等产品，但是并未在市场形成主流消费价格带，120元-200元档位空挡，消费者消费越级至200元以上价格带的产品。220元以上价格带随未形成消费主流，但是从目前消费趋势来看，220元-300元价格档位空缺基本已成事实，消费者后期消费极有可能越级至300元以上价格带。
笔者认为该趋势需要省内各酒企在未来几年内重点关注，并进行产品合理定价，定价避开“淘汰价格区间“和“真空价格带”，以免造成企业战略失误。
(四)省内产品动销品牌拉力持续加强，渠道推力持续下降
近年来看，消费者在白酒消费时，对于产品品牌的诉求在持续加强，消费者在进店前基本上已经确定需要购买的白酒品牌选择范围，且仅在自己选择品牌范围内接受终端推介，在自己选择品牌范围外终端对消费者的购买影响很低。
笔者认为徽酒在市场后期运作上，在保持对渠道强势掌控的同时，加强自身品牌文化的传播，提升品牌价值。
