3、变化3：渠道竞争下降，转向品牌投入
渠道竞争显著下降，边际投入效应递减。企业之间的渠道肉搏，最终导致的是各白酒品牌在不同价格带各自为王，谁也无法越到对方市场，但是近年来的回归大众、消费升级，导致消费者更加倾向于品牌企业，对产品的质量和口碑更加重视，宁可要好一点的牌子，喝的放心，也不要差一点的牌子，喝的便宜，宁可要光瓶的纯粮酿造，也不要彩色礼盒食用酒精，这就导致渠道费用的边际投入效率显著下降。
古井赞助春晚有深刻内涵，品牌被提升到前所未有的高度。古井从2016年起，连续两年在央视赞助春节联欢晚会，从公司自身角度考虑，在全国性媒体上，高规格宣传公司品牌，是提升品牌力的重要举措，即可在省内拉升消费者的认可度，又能为省外市场布局提供空中支援，更能增加经销商的信心。我们认为，古井的品牌赞助虽然只是事件，但背后蕴含着深刻的内涵——徽酒企业开始从渠道深度营销，转向品牌宣传。
带来这一变化的背景，是大众消费的崛起。上一轮景气周期中，徽酒整体节奏慢于行业，口子窖算是比较流行畅销的，自99年推出后一直畅销至今，但古井是从08年才开始推出年份原浆，金种子的徽蕴则更晚，徽酒的复苏是伴随着行业泡沫持续上升的，三公消费占比逐年增加，渠道经销商囤货意愿逐渐加大，这就导致谁能抓住意见领袖，谁就能快速动销，而当时的意见领袖是不用付钱买酒的，所以对性价比和品牌关注度不高。
核心提示：徽酒将从渠道竞争转向品牌竞争，渠道费用将回归理性。本轮白酒复苏，是以大众需求为主导，即使是茅台的爆卖，也是依托于大众的消费升级。可以说消费者是在花自己的钱，是变得更加聪明，更加精打细算，更加注重品牌，渠道投入的边际效用在明显下降，可以预见的是，未来买店成本会逐渐回归理性，渠道的返利促销会逐渐缩小，企业会将费用向品牌宣传切换，更加注重消费者的互动，注重品牌形象的提升，注重品牌的推力，传统观念中竞争激烈的皖酒市场将会回归理性竞争。
4、变化4：成功因素不尽相同，古井口子各显神通
古井口子风格迥异，但都取得傲人成功。高端白酒靠品牌，中档白酒靠渠道，即使是回归理性竞争，渠道对于中档白酒企业的重要性也是不言而喻的，在渠道的管理上，徽酒领先于其他白酒流派，古井又是徽酒的营销典范，但即使是这样的土壤上，居然诞生出裸价模式的口子窖。两家公司用不同的模式，都在安徽市场取得长足的发展。
古井强力直控渠道，弱化商家功能。古井从2010年推出三通工程，保证了公司对渠道的细致控制，也奠定了公司在合肥、亳州等核心市场的绝对领先优势。三通工程具体而言，就是“路路通，店店通和人人通，即小区域、高占有，在选定的区域内集中资源，建立规划、执行、督导三位一体的执行体系，通过精细化的网点建设和核心消费者意识的培养，构建渠道和消费者的良性互动，达到产品陈列面最大化、推荐率最大化、消费者指名购买率最大化，先在局部区域做到第一，然后进行成功复制，逐步扩大市场占领率，将版块连成一体，最终全面打开目标市场，做到市场销量领先。
口子窖另辟蹊径，半裸价销售，外包营销功能。口子窖与古井不同，或者说口子窖和其他徽酒都不同，公司采取的是核心经销商利益绑定，渠道管理外包模式，半裸价方式出货给一级经销商，由一级经销商管理渠道，投入费用，公司只辅以少量人员配合。口子窖的模式之所以能在安徽立足，是由于口子的起步远早于其他企业，口子窖核心产品5年6年推出时间已有19年，在徽酒竞争尚未激烈之时，便占得先机，另外公司极具分享精神，这点得益于董事长徐进的理念，核心经销商均持有公司股票，与公司休戚相关，利益的一致性，使得经销商在很长的时间内，都保持了产品价格的稳健。
对比判断：古井更具扩张性，口子更具稳健性。如果从企业发展角度看，古井更具有扩张性，体现出来的是费用率高，但收入快速扩张，市占率迅速提升，而且具备省外扩张的能力和动力，管理输出能够保证公司在省外立足并发展，资本市场也更喜欢这样的成长性公司，但是若遇到行业景气度下行，或者其他原因导致短期下降，则价格体系容易混乱，销售人员过多导致费用无法摊销。口子窖更具稳健性和确定性，行业好起来的时候不会增长太快，但行业下降期仍然能保持收入平稳，遇到竞争实力强劲的对手可能会丢失部分市场份额，如06年之前，江苏南京的主流白酒是口子窖，平均价位在100元左右，当洋河以更时尚的蓝色经典产品，更务实的深度分销模式进军南京市场时，口子窖迅速下降，直至将南京让与洋河，目前仅在苏州等地还有一定实力。从投资角度看，机构应该更青睐具备快速扩张能力的古井贡酒，当行业向好，公司努力的时候，公司总能超越市场的预期，带来更多惊喜，但对于稳健发展的口子窖，从分红、股息率和ROE角度看，绝对收益机构可能更加青睐这样的企业。
